文丨化妆品报记者 王娜

自2016年开始创业，至今的五年时间内，浙江召香品牌管理有限公司总经理（下称“召香”）章杰已经完成了从批发商到代理商再到品牌创始人的三重身份转变。

用两年的时间帮助UNNY成为中国现象级的品牌，再用两年的时间成功推出芭贝拉和FNP两大品牌，2020年公司年营收约20个亿，召香的故事的确值得一听。

右为化妆品报社长杜伟、左为浙江召香品牌管理有限公司总经理章杰

五年换三个身份，转型快且成功

大学毕业后，章杰开始从事线上化妆品零售，自此步入化妆品行业。2016年4月，章杰开始正式创业，成立公司做线上的化妆品批发。当时，线上渠道还未发展成熟，一众淘宝C店有下游的粉丝和用户，但是没有供应链。因此，章杰便抓住这个机会，签约得鲜和蓓昂斯，开展了以赚取信息差为主要特征的批发模式。

但是，章杰很快意识到，批发生意不是长期可行的，思维活跃的他决定要快速转型到代理。2016年8月，召香签下韩国品牌UNNY，成为品牌中国线上总代理。自此，公司的业务便向上进阶一层，以接一些新锐品牌的总代理为主，例如RNW、VT等。在代理公司这个位置上，召香曾创下UNNY卸妆水月出货100W+瓶的亮眼成绩。

到后期，章杰发现做代理也越来越难，因为代理商要同时对接渠道和品牌方，中间环节繁杂冗余。同时，他不想召香一直都是一个代理商的角色，所以开始筹划做召香自己的品牌，呈现自身的价值。

2018年年底，章杰开始组建品牌团队，2019年4月，这一团队正式组建完毕，投入芭贝拉品牌的打造之中。去年，芭贝拉品牌实现了2个亿的GMV，芭贝拉公司的营收也在一年之内增长了20倍。

之所以能够既快速又成功地转型，是因为在章杰眼里，每个生意都是有生命周期的，而他能够在高峰期来临之前就学会变化、升级。与此同时，召香的团队几乎都是初创团队，自上到下都有很强的变革能力。并且，召香采用阿米巴经营模式，把企业拆分成一个个的细小组织，能够多个项目并行，灵活性和效率极高。目前，整个团队以召香为核心，孵化组建出了瑾尚、添华、七棠、九和等9支经销团队，包含销售端和品牌端各100多位员工。

现在，代理和品牌是召香的两大业务板块。公司的代理业务仍在持续增长，代理品牌为RNW、UNNY；在品牌方面，除了彩妆品牌芭贝拉之外，召香还孵化出了年轻肌成分护肤新品牌FNP，主打品类以水乳、鼻贴、泥膜为主。2020年，两大板块的营收总额约为20个亿。

产品和流量也要创新

目前，芭贝拉是召香旗下的主力品牌。章杰分析道，现在市场上有三类品牌，第一类是以百雀羚、珀莱雅、丸美等为代表的传统品牌；第二类是以完美日记、花西子、逐本为代表的线上纯零售品牌；第三类则是以悠宜、RNW和芭贝拉为代表的线上分销品牌。对于第三类品牌而言，有现成的渠道可以帮助其卖货和变现，相对而言转化更高效。

据了解，芭贝拉在线上覆盖了包括阿里系、拼多多、小红书、快手、抖音等平台的10000多家店铺，在线下则主要进驻年轻人喜好的调色师、WOW COLOUR 、KK馆、三福等新零售渠道。除此之外，芭贝拉也入驻了社区团购渠道，同时在陆续准备进军海外市场。

去年下半年，芭贝拉团队正式发力，依托小红书、抖音、快手和知乎等新的流量口，创造了连续5个月，每月打造出一款月销10W+瓶的爆品的节奏。今年，在大家都掌握了这套玩法后，善于转变的章杰提出又要创新。他说，不仅要在产品上面创新，还要在流量上创新，这也是召香现在面临的最大的挑战。

在产品创新方面，出于养肤型彩妆品牌的定位，章杰提出要在产品中植入真正养肤的成分，做真正的功效型产品。他认为，做功效型产品的前提一定是解决市场的痛点。在分析消费者群体和市场需求后，芭贝拉团队锁定了在Z世代问题肌肤群体中占比最大“痘痘肌”群体。为了解决这一群体在使用彩妆时会顾虑的堵塞毛孔、产生闭口、闷痘等一系列问题，芭贝拉开始在遮瑕产品上进行研究升级，添加能够舒缓肌肤、有效祛痘并能其他成分完美融合的北美金缕梅成分，打造能够真正祛痘并能给消费者带来良好使用感受的产品。

在流量创新方面，面对红人价格越来越高，流量越来越贵的局面，章杰选择从以下两点寻求突破：第一，选择更多内容做的很好但还没红起来的红人。因为召香没有资本助力，是资金自循环，所以必须要精细化运作。当品牌发展到新的高度，将会考虑选择流量大的红人。第二，自创内容。召香的员工平均年龄为26岁，团队内年轻员工很多，组建内容创作团队是一件轻而易举的事。自己在模仿的基础上进行创新，也是获取流量、推广品牌的一大途径。

章杰对于召香未来的规划，是专注做品牌。在他眼里，不管是在消费者心理层面，还是供应链层面，现在都是做中国自己的品牌最好的时机。在有代理板块像水龙头一样源源不断地提供资金时，召香愿意投入资金来研发和推广。未来，召香会坚持在美妆领域深耕，布局不同的品牌线，坚守做品牌的初心。