文丨化妆品报记者 江梦茜

“受电商冲击，2013年到2016年是最艰难的三年，但现在有了已经有了起色”，哈尔滨兰格玛经贸有限公司总经理安刚告诉记者，2017年对于兰格玛来说是重要的一年，因为从2017年开始，公司开始尝试一系列特色化调整，两年过去了，兰格玛现在情况也因调整而逐渐好转。

在黑龙江拥有500多家CS渠道网点，其中有65%都是乡镇网点的兰格玛，今年上半年出货量较去年同期增加了30%，这背后是兰格玛不断挖掘乡镇市场的消费需求，做有特色的渠道服务的表现。

将特色服务打造成核心价值

“厂家做销售，直供终端，代理商生产产品，自产自销，这些不乏成功案例的跨界真的是行业新的增长模式吗？”采访伊始，安刚抛出了行业中常见的跨界现象。但随后，他也给出了坚定的答案，专注最重要，他认为社会分工要求的就是每个行业把自己本行的事情做好。

 “将自己定位好，找准自己的角色，释放优势服务才是代理商的核心价值所在”，而帮助客户提升销售额、专业技能就是代理商服务的核心价值。

在提升终端门店的专业技能上，开培训会是大多数代理商共同的选择，但具体如何操作因人而异。

安刚告诉记者，兰格玛大的培训会，一般来说是一年三到四次，而小型的培训可以说随时都在进行，他要求业务员下店的时候实战教授门店店员不同产品销售技巧。“授人以鱼不如授人以渔”，安刚认为代理商并不是只代理产品，还需要教授门店提升销量的技巧。

正是因为前期扎实的培训，安刚后续“私人订制体验”的设想才得以实现。何为私人定制服务呢？安刚告诉记者，因为乡镇店大多是夫妻店，顾客对于店家信任感会更高，而现代人皮肤问题多样化，基于每位客人不同的皮肤状态定制不同的产品与服务就是安刚希望达成的私人订制体验。

现在有部分论调唱衰CS渠道，认为随着人口外流，乡镇店网点日益缩减，但在安刚眼中，这正是兰格玛的机会。他希望通过兰格玛的代理产品与服务让“濒临死亡”的乡镇网点“起死回生”。

“跟我走有思路”，安刚希望兰格玛能为门店提供从产品到方向上的整体服务，客单价低、定位清晰的产品矩阵是兰格玛最大的优势，他也希望能为门店提供发展思路上的指引，为店铺增加产出。

在对店铺的划分上，不同于完全按零售金额将店铺划分为A、B、C类店铺，安刚认为店铺的配合度同样重要。因此，他将店铺按加入配合度因素，即使是乡镇店，能以兰格玛的品牌为主导，且能跟着公司的思路走，就是A、B类店铺。

想要做好服务自然需要优秀的人才，为了留住人才，2012年，安刚也在公司的奖励制度中加入了福利性股份激励政策。今年年初他也完善了这一制度，让公司各个部门权责划分更为明晰，承担更多风险的同时也能享受更多收益。通过这一制度及系列特色服务，今年上半年兰格玛出货量较去年同期增加了30%。

差异化选品成就可持续发展

“大品牌我不接”，做流通大品牌压力大、价格透明、竞争激烈等诸多原因让安刚选择另辟蹊径，也正是选品上差异化的定位让兰格玛在市场上有了自己独特的优势。目前兰格玛代理的品牌有满婷、高倩、优研秘极、欧梦等，这也形成了具有兰格玛特色的品牌矩阵。

安刚告诉记者，在除螨上有一定知名度的满婷洁面产品能提升客户紧密度；低价位，且有27年历史沉淀的护肤品高倩，则以20-60元的客单价满足乡镇门店大护肤需求，而引流品优研秘极则能融入服务提振整体销量。

据安刚介绍，优研秘极的冻干粉、安瓶销量近年来也十分亮眼，其中安瓶销量月营收基本能达到40万元至50万元。为了推广优研秘极，兰格玛还使用“预售”的营销噱头，先预定，后取货的模式一定程度上为店铺增添了流量。

除了封闭性较强的化妆品外，兰格玛今年还引入了快优净引流皂。“不能瞧不起小东西，真正能抓住市场的就是好东西”，他认为，新引进的引流皂将常见的大香皂体积减小，加强了使用者的握持感，真正抓住了市场需求。此外，因为体积减小，这款香皂的使用周期也在缩减，无形中增加了产品的周转。

洗护、护肤、引流、清洁多维度的品牌矩阵，也为兰格玛的“私人定制服务”打下基础，依托独特的品牌矩阵，在兰格玛一年库存周转能达到7-10次。

如果要承接新品牌，安刚认为最重要的是品牌一定得有清晰的思路，在产品品质相同的情况下，有思路的产品才能走得更远。但在现阶段，安刚认为比起承接新品牌，提高单店产出更为重要，盲目接新品牌不能做出成绩只会增加库存压力。

做有特色的代理服务、扶植乡镇门店成长、深耕差异化品牌，是兰格玛近年来生意增长背后的门道。不忘初心方得始终，初心易得坚守很难，是安刚对于生意的理解。坚持做更专业有特色的代理公司，安刚和兰格玛正在路上。