文丨化妆品报记者 王钦
这几年，随着渠道的巨变和消费需求的变化，CS渠道面临着前所未有的挑战，很多此前从CS渠道成长起来的品牌也纷纷向全渠道发展，抑或甩开CS渠道，转向新的渠道探寻更多元的生意机会。可喜的是，仍有那么一批企业，一直对CS渠道不离不弃。上海晶典化妆品有限公司就是其中之一。
2004年，上海晶典化妆品有限公司（下称“晶典”）推出了旗下第一个护肤品牌“嘉年华”，而后“水循环”等品牌也陆续推向市场。伴随着CS渠道的崛起，晶典也迎来了黄金机遇期，逐步壮大。
时至今日，晶典已屹立终端17年，凭借稳固的品牌矩阵、深厚的渠道积淀成为华东化妆品产业中的一家明星企业。更值得注意的是，在后疫情时代，晶典并没有选择全渠道战略，更未进行任何渠道拓展，而是主动选择CS渠道、共生长。
产品、研发双驱动
“晶典并不是一家以渠道和营销制胜的公司，多年来，晶典只是在产品上下功夫，某种程度上，我们更像一个低调沉稳的‘理工男’。”在上海晶典化妆品有限公司总经理李威看来，晶典并不善于做营销推广，但很有做产品、品牌的定力。
目前晶典旗下共拥有水循环、嘉年华两大护肤品牌以及专注大健康护理的helath avenue。值得注意的是，除了去年成立的helath avenue，水循环、嘉年华已有十多年的品牌历史和积淀，凝结着公司掌舵人李威十多年的心血。
上海晶典化妆品有限公司总经理李威
在用心开发产品的同时，水循环更是很早就开始用成分、原料等教育消费者。例如，水循环黄金单品“酵醒水”主打成分是藻提取物*，“我们很多年前就在CS渠道以成分、配比等概念教育消费者，会把成分精确到百分比，以量化的数据和内容培训BA，再向消费者输出，比如拥有5%的烟酰胺等类似话术，形成独特的品牌印记。”
李威告诉记者，水循环酵醒水已在终端畅销7年，去年，酵醒水单品在终端售出500万瓶，是水循环毋庸置疑的明星单品。李威认为，真正意义的爆品并非是“一阵风产品”，而是经过时间考验的、畅销不衰的产品，“只有消费者长期认可、反复购买的产品才是真正意义上的爆品，潮流带火的产品只能叫潮品。”
实际上，晶典有这样的成就与公司强大的研发实力密不可分。据悉，晶典在上海青浦区拥有20亩地的生产研发基地。另一方面，虽然拥有不俗的生产能力，但晶典从不提供任何OEM、ODM服务。
“去年，可以说是化妆品代工产业爆发的一年，很多人也找到晶典希望做代工，但我们的态度很明确，工厂、研发只为我们自己的品牌、渠道、店家服务。”李威颇为感叹地说，“晶典刚成立的时候，没有工厂，只能去大厂找代工、下订单，但是常常要排队，且旷日持久，命运掌握在别人手里，滋味真是不好受。”
下定决心并建好工厂后，晶典在满足自身需要的同时，溢出产能只为终端提供服务，“比如渠道需要订货，我们的机器一开工，第二天货就能发下去，如果大规模承接OEM，即使产能充足，我们肯定无法专心为渠道服务、更做不好产品。”
目前，晶典的研发成本占到总营收的8%以上，“晶典和两个大学的研究所合作，定向支持上游的研究，还和供应商合作研发原料、配方等等。此外，晶典旗下嘉年华品牌主打鲜花提取物概念，在香格里拉地区拥有万亩玫瑰园基地，作为品牌的原材料原产地。”
坚守CS渠道，也是一种胜利
作为线下成长起来的品牌，晶典有着浓厚的CS渠道印记。
17年来，晶典只做了几个品牌，其中水循环、嘉年华都有15年以上的品牌历史。对此，李威表示，并非是产能跟不上，也不是没有渠道推广，“我们希望在终端真正做好品牌，并秉持把产品做好的理念，不轻易推新品，只是在项目上进行重组。”目前，针对线下客流下滑、利润下降，晶典推行“项目+服务”模式，以周期性护肤策略帮助门店锁客。
据悉，晶典线下渠道业务占比达90%，合作网点在5000个以上，以华北、西北、华东、西南地区为主，网点老客户较多。对此，李威颇为自豪：“客情关系好也是有原因的，比如我们从未给渠道商压过货，更不鼓励压货。”
李威告诉记者：“今年河南水灾，晶典主动向河南渠道商发去慰问，并询问库存情况，提供调换货等服务，但我们的代理商没有一家库存受损，因为他们手里基本没有晶典的库存，最多的就20箱，很快就转移了。”李威介绍，目前晶典和四通一达等快递公司合作，保证货品在3天内送抵全国各地（新疆4天内），“代理商没有库存的压力，晶典这么多年也从未主动要代理商压库存，目前，很多代理商一周订1-3次货，主要任务就是给各网点分发货物、专注服务。”
李威也坦言，这样的合作虽然无形之中会给厂家带来压力，但也减少了门店的后顾之忧，“能够做出这样的承诺还是因为我们的生产线把控在自己手里。”虽然不压货，但晶典的订货会还开得很频繁，李威表示，订货会只是一个形式，会议更多的内容是思想传达，“让店家认识到我们依然很活跃，否则一年见不到一两次，店家很快就会对厂家失去信心。”
线下渠道是晶典的主阵地，线上渠道则是晶典的品宣阵地。在李威看来，不管是互联网上“暴走”的新锐国货、还是成功转向线上的老国货品牌，背后大多都有庞大的资本推动，“晶典选择扬长避短，坚守线下，以服务制胜，而非去线上高举高打。”
采访中，李威一再表示，赚钱不是他最看重的事。“17年了，合作伙伴才是我们最核心的资产，更是晶典肩上的一份责任，当下，电商、直播风急浪大，厂家很容易迷失自我，晶典会一直保护线下，不拿价格换流量，永远守护代理商和门店的利益。”