文丨化妆品报记者 王钦

福建省漳州市下辖县级市龙海市，常住人口仅有96万。这里距漳州市区20公里，距离厦门市区40公里，便利的交通条件使得这里的人员流动相对频繁。在节假日，这里的消费力被大量转移到周边城市，给龙海本地的美妆零售商带来不小的流量外流压力。

不过，这里仍然有一家扎根多年、颇具规模的化妆品连锁——一家拥有5家化妆品连锁店，在本地已经营了28年的绿舒化妆品。“绿舒已经成为龙海市化妆品销售的一块招牌” 绿舒化妆品连锁总经理蔡俊杰告诉记者。

卡姿兰帮助线下门店纾困  彩妆依然是传统化妆品店的增量

对于传统化妆品店的转型，蔡俊杰认为，彩妆品类仍有很大的机会。

蔡俊杰告诉记者，去年上半年，线下彩妆销售遇到困境。下半年，一些厂家主动帮助店家纾困，“比如卡姿兰把它们线上销量较高的6个单品授权给线下，帮助我们拓客”，蔡俊杰告诉记者，卡姿兰提供的6个单品都是性价比很高的产品，价格在80元左右，引入到店后，彩妆销售明显上升。

对于彩妆销售，蔡俊杰认为，化妆品店的彩妆产品必须要有价格带，“平价会带来更多的客流、体验成本更低，高价位的彩妆则可服务高端会员，做复购。”蔡俊杰坦言，目前CS渠道的彩妆销售症结在于没有满足上述需求的货，CS渠道的彩妆销售存在着供需矛盾。

在外部资源相对匮乏的情况下，蔡俊杰表示，绿舒只能从内部做好管理。他告诉记者，目前，绿舒已经打造了专属彩妆集合柜。

“调色师的自选模式的确是线下彩妆销售的一个样本，因此，我们也在彩妆陈列上想办法，重新设计属于自己的柜台。”蔡俊杰告诉记者，目前，绿舒的彩妆集合柜不凸显品牌形象，“彩妆集合柜全部采用移动槽，可以百搭产品，没有品牌形象的露出，只有在做动销的时候会通过灯箱、广告牌等物料去展示品牌形象。”蔡俊杰表示，彩妆“自选模式”可以有效解决门店的客流问题，而快时尚、高性价比的彩妆产品也可以吸引更多的年轻消费群体。

同时，蔡俊杰认为，去品牌化的陈列对彩妆销售提出了更高的要求，“因为集合柜已经去品牌化了，消费者一进店对品牌的认知也相应减弱，因此，BA要针对消费者的问题推荐对应的商品，我们也在加大对BA的培训力度，包括产品、服务等等。”

蔡俊杰认为，彩妆可以成为线下店的增量，“过去，行业内一直盛传‘彩妆是风口’，这么多年线下彩妆没有发展起来，其实不是没有需求，而是被线上抢走了份额”，目前，绿舒正在彩妆销售上做出种种改变，“通过自选和体验结合的模式，我们相信，未来彩妆销售会实现突破。”

探索新模式：试水母婴美妆综合店

除了化妆品业务，蔡俊杰也增设了母婴业务。目前，蔡俊杰已在龙海地区开出了数家母婴店。蔡俊杰笑称，绿舒其实一直聚焦龙海地区的女性群体。

母婴和美妆零售并行多年，蔡俊杰逐渐有了新的思考。他告诉记者，从2019年开始，自己尝试将母婴店与化妆品店进行融合，并在龙海市下辖乡镇地区进行试点。目前，有1家母婴美妆综合店，该店面积为120平米，母婴产品和化妆品各半，去年的年销近300万元。这家店母婴业务板块中日用品类占比较大，同时，在化妆品板块，引流类的名品也比较多，因此该店的整体利润不高。蔡俊杰坦言，对这家店目前的经营状况并不满意。对于如何更好地为母婴群体服务，嫁接更多的化妆品业务、提升客单，蔡俊杰也一直在尝试各种方案。

“产品的搭配、利润的组合，都需要重新设计，更为重要的是，我们想按照传统化妆品店的模式重新培养母婴人群的消费习惯、教育消费者。”蔡俊杰告诉记者，目前，绿舒已经针对产前、孕期、产后等不同阶段设计了不同的护肤类零售方案，同时将产后修复、皮肤护理等护肤类项目嫁接到店，并取得了一定的成效。“为不同阶段的母婴群体做不同的计划、产品策略，同时把会员管理做得更细致，当这家综合店的母婴和化妆品业务完美结合以后，我们就会考虑复制。”

“好在乡镇店的成本较低，我们有更长的时间试错”，蔡俊杰认为，母婴人群对服务的需求很大，“将化妆品店与母婴店结合，把传统的、以零售为主的母婴板块进行升级，提升服务能力，拓展母婴群体的消费需求，形成化妆品业务的增量，这种综合店的模式我认为一定是可行的，未来一段时间，绿舒还将不断调整，期待取得更大的成效。”

与此同时，绿舒还在本地积极布局进口潮品品店。在龙海最繁华的购物广场，蔡俊杰开设了一家80平米左右的进口品集合店。对此，蔡俊杰解释道：“传统街边店的消费人群逐渐老化，我们希望通过进口品锁定更多的年轻群体，抓住本地的进口品消费需求，吸引年轻群体到我们的系统中，而后再以传统的服务模式锁客，同时，绿舒的母婴店、综合店还可以陪伴她们的成长，为她们提供长久、高价值的服务。”

母婴店、传统化妆品店、母婴美妆综合店、进口潮品店，绿舒的四大类型店铺已在龙海地区铺开，“绿舒的服务已经能够覆盖到龙海绝大多数女性群体。”