文丨化妆品报记者 江梦茜

从鹤城齐齐哈尔到其下辖的克山县城乘坐火车大约需要3个小时左右的车程，两地之间的火车一天仅有4趟，通常最后一班火车下午3点发车。偏远的克山下辖乡镇基本没有化妆品店，相对闭塞的环境，让克山县的化妆品零售市场具备了一定的优势。

宏达美妆算是克山县最具代表性的化妆品连锁，目前一共有6家店，在当地化妆品零售市场拥有绝对的话语权。但在宏达美妆连锁总经理孙晶看来，近两年的生意并没有想象中那么好做。

克山县是依托农业而生的县城。今年，连连降雨影响农业收成，也直接影响了居民的化妆品消费热情。此外，近年来线上分流与人口外流的大环境也让这里的化妆品零售降了温。

作为老板，孙晶不得不开始思考应该如何保持县城化妆品店的优势，应对各方挑战。

放权：库存责任制加速周转

走进位于克山十字街东南角的宏达美妆连锁总店，你丝毫不会感觉到这是一家县城化妆品店。210多平方米的宽敞门店、花色纹理的地砖、霓虹灯带围绕背景墙、分区明确的化妆品柜台，让这家县城化妆品店显得尤其出众。

店内护肤、彩妆、面膜、洗护、男士、口腔等区域一应俱全，十分丰富。但孙晶坦言，接近4000的SKU给了门店一定的压力。目前，店里不得不通过末位淘汰制一批无效SKU,将其控制在3000之内。

有末位淘汰就有新品引进。在引进新品上，孙晶也是因时而异，因店而异。

如在暑假年轻人较多的时候，门店引进产品会偏重一些潮品、爆品。而社区店则会偏重年龄层偏大的产品。此外，在选择新品上，孙晶喜欢倾听员工意见，如果店员都不喜欢的产品，店内则不会引进。

虽然SKU较多，但宏达店内一直保持良性周转。而让库存动起来的背后，其方法主要是实行库存责任制。孙晶让店内的店员各自负责相应区域的库存，及时核对有效期，且将员工奖励与库存挂钩。这样的做法充调动了员工的积极性，加速了门店的周转。

客情：线上、线下并举带来增长

孙晶告诉记者，位于十字街的宏达美妆连锁有三层楼，一楼是化妆品店、二楼是美容院、三楼则是库房。因为同时经营多种类型的化妆品店与美容院，所以孙晶也试图将不同的待客之道融会贯通，取长补短。

“许多顾客在涂抹化妆品时并没有坚持使用，这也导致了顾客化妆品使用周期长，门店复购率下降。”经常与顾客打成一片的孙晶发现了这一现象，开始思考能不能试试用美容院、社区店维护客情的方式以提高化妆品零售的复购率。怀抱着这样的心态，孙晶安排店员定期对客户进行电话及微信回访。

“在顾客购买商品时，店员就会提前打好招呼，加上微信或者告知顾客会电话回访。”在骚扰电话满天飞的情况下，让顾客提前有心理准备，很大程度地避免了被顾客嫌烦的情况。孙晶告诉记者，自两个月前实施了这一方案，店内客流有了明显提升，部分门店销售额甚至呈现着双位数的增长。

除了以定期回访的形式稳定客流，在线上宏达也有属于自己的抖音与快手账号。在抖音上，宏达美妆发布了69条动态，已经累计获赞1100余次。内容包括促销宣传、化妆品用法、幽默段子等，出镜的基本都是店员。在短视频风口上，孙晶也希望通过消费者喜欢的形式增强粘性。

不仅玩抖音、快手，宏达还与会员制社交零售平台“美得得”合作，注册会员，线上秒杀，全国包邮。宏达通过美得得线上平台提供县内消费满48元送货上门，消费达99元全国包邮的服务，满足多样化消费需求。

孙晶告诉记者，得益于线上线下的同步客情维护，目前宏达会员消费接近70%。

用心：创造和谐的工作环境

良好的客情关系也是和谐的工作关系的缩影，不同于其他化妆品店人才流失严重。孙晶告诉记者，目前在宏达工作了7年以上的员工超过30%，宏达一般情况下都不缺人。

孙晶告诉记者，没事的时候她都会在店内逛逛，并不仅仅是看店内工作，而是和店员聊天。了解员工的家庭情况，为员工解决生活上的烦恼也是老板孙晶的“工作”之一。

“生活顺心了，才能做好工作”，本着这样的想法，孙晶也在不断优化和员工之间的关系。

例如，公司团年饭，普通企业可能只会宴请员工，但宏达的传统却是邀请员工全家。不仅是优厚的福利待遇，还因为孙晶的这份真心，不少员工都觉得能在宏达工作很骄傲。今年孙晶也开始计划启用股权激励政策，希望能让优秀员工享受到更多福利。

作为齐齐哈尔市人大代表，孙晶带领着宏达也在发展着公益事业。资助贫困学子、帮扶孤寡老人等都是孙晶与宏达化妆品在克山为公益事业做出的努力。

今年夏天，孙晶还带领着员工子女去当地福利院看望孤寡老人。不是为了做口碑才做公益，但做了公益后，宏达自然也扩大了在克山县城的影响力。

释放权利，让员工能承担更多责任的同时收获更多的利益；多维度维护客情，让顾客感受到更全面的服务；用心做企业，让员工能因为工作在宏达感到骄傲。一步一步，从千禧年成立的第一家店，到今年克山六家店以及讷河的一家新门店，孙晶也在用实际行动证明县级市场仍大有可为。