文丨化妆品报记者 李跃跃

与黑龙江省近年来在全国排名垫底的GDP一样，这里的化妆品市场也同样不尽如人意。在《化妆品报》记者走访黑龙江市场的过程中，多位代理商和专营店老板都反映，黑龙江化妆品市场变化太快，无论是渠道商还是品牌商都在经历阶段性的洗牌期。

而在代理商普遍举步维艰的当下，哈尔滨融美化妆品有限公司（以下简称“融美”）总经理赵晓峰似乎能够独善其身，多年来一直以妮维雅、曼秀雷敦、高夫三大专业男士品牌为主营品牌的融美，近两年也开始不断拓宽与完善品类结构，并通过从传统流通渠道向CS渠道迸发，将公司带上全新的发展快车道。

“事实上，尽管这两年黑龙江的有效购买力正在逐年流失，但门店却是在渐趋成熟的，在品牌认知上也不再仅局限于终端品牌，而是更多地向着进口品和名品的思路转变。此外，随着男性消费群体护肤意识的觉醒，男士品类在专营店的销售占比也有了一定的提升。”在赵晓峰看来，市场环境的变化既带来了挑战又暗藏机遇，代理商当下需要审时度势，抛弃单一固有的发展思路，寻求更多元的增长可能性。

完善品类结构

尽管男士品类是近年来增长较快的细分品类之一，但其在黑龙江专营店的销售占比却始终难以突破5%，融美若单纯依靠妮维雅、曼秀雷敦、高夫品牌进一步拓宽市场显然不易，因此，公司引进新品牌、完善品类结构尤为关键。

“除了主营的三大男士品牌以及涉及的部分国际名品外，近两年我们还陆续引进了东方宝石、舒蕾、美涛、启初等品牌，逐步构建出以进口品、造型、婴童为主的三大板块。”赵晓峰告诉记者，除了大力引进品牌，对于优质品牌下的部分品类他也颇感兴趣，此前爆火的多芬泡泡面膜就是当下赵晓峰的目标之一，他认为这类大集团旗下的产品一方面有着值得信赖的品质保障，另一方面他希望可以凭借自己的资源与服务推动这类优质的产品在CS渠道的进一步发展。

除了大力拓宽公司的产品线外，赵晓峰在品牌服务上也做出了诸多调整。不同于黑龙江许多其他代理商的代理模式，过去融美的产品一部分是以档口的形式销售，另一部分以代理＋服务的形式销售，此外由于主营品牌的性质使得其在服务方面重视不足。

近两年，随着大环境的变化以及代理品牌的渐趋多元，赵晓峰愈发意识到强化与门店黏性、提升自身服务力的重要性。为了优化资源上的配置，他将100家A类客户作为重点出产量的网点，针对这100家A类客户，融美会将更多的政策和厂家支持给到他们。以高夫品牌为例，高夫品牌每个季度会针对性的给出终端不同的动销政策。赵晓峰在得知政策后，会第一时间给予旗下A类客户物料、赠品上的支持，并针对相关问题给到第一时间的反馈和解决。

转变渠道重心

犹记得2017年《化妆品报》团队初访融美时，其流通渠道业务占比高达65%，CS渠道尚且不足30%，经过两年的调整，融美公司CS渠道业务占比已突破60%。“这也是我们公司转型的一个方面，就是在渠道上的重心会向CS偏移。一方面是因为我们主营的品牌曼秀雷敦近两年在开拓这个渠道，我们也能更好的依托厂家资源动销投放到CS渠道；另一方面，做流通渠道我们更倾向是一个货品中转站，与客户间的关联很弱，这也代表公司的抗风险能力相对更低，所以向CS渠道转型的过程其实也是进一步打造公司内核的过程。”赵晓峰表示，公司发展到现阶段更多的要去思考永续经营、基业长青之道，为未来的持续发展夯实根基。

除了强化在CS渠道的品牌竞争力，融美近年来在KA渠道的开拓同样颇具成效。在黑龙江，一般一家100平方米左右的超市会拿出20%的陈列面积给到包场客户，而不同于大型KA，中小KA的陈列面积较小，对此赵晓峰将陈列进行细分，优化超市的陈列资源，一个货架上摆放不同的品牌，同时严格控制护肤品和洗护品的占比。据悉，通过与中小KA 的合作，融美的市场份额近年来有了显著提升。

随着渠道和品类上的双向调整，在黑龙江代理生意遇冷的当下，融美去年依旧保持了双位数的增长，公司旗下的妮维雅品牌更是实现了近30%的增长。

在此次记者走访市场时发现，许多代理商广受品牌方压货的影响，导致自身发展受到限制，但融美是个例外。“融美的库存非常良性，没有受到厂家压货的困扰。”赵晓峰透露，融美的仓库中大部分货品在2-3个月内就会发生流转，部分货品的周转速度甚至可达到半个月或一个月。

“现在我们的操作方法更加灵活，尤其在缺货、补货方面。”赵晓峰表示，目前融美走的是订单式贸易，厂家的货到仓库以后立马又通过配送转到终端去了，而终端一旦缺货，融美就立马通过厂家进行发送。

毫无疑问，代理商的确是目前市场上广受压力的一个群体，在黑龙江市场更是如此。不过对于在行业浸润十余年的赵晓峰而言，行业中闪现的危机往往也是一种转机，时代在变化，但不变的则是“顺势而为”的江湖之道。