文丨化妆品报记者 江梦茜

“雪城”牡丹江位于黑龙江省东南部，是“中蒙俄经济走廊”龙江丝路带的重要战略支点，也是中国对俄沿边开放的桥头堡和枢纽站。崭新干净的火车站、宽阔有序的商圈街道是牡丹江给初次到访客人的第一印象。

爱美丽化妆品店就发源于这座美丽的城市，2009年7月在牡丹江开出第一家店的爱美丽美妆连锁发展至今，已经有10个年头。十年间，80后老板田立峰带领爱美丽在牡丹江开出了十家店。去年，十家店营业额同比保持了6%-30%的增长。

在化妆品实体店价格日益透明、客流逐渐下降的情况下，许多化妆品专营店都认为生意越来越不好做。通过何种方式稳增长，确保化妆品店的核心优势，已经成为当下很多门店的难题。而这些难题的答案，在田立峰心中早已有了思路。

借力彩妆品类，多维度引流提升客流

“化妆品店的核心优势是服务”，和众多化妆品专营店店主一样，田立峰认为在客流下降的大环境下，做好服务至关重要。但巧妇难为无米之炊，解决客流问题是服务的第一步。在这一问题上的解决思路，爱美丽算是另辟蹊径。

据田立峰介绍，在众多品类份额下滑的情况下，爱美丽的彩妆销售占比不断提升，其整体销售占比达到31.5%。彩妆理所当然成为了爱美丽客流突围的一个核心品类。

事实上，彩妆品类是众多化妆品店都比较头疼的难题，爱美丽缘何能借此突围？

这源于田立峰从去年开始的一个洞察。田立峰发现，许多即将步入社会的学生和在酒店上班的服务人员都对学习化妆技巧有一定的需求，而把握住这一需求就能为爱美丽带来新的客流。从2018年开始，爱美丽开始与牡丹江当地的学校与酒店合作，从源头挖掘客群。

以爱美丽与酒店合作举例，爱美丽这类培训一般都与规模较大的酒店合作，向酒店服务人员提供免费的妆容培训，同时爱美丽服务人员也会在现场提供化妆服务，以此提升爱美丽在美妆方面的专业度与知名度。

不仅向学校、酒店引流，田立峰还通过与品牌合作举办沙龙活动来维系客情。据田立峰介绍，爱美丽曾联合卡姿兰在牡丹江最大的KTV举办“美咖”沙龙活动，当时有接近300名消费者参加活动。

通过服务、培训、沙龙建立连接，赠送爱美丽门店优惠券吸引客流进店，然后把进店顾客服务好，因此，爱美丽的线下引流服务初见成效，今年上半年彩妆销售较去年同期上升了7%。

在田立峰看来，线下培育的客群只是引流的一部分，线上引流也是爱美丽引流中的重要环节。微信秒杀群、微信公众号留言抽奖、抖音小视频等都是爱美丽正在进行的引流工作。田立峰也希望通过线上引流方式吸引年轻人进店，让店铺形象更年轻。

张弛有度地拓店

十年开出十家店，爱美丽的步伐并不是想象中的匀速，而是先蓄力后加速。田立峰告诉记者，2016年以前，爱美丽仅开了三家店。而从2016年12月开始，爱美丽开始在牡丹江、海林等地布局了7家店，从而形成了如今10家店的格局。

其实在开化妆品店之初，田立峰同时也在代理某快销饮品，但由于代理饮品产出比日益下滑，且两边生意难以兼顾，田立峰索性专职经营起了化妆品店的生意，于是就有了2016年年底的加速扩张之路。

“两年多了7家门店，需要沉淀”，田立峰介绍，近半年爱美丽几乎没有新开门店，这半年他的重点则落脚在了团队建设、制度建设、技能提升、商品整合、条码筛减等工作上。这些工作逐渐落实到位后，爱美丽仍会继续拓展新店。

“爱美丽未来想做区域连锁，而牡丹江只是一个阵地。”田立峰说，因为人口的趋势是小城市人口向大城市流动，选择小城市不如选择人口多的大城市开店，因此，爱美丽的下一个阵地则是山东青岛。目前爱美丽青岛的开店计划已经在落地当中，办公场所、店门的选择都已基本完成。

短短几年时间，在开店这件事上，田立峰也攒下了不少经验。“店铺选址差五步远，影响生死。”田立峰介绍说开店很重要的一步就是选址。据田立峰介绍，去年爱美丽在长安街开过一个街边店。那条街两边店铺风格迥异，马路一边店铺类型是清仓甩货店，而马路另一边消费水平适中。爱美丽则开到了清仓甩货的那一边，直接影响了这家店的客流。

“在那家门店，高端产品完全卖不出去，购物的都是中老年客群。”基于这样的情况，田立峰直接将门店类型改为了清货店。虽然及时应变，让门店起死回生，但田立峰深知清货店不是爱美丽未来发展的方向，一年之后，爱美丽果断停掉了这家清货店。

“我喜欢竞争。”田立峰认为有了更强的竞争，爱美丽的店铺才能发展得更快。他也希望，通过竞争能够激发自己前进的动力。不断学习、不断进步，在竞争中不断进化，关于未来，田立峰说，定位大众、确保真货，让爱美丽“省钱又放心”的形象更加深入人心。这就是他的短期目标。