文丨化妆品报记者 李硕
莫明振（以下简称“老莫”）经营的“和谐一家人”位于哈尔滨市道里区买卖街147号。
档口面积局促有序，密集货架上规矩地陈列着李施德林、舒客、云南白药等十几个牌子的漱口水。“前段时间，许多漱口水在市场上滞销，砸价严重，大部分品牌产品出现了压货风险”，老莫说，“很少人会想再动漱口水这块蛋糕，但当谁都不做的时候，留给批发商的市场就出来了。”
△和谐一家人经贸有限公司总经理莫明振
看准了时机的老莫开始在各个经销渠道低价收购不同品牌的漱口水，借丰富且低价货源和一站式采购优势，很快便占据了当地的漱口水市场。
当价格偏离常规时，机会就来了
“若是有当地超市想要开发或者补充漱口水货架区，我可以为他们提供最多的选择项和低进货价。”善于观察环境的老莫还发现，许多连锁饭店会要求上菜员漱口，因此需要批量采购漱口水，于是许多当地的饭店再后来也成了他的长线客户。
与运作漱口水的思路相近，莫明振还将奇强、立白、虎牌等十几种内衣皂全部囊括库中，在他眼中，把冷门“做活”需要的是嗅觉和专注，每个细分领域的暂时空白，只能说明这些品类走常规销售渠道遇到了困难，但需求仍存，供需天平急需被相对低价的货品“配平”。
每逢月底，一些化妆品业务员为了完成销售任务，获取返点，会把“负毛利”产品转给老莫，但老莫并不“胡吞乱咽”，他会根据特定货品的实际市场销量情况、质量情况、利润空间及自身的库存状况考虑是否接受这些产品，并尝试性地先去小批量进货，然后根据售卖情况计划后续进货的机会。
与买卖街中的大部分商户不同，老莫早在1998年就开始在黑龙江的农场经营化妆品店，十几年的零售业沉淀下来的选品经验令他眼光独到，除了代理章华、姜汁洗发水、青蛙军团等几个常规性品牌外，老莫深知不同产品的地域特性和厂家更迭产品的门道，在理性选品逻辑下，他常常能把有市场且高性价比的产品收入仓库。
批发商做的是一门“物尽其用”的生意
“长江以南大瓶装的沐浴露好卖，在洗澡频率相对低的北方小瓶装销量更好，大瓶沐浴露在黑龙江寒冷的冬季经常滞销，当保质期过了三分之一时，大型超市往往会选择大幅降价处理”，这时候老莫就会出现，把这批大瓶装沐浴露收入库中，转卖到南方或是卖给当地的洗浴中心和宾馆。“哈尔滨高档浴池都偏爱名牌产品，而我们的‘低价名品’正好切合了他们的需求”，老莫说道。
对老莫而言，产品包装升级同样意味着商机，相比香型和颜色上的差异，大多洗化品牌不同系列产品的料体差异度小，这也决定了其价格大幅偏离了常规价格时，潜在的销售空间就会出现。
“例如某款产品新包装出现后，老包装就会降价，450ml规格产品甚至会掉到之前200ml规格的价格，但其实在原料配方上，新包装产品的改变并不多。”老莫解释说，这就像同一品牌系列中总存在销量不佳的单品，为了不影响其他单品销售，厂家并不会允许大型超市公开调价，而超市低价处理给我们后，我们就可以转到小超市、便利店等“非常规渠道”低价散卖。
从长远来看，对社会产生正价值的生意总会盈利，老莫的生意逻辑基点正是如此，琐碎的市井生活包容了许多“没落”产品，这时品牌溢价被剔除，价值被分解。老莫恰恰把握住了这一小部分利润，同时也把厂家策略失败、市场不匹配的、定位不合理的货品以一种“物尽其用”的方式消化掉。正如智者亚里士多德所言：正义就是把笛子给最好的吹笛手。
互联网是张关系网，关系的本质是信任
代理商、大卖场、电商平台……如今，老莫的货源更广了，善于使用互联网工具的他，习惯将1688平台上接触到全国客户转移到微信上，搭建自己的“私域流量”，然后通过客户基数优势，主动出击，与各大电商平台联系“消化”其滞销品。
如今，老莫加入的微信好友和群已经超过5000个，每一条朋友圈的发布就意味一次供需信息的触达，“我会用抖音视频或是音乐相册发货，让客户们听着音乐选产品”，老莫觉得这是一种效果极佳的新销售模式。
“尊重第一个信息源，不管利润高低，赚钱就可以。”在合作客户眼中老莫既是个勤勉的劳模，又是个热心肠的朋友，“向顾客出货和进货一个道理，把信誉做好，卖啥都好卖”，老莫会尽可能满足客户的退货要求。货品运输路途中出了损耗问题，他首先想到的是先补偿客户的损失，马上再次给客户免费发货，不影响客户销售，产生的损失留给自己，而不是拖到货站赔偿损失后再给客户处理。
除了常规交易，有库存剩余时，老莫也会把即将过期牙膏提供给饭店用于刷器具，过了保质期但并没变质的洗发水装进桶里，送给周边的浴池用去擦地板，在不经意间维系客户关系。优秀的声誉让老莫十几年里积累了不少社会资本。如今，当地的超市、浴池、饭店、老年福利院甚至监狱都成了他生意客户。
老莫说他以前策略是“知己知彼”，但现在他把更多的精力投入到自身的选货和经营身上，“没必要去跟风砸价，当顾客跟我反馈需求信息时，我觉得这个价格能给他就给他了，毕竟，低价卖所有人都能采购到的东西是没价值的。”
眼看东北干燥的秋冬季节就要来了，老莫又谋划起了唇膏生意。老莫说对记者说，未来他还会继续改变常规经营内容，可能尝试做一些小众进口品。