*本文系化妆品报中国行·行在新疆系列报道之一

文丨化妆品报记者 张明

在新疆化妆品专营店渠道，风尚女郎化妆品连锁（以下简称“风尚女郎”）一直都是一个亮眼的存在。从2011年开出第一家店铺之后，风尚女郎便凭借着精准的市场定位以及商品组合，在塔城、额敏县、裕民县等地站稳脚跟，后来风尚女郎开启了狂奔步伐，将触角伸到库尔勒、乌鲁木齐以及伊犁等市场，以平均每年4家店的速度成为彼时全疆拓店最快的连锁专营店。

△风尚女郎总经理林轩

当众多新疆行业人士以为风尚女郎将继续扩张时，风尚女郎总经理林轩却慢了下来，在2017-2018年两年间相继砍掉了8家店铺。

“高速拓店是基于公司在品牌品类结构、团队打造以及管理能力多个领域的厚积薄发，我觉得风尚女郎还没有准备好，所以放慢了开店速度。有时候，慢比快更加重要，慢更能够积蓄能量，审视自己的现状，为下一步的扩张做准备。”林轩表示，过去两年时间里，风尚女郎虽然没有大规模拓店，但依旧保持年均10%以上的增速。现如今，风尚女郎的店铺总数达18家。

不拘泥于形式，打造消费者喜欢的名品模式

“当下，消费主力正在趋于年轻化，90后年轻消费者更加青睐高品质、个性化以及年轻化的产品。同时，在传统电商、微商以及社交电商的发展之下，消费者接触的信息以及渠道越来越多，消费者也变得更加挑剔以及理性。”林轩表示，在这种情况下，店铺更应该注重消费者的喜好，适时调整店铺的货品结构。

“专营店就像是搭戏台子的，唱得不好的，我们不让他入场，唱得好的，我们请他入场。”在这种思路的指导之下，过去两三年，风尚女郎一方面淘汰了部分国产品牌，并对现有国产品牌的SKU数进行精简优化。“以前，在引入品牌时，店铺可能追求大而全，但现在，我们基本上只保留品牌热卖的SKU，比如美肤宝，我们只保留了一个防晒SKU。同时，我们还针对喜好，在部分店铺内拓宽了进口品的占比。比如在我们的3-4个店内，进口品与合资品的占比超过80%。”经过调整之后，风尚女郎SKU数从6000个降至3000个左右，库存周转周期保持在2-3个月。

另外，在品牌的选择上，林轩认为，只有质量过硬、差异化的产品才能真正符合消费者需求，即便是现在品牌鱼龙混杂，市场上出现了越来越多的功效型品牌，风尚女郎也不会考虑引入。“我平时会经常关注一些热卖的品牌，比如说线上卖的较好的完美日记彩妆，我就考虑引入到门店。”另外，林轩还考虑恢复雅丽洁集团旗下品牌在门店中的占比，希望将其提升至10%至20%左右。

在林轩看来，雅丽洁集团旗下品牌非常适应现阶段门店的发展。“其一，雅丽洁坚持区域独家策略和直供模式，充分保障合作伙伴的权利以及毛利空间；其二，雅丽洁深化品牌品类策略，构建了多品牌品类的矩阵，帮助门店链接消费者，目前店内私信品牌表现十分可观。”

林轩认为，雅丽洁保证门店获得适当的利润，同时也能让利给消费者。而且，雅丽洁联合全国六大优秀门店系统启动“6+2”项目，整合了他们先进的经营理念与管理方法，并结合雅丽洁优秀的产品力与天美联盟强大的供应链体系，衍生而成的雅丽洁模式2.0版本，将帮助日化门店重构“人、货、场、销”，赋能新零售。“从个人的角度看，我十分看好雅丽洁模式2.0。”

林轩告诉记者，零售并没有太多秘诀，围绕着消费者的喜好，适当做出改变，才能得到消费者的认可。

下一站：伊犁市场

值得一提的是，早在2016年，林轩曾计划在新疆开拓100家门店，让风尚女郎成为一家横跨南北疆、门店总数超百家的大连锁。不过，在快速扩张的过程中，林轩也发现，要想在新疆快速拓展，需要精细的选址、过硬的后台、成熟的远程管理以及充足的店长储备。“当时迈的步伐太大，导致部分门店选址有问题，最终只能关店。另外，我发现，在后台、远程管理以及店长储备上，风尚女郎也还有较大的进步空间。”

也因此，风尚女郎最近两年着手发力内部建设以及机制建设，目前后台人员已经占到20%左右。在对外扩张上，林轩表示，风尚女郎会继续深耕塔城、额敏县、裕民县三地市场，并夯实乌鲁木齐以及库尔勒市场。“今年风尚女郎不会大规模开店，待到内部调整完成之后，我会考虑在伊犁市场开店。”林轩如是说道。

之所以看重伊犁市场，林轩表示：“伊犁市场相对较为封闭，人口基数足够，经济水平也较高，有化妆品店生存的土壤。”据了解，目前风尚女郎在伊犁市场有3家门店。不过，在林轩的规划中，风尚女郎将在伊宁市以及伊犁其他县市共拓展20家门店。

另据林轩表示，在伊犁市场，风尚女郎依旧会坚持直营模式。“为了更好地打开伊犁市场，我计划让店长入股，希望能通过老店长孵化出更多的新店长，最终实现本土化运营。”林轩认为，只有解决好人才储备，才能稳步向前。

而当记者谈到对新疆专营店渠道看法之时，林轩表示，他对未来专营店的走向依旧十分乐观。“强者恒强，这是亘古不变的道理，要想不被时代说淘汰，就要不断做出改变。”风尚女郎在林轩的带领之下，正在走向新的高度。