文丨化妆品报记者 李娜

大学一毕业就投身化妆品行业的玉蝴蝶化妆品经销有限公司总经理单庆元，是黑龙江日化行业为数不多的知识青年，也是欧诗漫董事长沈志荣器重的年轻人之一。作为最早一批的欧诗漫代理商，单庆元见证了欧诗漫品牌的发展和壮大。深耕区域市场，23年稳扎稳打，玉蝴蝶正在黑龙江西部翩翩起舞。

从事化妆品行业20多年来，单庆元在百货公司做过宝洁的品牌经理，也下岗自己开过店，最终选择了化妆品代理的生意。先后代理过欧诗漫、韩束、一叶子、三生花、里海之谜、绿效、朵莉姿敏、金拍档、椿溪等品牌，有效网点超过200家。一路稳扎稳打，靠着良好的服务和口碑，玉蝴蝶赢得了客户的信赖，也获得了品牌的认可。

23年如一日，与欧诗漫不离不弃

素有“天然百湖之城，绿色油化之都”的大庆市是黑龙江西部的发达城市，不过，到过大庆的人都知道，这里已经感觉不到一个重工业城市的油烟，取而代之的清新的空气，和可做电脑壁纸的蓝天白云。从齐齐哈尔师范学院（现齐齐哈尔大学） 毕业后，单庆元选择了大庆这座绿色城市。

毕业后，单庆元在百货站做了3年的品牌经理后，负责宝洁品牌的分销业务。三年后，百货站倒闭，单庆元开了一家40平方米的达美化妆品店，卖欧诗漫、绿丹兰、玉兰油、旁氏、老高姿、梦迪莎以及三株公司的生态美。

回忆起当初开店的盛况，单庆元感慨良多，在那个卖方市场时期，每一个能进到货的店老板都拥有自主定价权。单庆元告诉记者，绿丹兰、生态美等这些牌子特别畅销，梦迪莎也因为油脂偏重，在寒冷天气居多的黑龙江也颇有市场。

然而，受第一份工作影响，相对于守店数钱，单庆元更喜欢跑业务，与品牌和客户打交道。1998年，单庆元又开始了批发、代理生意，他代理的第一个品牌就是欧诗漫。据单庆元回忆，上个世纪90年年代，欧诗漫在东北还是分公司制，当时的黑龙江省区经理是沈逸（现任浙江欧诗漫美容科技有限公司总经理），因为同样好喝酒，爱交友，单庆元成为沈逸发展的第一批代理商，从此结缘欧诗漫，20多年初心不改，成为欧诗漫品牌的死忠粉。“现在每次去德清开会，都像回家一样。”单庆元评价，欧诗漫是这个行业里少有的、团队和客户最稳定的一家企业，客情关系能维系到欧诗漫这种水平的少之又少。

2000年，欧诗漫冠名了从北京到哈尔滨的欧诗漫号火车，董事长沈志荣亲自带着德清的县领导一起来到黑龙江。在当时专营店渠道正火的时候，单庆元一口气在新东风购物广场，大庆商厦（已倒闭）、京和百货（已倒闭）、百货大楼，让胡路商场开出了5个百货专柜，在欧诗漫代理商圈子里小有名气，也吸引了沈志荣特地走访大庆市场。在以泥腿子为主的化妆品代理商圈子，单庆元这个大学毕业生得到了沈志荣的青睐，被沈志荣表扬“小伙子很不错”，并叮嘱公司多支持他（单庆元）。

有了沈志荣这句话，单庆元对欧诗漫23年如一日，把欧诗漫黑龙江市场从0做到了1000万。20多年来，单庆元代理的品牌大大小小几十个，也放弃过不少G8品牌，但从未放弃欧诗漫。

注重客情维护，从地毯式到靶向式精准服务

20年前，单庆元在进货的时候会顺带帮客户带点牙刷牙膏，如今，玉蝴蝶公司代理的主打品牌有欧诗漫、韩束、一叶子和三生花，但公司也会帮客户挑选有特色的产品。单庆元陆续接手了金拍档、椿溪等品牌，这些品牌很大程度上满足当地客户对于特色产品的需求。

单庆元以金拍档品牌的眼膏为例介绍道，“容量30g，实际装了40g，包装上还有眼部导入仪的黑科技，虽然售价425元，但因为产品有卖点，在当地很受欢迎。”另一个来自广州的国产品牌椿溪，其CR-LOCK冻卵锁鲜科技，以“干膜”的无水形态代替了传统的液态面膜，突破性地攻克了传统面膜防腐剂过量与活性浓度过低的两大难题，也在黑龙江西部打开了市场。

为了更好地服务CS渠道客户，单庆元将现有的7个百货专柜做出了业务调整——除了保留部分A类百货专柜的直营权外，其他商场都承包给了BA经营。这样一来，他不仅腾出精力服务专注于品牌代理，也调动了BA的工作积极性。“

优化网点，精准服务大客户成为玉蝴蝶2019年的转型方向。

在品牌商“纵向到底、横向到边”的网点数量要求下，从大庆、齐齐哈尔，从呼伦比尔、黑河到大兴安岭，玉蝴蝶一度将辖区范围不大的西部网点扩展到近300家，这个规模相当于许多省代的网点数量。

如今，在经济下行的情况下，单庆元有意识地将公司的资源向200多家有效网点倾斜。然而，大面积撒网带来了高额的费用，却没有成比例的产出。而对另外一批关键客户，单庆元则拿出了公司最好的资源，与客户一起迎难而上。如果说以前是地毯式的开拓网点，现在则是靶向式的精准服务。

△金太阳美妆小美课堂

精准服务带来了不错的效果。据悉，2019年4月，玉蝴蝶在孙吴站金太阳美妆做了两次欧诗漫小美课堂，共为金太阳美妆带来26951元销售。同期，玉蝴蝶联合拜泉宝洁化妆品开展了百雀羚三生花品牌的活动，三天共销售15830元，掀起了拜泉市场新一轮热潮。

△拜泉三生花活动

随着经济下行，一部分店家的心态也发生了变化，不再唯G8品牌马首是瞻。“放在以前，两个G8品牌能撑起一家化妆品店，而代理商取缔一个G8品牌的经销权，店家甚至会急眼，但现在，这部分化妆品店对任何品牌都非常佛系。”在这种心态变化下，化妆品店基本没有 “多进货”的需求。这实际上也给代理商造成了回款压力，面对不断上涨的品牌任务量要求，2019年，玉蝴蝶感受到了前所未有的压力。但即便如此，单庆元还是“不要求他们打款多少，能正常进货、生意在运转就行。” 

受欧诗漫品牌文化的影响，在相对信息闭塞的大庆，单庆元成为无可替代的存在。他总结，做生意就是做客情，而所谓客情，其实就是相互之间的吸引和认可，有了这个基础，生意就能细水长流。“你做什么品牌，他们就会跟着就卖什么产品。”