文丨化妆品报记者 王娜

1993年，新汉成（福建）投资发展有限公司成立，其总经理周进德就此开始了化妆品代理商的生涯。后来，互联网的快速发展和变化让线上线下的市场环境和经营模式发生翻天覆地的变化，传统代理商模式的生存空间受到极大挤压。于是，做了二十多年代理商的周进德在2019年开始筹划转型。2020年，新汉成（福建）投资发展有限公司正式实施转型计划。

不赚差价  转型为品牌服务商

周进德介绍道：“我们现在改变了传统的代理商体系，以品牌服务商的身份直接跟厂家合作。厂家把产品交付给我们公司，制定关于价格、服务等方面的标准，我们公司就负责具体实施工作。”这一模式与传统代理商模式最大的不同在于，新汉成是受厂家委托，以厂家建立的服务体系为标准，与厂家共同开发、服务客户。

据了解，新汉成的市场价格、政策实施全以工厂为标准，其赚取的利润来自于厂家本来用于推广产品、开拓市场的业务费。“打个比方，以前可能是工厂以两块钱价格把产品卖给我，我再以两块五的价格卖给客户。但现在不是，现在我还是按照工厂原价给到客户。我们服务客户的效果越好，厂家付的服务费就会越高。”周进德进一步解释道。

新汉成在厂家供价不变的基础上协助其产品推广落地，却能代替工厂为客户提供更多更具体的服务，包括配送、促销、终端售前售后各方面问题。这样一来，客户可以享受到比厂家更细致更全面的服务，工厂也可以将全部精力集中投入到产品研发上。

在周进德看来，这一模式的差异之处就是其优势所在。

第一，最大的差别即是直接将产品以厂家原价供给客户，这就相当于门店跟工厂一手合作，因此很多商家更愿意接受这一模式。

第二，在物流配送上，可以直接将货物送到门店或是商家仓库，免除了物流费和提货流程，对合作客户来说更方便、快省心。

第三，可以及时向终端商家提供最新的产品资讯，或者直接对接培训、动销等需求，对商家的营销、动销活动的服务支持更到位。

第四，不会给商家造成积货压力，并且可以满足店家小批量的产品需求，也便于店家灵活搭配产品。

精选产品与渠道  促成三方共赢

当前，与新汉成建立合作的优质工厂有十多家。在选择厂家时，周进德会综合衡量工厂的硬件设施和研发实力，确保产品品质符合国家各项标准。同时，老板的格局与发展目光也是重要的衡量标准。

在周进德看来，虽然目前市场大环境很难，但对于经营者来说，最重要的是明白自己应该怎么做，找准自己的生存点。就他自己而言，生存点就在于要和厂家联合开发符合市场和消费者需求的产品，并且要有过硬的品质和新颖的包装。他认为，无论是企业还是店家，只要能做到产品创新和符合市场需求，就会有生生不息的生命力。

因此，新汉成目前服务的产品主要以彩妆、护肤、洗护三大块的热门品类和爆品为主，包括柳丝木、冰之恋、JJDD、HOLDLIVE、纽西之谜、雪思黎、西子、Z+等品牌和杰丽斯美妆工具、Q牌美妆蛋、粉扑、化妆刷等热门美妆工具，还有部分进口名品单品。

除产品之外，周进德认为找准渠道也很重要。目前，新汉成服务的客户覆盖线上线下两个渠道，采取针对不同渠道提供不同产品的策略。即便两个渠道合作的产品一样，也会有专门的第三方控价体系协助控价，不让线上的价格影响到线下。周进德说，新汉成会严格保障合作商家的利益，尽量避免乱价现象的出现。

周进德清楚地知道，自己处于三方关系之中，厂家、商家和自己统一认为，只有商家的生意好，提供产品的工厂的生意才会好。在连接三方的流程透明、公开的情况下，只要自己在中间把服务做好，就可以促成三方共赢的局面。

在品类众多，市场广阔的化妆品市场，依然存在很多盈利点。代理商只有真正站在零售商及消费者的角度上，实现服务的专业化和精细化，才能走得长远。正如周进德所言：“只要能在服务时细化细节，为商家提供更多便利和实惠，不断创新进步，就能把生意做好。”