文丨化妆品报记者  王亚茹

过去一年，在疫情的催化下，电商发展势头迅猛，社交电商、私域运营、直播带货如火如荼，CS渠道的化妆品连锁也表现地更加冷静，在渠道变化中找到了自身的核心价值。福建建瓯市阳光靓社化妆品（以下简称“阳光靓社”）就是其中之一。

主攻社区店  为顾客提供比快递更方便的服务

早在2005年开店之初，阳光靓社就定位化妆品社区店，如今在建阳区、武夷山市、建瓯市已经拥有16家直营店和10家加盟店。

谈起社区店的定位，阳光靓社总经理蒋龙武认为，化妆品CS渠道已经进入相对冷静和理性的阶段，竞争者越来越多，行业整体是下行趋势，稳定客流是最重要的。

在蒋龙武看来，核心商圈租金昂贵、客流一般，为提升业绩大量引进高毛利产品导致客户满意度低，进一步降低进店率，这样的恶性循环是不少化妆品店的经营误区。对于社区店来说，不需要追求高毛利，只需要把握附近稳定的客户群体，获得消费者的认可，就能维持一定的利润。

阳光靓社化妆品总经理蒋龙武

在阳光靓社分布的三四线城市，社区店带给了顾客更多便利性，在小区附近甚至不出小区就可以买到化妆品，相比线上购物需要花时间等快递，社区店显然更加方便快捷。

此外，阳光靓社还在门店提供附加的皮肤护理体验服务，让顾客可以就近体验服务项目。在阳光靓社门店，会设2张美容床作为服务区域，个别面积较大的门店也会设置单独的美容房，放置2-3张美容床。据了解，阳光靓社的服务项目是以顾客体验为主，当顾客的消费累计达到一定标准后就可以赠送次数不等的服务，主要是清洁、补水、美白等服务项目。

目前，阳光靓社门店一般是四名员工轮班，以保证同一时段有两名员工同时在岗。阳光靓社的服务项目基本没有营收，服务的目的主要是为了锁客，增强顾客黏性。蒋龙武说:“线下渠道最大的优势是人与人之间的感情，顾客和门店之前的情感维系是需要不断通过服务进行沟通和强化的。”

提高店员素质 营造轻松愉快的购物氛围

服务是为了增强顾客黏性，提高顾客满意度，因此员工的能力和素质就显得尤为重要。近年来，阳光靓社一直在加强培训板块的时间和资金投入。

在时间安排上，每天，阳光靓社都会尽量空出两个小时安排培训。员工培训会按照新员工入职培训、专业彩妆技能培训、护理培训等板块进行分类学习，每月的培训场次可以达到8次。为了提高培训效率，阳光靓社会和一些厂家、代理商之间达成深度合作，分季度安排培训课程，分步骤进行系统培训，拟定长年的培训方案，并且安排阶段性考试对员工能力进行考核。蒋龙武说：“我们对比电商的优势就是服务。现在做的事情是为了培养人才，不断提出更高的要求，更好地服务消费者。”

除了在员工素质上不断提高，在产品售卖上，蒋龙武也有自己的心得。如今，信息更加透明化，三四线城市消费者对国际名品的认知度越来越高，相应的，需求也随着生活水平的提高而增长。据介绍，与几年前国际名品被放在店内做摆设不同，如今，它们也会被一部分顾客点单。因此，阳光靓社的门店也有引进进口高端护肤品和知名彩妆单品。

几年前，为了跟线上竞争，也为了门店引流，贴花打折的方式十分常见，但是阳光靓社如今很少做促销，也常常会拒绝一些大促活动。以往，店员可能会为了活动促销提成而向顾客推销打折产品，但是如今这套做法行不通了，消费者对于产品选择有自己的一套想法。蒋龙武表示：“现在的消费者比较理性、有想法，促销其实吸引不到太多顾客，店员拼命推荐反而会让消费者不舒服。”

在选品上，阳光靓社会更加倾向于消费者需要和认可的优质产品，并且在价格上尽量与其他渠道和竞争对手做到无差，不打价格战，在保证一定利润的基础上，为消费提供想要的产品，让消费者在门店可以自由选择，营造轻松愉快的购物氛围。

与很多三四线城市一样，建瓯市没有大学，越来越多年轻人外出求学、就业，人口流失，缺少年轻客群，但蒋龙武表示：“最重要的是抓住现有的客群，把这些顾客服务好就是我们最大的收获。”