左为SUVI PAPA苏爸美妆淘宝店主苏爸
文丨化妆品报记者 胡奇
对于韩妆而言，韩国娱乐产业在中国的成功，为韩妆流行提供了传播条件，也直接推动了韩妆在中国业绩的提升。2014年，韩国化妆品出口额达到19.2亿美元，其中，对中国出口额达6亿美元，占总出口额的31%，同比增幅达89%，中国也正式成为韩妆最大的进口国。
如今的五金冠淘宝店“SUVI PAPA苏爸美妆”正是乘着韩流的东风迅速成长了起来。在经营淘宝店之前，苏爸已在福州当地的化妆品连锁工作了三年多，对美妆行业有了一定认知。2012年10月，苏爸与同事合伙创业，一家主打韩国品牌爱丽小屋的淘宝店正式上线。
尽管对淘宝店运营还十分陌生，但凭借品牌的差异化和价格优势，苏爸与同事依然在不到半年时间里做到月销近60万元的成绩，这对两个从零起步的年轻人而言是莫大的鼓励。
但随之而来的是苏爸与合伙人对店铺发展方向的分歧，最终，苏爸带着一半的货品离开，并在2013年6月重新出发，属于苏爸美妆的未来才正式开启。
巅峰期遭遇萨德事件 从粗放式走向精细化
在开店前期，店铺与核心品牌爱丽小屋的发展节奏几乎同频。在中国市场，爱丽小屋最初由国内代理商引进CS渠道，凭借潮流趣味的产品和公主城堡般的粉色甜美形象倍受欢迎，成为渠道内的热销品牌。2013年，由于“爱丽小屋”已被注册，爱茉莉太平洋集团才将品牌更名“伊蒂之屋”，以品牌直营专卖店的形式进入中国市场。
苏爸告诉记者：“早期店铺发展几乎没有遇到困难，有了开店的经验之后，我们成长速度也很快，能够凭借对市场痛点的了解，让店铺吸引顾客购买。当时店铺主打韩妆，以爱丽小屋为主辐射开来，与供应商合作也很稳定，店铺月销很快就破了百万级。”
从2014年到2016年，苏爸美妆一直处于高速爆发期。2014年已经进入淘宝美妆类目的前50，2015年底到2016年则一直维持在前5名，2016年双11更成为了淘宝美妆 C店的第一名，全年销售额高达3亿元。
然而，所有人都没想到，2017年会成为韩妆在中国市场的分水岭。
2016年底到2017年，萨德事件爆发，限韩令出台，与韩国相关的所有产品都成为舆论的靶心，苏爸美妆也饱受质疑与谩骂。“我们本来预计这场风波会在半年内平息，计划这半年以清仓为主，并告诉顾客我们不再卖韩妆，半年之后再开始正常营业，结果半年后风波并未结束，这对我们影响很大，店铺也一直在走下坡路。”苏爸说道。
最大的影响在于，苏爸美妆几乎所有的采购资源都在韩国，在那一年全部失效，不得不重新去开发和梳理品牌资源。
而极高的销售额在当时也掩盖了很多问题，在高峰阶段，苏爸美妆仓库里的SKU有两万个以上，仓库管理人员经验也不足，店铺显示的库存总是无法与实际库存对应，导致客服每天都需要联系顾客进行货品的调换或退货，最多每天要联系三四百位顾客。
苏爸也坦言：“我们并不是一个采购、运营等各方面综合能力能够匹配销售额的店铺，我们只是凭借当时大家对韩妆的喜好和市场的需求与认可才有机会高速发展。这件事之后我们才意识到，我们的盈利模式、经营模式都需要调整。”
这场风波让苏爸意识到了精细化运营的重要性。随后，苏爸对店铺的品牌阵营进行梳理，增加一些其他国家的小众进口品牌，并对后台进行严格把控，更新了团队，控制好库存。目前，苏爸美妆上架的产品链接维持在500个左右，仓库SKU也控制在4000个以内。
挖掘活跃粉丝潜力 强化店铺产品特色
在粉丝运营方面，苏爸在很早之前就已布局，以微博为主阵地，以产品和店铺活动为核心内容，尽量让粉丝有亲切感，这为店铺带来了大量的微博搜索关注，目前苏爸美妆店铺粉丝已达212万人。
在短视频大热之前，苏爸美妆也早在2016年左右就在输出视频内容，以模特呈现产品效果为主，在当时已是行业领先的水平。但随着传播环境的变化，内容营销的逻辑已经明显改变了，因此，苏爸将视频、新媒体内容团队解散，开始加码直播和短视频，将更多好玩、接地气的内容展示给粉丝。
基于庞大的粉丝量，苏爸美妆一直有着良好的上新效果。苏爸表示：“2016年前后，店铺销量很高，即使没有任何推广，上新效果也很好，所以我们可以尽量让利给顾客，让顾客感受到性价比，我们的利润也不错。但在2020年，当很多单品直播间价格太低，后期就很难有自然销售，顾客更希望在直播间购买，这对店铺长远发展是不利的。”
因此，苏爸在去年调整了许多商品，砍掉了大牌，尽管顾客能感受到单价的提升，直播间的人数会下滑，但苏爸更希望增强店铺产品特色，让店铺长期售卖的单品成交量能够持续提高。
在强化产品特色方面，苏爸美妆主要依靠数据和选品团队对产品的认知，店铺的重心也会聚焦在选品和运营上。选品要为店铺特色加分，在这个范围里选择顾客能接受的价位和更优秀的品质，以此来巩固店铺的定位。另一方面，则是通过对人员的调整加强团队运营的实力，搭配店铺良好的上新效果，实现经营的持续性。
2020年，苏爸美妆的销售额回落至不到1亿元，但这对曾经历过更大落差的苏爸来说是可以轻松面对的。相比于业绩的落差，苏爸更担心自身热情消退或专注力下降。毕竟，经营好一家有特色风格的店铺，维护好活跃的粉丝群体，失去的都会慢慢回来。