文丨化妆品报记者 江梦茜

在黑龙江的化妆品市场中，有这样一对代理环亚品牌的父子兵，从河南来到黑龙江，十三年如一日的坚持与付出让“环亚情节”在父子间传承，也让“老吴小吴”金牌搭档的招牌在黑龙江化妆品行业扬名。

“老吴”吴贤中2006年来到黑龙江市场，组建环亚办事处。2009年，吴贤中让儿子吴辉回公司做帮手，而如今，“小吴”已经成为了公司的主心骨，“老吴”也功成身退，成为韵美的幕后谋士。

高压：客流下降，价格战打响

在品牌多、终端门店店铺数量接近饱和的情况下，品牌能否在某一区域生存并取得良好的发展并不容易。吴贤中认为，现在门店对于代理商而言有了更高的要求，看政策力度、看服务、看品质、看账期等，都对代理商的代理服务有了更大的挑战。

“从前美肤宝做活动，稍加政策力度，一场活动能收款20-30万，而现在就算拼服务，效果也大不如前。”吴贤中介绍，从2014年开始的人口流失，导致的客流下降让许多门店笼罩在阴云之下，且作为农业大省的黑龙江这个夏天连连受降雨影响，部分地区粮食收成受到影响，吴贤中预计，今年下半年的生意会更难做。

“目前美肤宝在黑龙江市场有400-500家网点，而这一数量也在不断下降。”吴贤中介绍，黑龙江市场的网点中农场、农田、矿区都是重要的组成部分，而随着人口流失，关店的情况越来越严重，小一点的乡镇市场首当其冲。

“现在代理商把底牌都亮了，可以说经营日益艰难。”与韵美合作的零售店主向吴贤中坦言，不是大家不愿意卖美肤宝，而是现在渠道价格竞争过于激烈。从前县城市场只能在零售店内购买，但是现在电商、百货、超市渠道日益多样，相比之下CS渠道并没有价格优势。而线下渠道为了生存，价格上还要与线上看齐，价格日益透明，也给代理商带来了更大的压力。

“现在代理商利润已经到了底线，可以说是没有利润了”，吴贤中认为，客流下降、零售门店减少的残酷环境以及无时不刻的价格战，让现在部分黑龙江化妆品市场处于简单粗暴的环境中。

吴辉介绍，传统的日化品牌原本通过促销、折扣、买赠等活动形式来提振销量，但现在这些都敌不过“打五折”。他坦言，在高折扣的情况下，服务似乎起不到太大的作用。吴辉深知这样的价格战就像饮鸩止渴，打到最后只会把代理商逼得没有退路，但是在这样的大环境下韵美也别无他法。

迎战：开源节流让产品、服务专业化

“做这一行做了一辈子，我认为代理商未来的出路一方面是向专业的产品结构转变，另一方面就是做专业服务商。”在化妆品行业摸爬滚打了一辈子的吴贤中认为，在高压之下代理商的角色应当随着时代的变化而改变，产品与服务的专业化则是他选择的两个目标。

作为环亚系的老兵，目前韵美代理的品牌还是以环亚系的美肤宝、滋源为主。对于接新品牌上，韵美显得十分谨慎，但已然有了自己的方向。

吴贤中介绍，韵美接下来接的品牌一定是满足市场需求专业产品与满足公司发展的产品，且未来在产品选择上会向修护类产品靠拢，如私密类、养生类等。此外如手霜、唇膏类的应季品与进口产品，也是目前满足韵美发展的选择。

“我们的产品坚决不能坑人！”从事化妆品行业数十年，吴贤中见过许多使用不正规产品导致肌肤损坏乃至长毛、变黑的案例。这样的案例也让他在挑选新产品时更加注重产品质量，严格把控产品的质检报告。

如果说增加新品类是“开源”，那么精简人员、提高人效就是“节流”。吴辉介绍，韵美鼓励业务人员下店培训来提升服务质量。但不同于南方，北方业务人员下店服务成本是由代理商承担，目前韵美人力成本已经超过15%，这也为公司带来了不小的压力。

“韵美从去年开始人员要求更加精益求精。”吴辉介绍，由于市场网点减少，单个业务员负责的区域更多，这也对业务员要求更高了。

“原来是一个品牌养活一个团队，而现在单一品牌养活一个团队很难”，基于这样的现状，2016年吴辉调整运营思路，将公司品牌运营按区域划分为6个区域，一个团队负责公司某一区域的全部品牌。

2015年，在市场情况最难的时候吴辉接过父亲手中的接力棒，面临市场份额和利润都在下滑的困境，但吴辉也无惧挑战，认为这是给他的考验。如何让韵美在日益艰难的环境下有生存的余地与发展的空间，是他努力的方向。吴辉也表示，他也有信心用坚持到底的意志带领韵美迎来新的增长。另外，将韵美打造成更专业服务公司也是“老吴小吴”共同的愿景。