文丨化妆品报记者 时林平

从档口批发起家，大概是许多福建化妆品代理商共同的创业经历，泉州一帆百货有限公司（以下简称“一帆百货”）董事长颜伟雄亦是如此。从上世纪八十年代末的通正百货到如今的一帆百货，颜伟雄在行业内已经摸爬滚打了三十余年，也见证了福建乃至中国化妆品行业的变迁史。

有趣的是，一帆百货几乎每十年就会换一个公司名，在颜伟雄看来，早期公司名的更迭是时势所趋，但到后来已经逐渐变成一种生意场上的仪式感，“每十年公司都是有变化的，名字的改变代表着对过去的终结，同时也意味着新时代的开始。”在打造了满婷、口益清等红极一时的爆品之后，如今的一帆百货正重新启程。

一帆百货代理品牌 满婷

渠道拓展：从开坦克到开飞机

上世纪八十年代入行的颜伟雄创业之初接触的就是实体，而在未来，一帆的代理业务也将持续专注于线下。目前，一帆百货不仅与福建省内的CS门店、母婴店长期合作，商超卖场也有介入，网点数量已经超过了800个。

颜伟雄认为，线上渠道应该交给年轻一代去“玩”,对于新兴渠道，颜伟雄说，“我们是开坦克出来的，现在我们再来学习开飞机。”如今，一帆百货依据品类细化拆分成了数个子公司，包括一帆百货百年颜美、一帆百货小颜婴童等，这些子公司都是由年轻的“小将”来带队。

高效物流：师承宝洁，办公室开设物流周转仓

大多数代理公司的仓库、办公室都是分开的，但一帆百货的办公楼内每层都有物流周转仓，以保证产品物料的及时输送。颜伟雄直言，这是效仿宝洁早期的做法，他希望能以此为基石，让公司走得更加长远。

服务终端 :点对点供货，以C类店为“试水池”

事实上，早在千禧年前，一帆百货就已经开始实行“点对点”策略，即跨过批发商，产品被直接输送到店。尽管合作范围涵盖了各类店铺，但比起竞争更加激烈、利润更低的A、B类店，一帆百货目前的重心仍落在C类门店上，颜伟雄将其称为“蓄水池”。

“C类店目前的竞争环境更加宽松，而且销量也比较稳定，最重要的是，它非常考验代理商公司的物流能力。”而完备的物流系统恰是一帆百货的长处所在，他向记者介绍，依靠数字化管理以及巨大的资金投入，一帆百货目前的平均库存时间仅在三周左右。

一帆百货代理品牌 春纪

团队打造：全能型人才是培养重点

此外，在员工的培养和管理上，颜伟雄也有自己独到的见解。他提到，公司目前的各个工种之间没有严格的划分，全能型的人才是公司目前培养的重点，而这也是为了让公司内部员工可以更加熟悉产品，提高公司整体运转效率，而更加复杂的工作内容自然也意味着更加丰厚的工资奖金，对于公司和员工双方是一个双赢的举措。

以营销策划带动上下游服务 助力品牌和终端共同成长

从业务深度来说，如今一帆百货的运营模式已经超越了一般意义上的代理商。颜伟雄认为，如今，行业大环境下的竞争仍然是激烈的，代理商不论是现在或将来，最需要做的始终是帮助和配合店家提高竞争力。为此，一帆百货从2014年起就成立了专门的设计团队，帮助厂家和终端进行物料制作。

颜伟雄笑言，从九十年代起他就喜欢给工厂当策划，现在的一帆百货也正是这样实践的，物料设计只是其中一部分。大多数情况下，公司还会帮助厂家进行全面的营销策划活动，承担了一部分品牌商的角色。通过打通上游至终端的服务链路，一帆百货也实现了代理商价值的实现了最大化。

一帆百货代理品牌 芊嘉

依托强大的服务能力  与新品牌共同成长

也正因如此，一帆百货对于合作品牌的挑选标准也与众不同。大部分代理商会更加青睐实力强、知名度高的一线品牌，一帆百货却更愿意选择从零开始的新品牌。颜伟雄认为，挑战和机遇同在，零基础的品牌难度大但同时发展潜力也更大，和这样的品牌共同成长势必会获得更大的利润空间。而另一方面，和厂家的密切联系也让一帆百货获得了更大的话语权。

以新接手的春纪为例，目前，一帆百货正在尝试通过视频种草等方式将其打造成符合年轻人审美的潮流品牌，帮助品牌方、厂家来做市场教育，且就目前的终端表现来看已经有了起势苗头。颜伟雄提到，春纪在福建市场已经沉寂了几年，依托一帆百货在品牌营销策划方面的强大实力，他有信心盘活它。

一帆百货代理品牌 春纪

对终端的服务不能丢

代理商最为核心的仍然是服务板块，服务的优劣直接决定了代理商价值的高低。因此除了助力上游，对于终端的服务一帆百货同样使足了力气。据颜伟雄介绍，除了常规的培训课程，公司还会在线上进行一些品牌或产品的分享推广，而具体到细节上，他每天都会在朋友圈推送数条产品相关原创图文，“对于终端销售技巧的教育，我们从来不藏着掖着，代理商和终端始终是利益共同体。”

“麻雀虽小，五脏俱全”，颜伟雄认为这是一帆百货最独特的竞争力，面对大环境下代理商群体价值感的普遍缺失，一帆百货这条从厂家到终端完整的营销策划和服务链路或许给其他正处于迷茫期的代理商们提供了一个转型思路。