文丨化妆品报记者 江梦茜

位于黑龙江省东南部的鸡西是黑龙江省省辖市，是东北老工业基地主要城市之一，也是东北最大煤城、黑龙江省“四大煤城”之首，是一座百年历史的综合性工业城市。在鸡西有五家门店的金色化妆品店就发源于此。

因为热爱，生于鸡西，长于鸡西的袁晓雪在2008年大学毕业后选择了留在鸡西发展化妆品行业。刚入行时，旁人问她，做化妆品那么累，一个女孩子为什么要这么辛苦呢？袁晓雪答道，这是她的兴趣所在，做喜欢的事，虽然累但很快乐。

或许正因为从事的工作是热爱的化妆品事业且熟悉护肤保养之道，进入化妆品行业超过十年的袁晓雪脸上看不太出岁月的痕迹，姣好的身材与依旧精致的面容让她看上去比同龄人年轻不少。除了自身的保养，她也在不断探索化妆品店铺的保养之道。

△鸡西金色化妆品店总经理袁晓雪

始于服务，归于服务

“2008刚开店的时候，其实没感受到大家所说的化妆品专营店的黄金时代。”袁晓雪回忆初开店时，店内并没有太多大品牌，金色是一点一点通过服务做起来的。当年的她既当店长又做美导，身体力行服务顾客为门店积累顾客，在开第一家店三年后，就开出了第二家店。

袁晓雪认为在顾客进店后不能着急销售，而应该从顾客的角度分析其皮肤状态，并且为顾客挑选最适合的产品，真实为顾客解决皮肤问题。金色化妆品店也是在这样的要求下，本着对顾客负责任的态度发展到现在。

“这两年化妆品店好像又回归到开店之初依托服务的状态”，袁晓雪告诉记者，近年来做化妆品生意并不像前两年容易。几年前，一场引流活动就能为门店聚集大量人气，而现在无论是积赞、还是活动引流，顾客似乎都不太买账。

“认真对顾客负责才是王道”，袁晓雪认为化妆品门店长期的发展绝不是依靠特价与活动。打折可能会吸引部分占便宜的消费者，但一定吸引不了所有消费者，大部分来化妆品店的消费者是想解决皮肤问题。

所以在袁晓雪看来，金色化妆品店运营的策略不是靠低价与活动拉动，而是在价格合适的情况下，靠专业的服务来留住消费者。这也是为什么在金色的店铺内，很少会看到折扣力度极大的活动。

在与店长开会时，袁晓雪也经常强调，开店没有小事，任何让顾客不满意的都是大事。

此外，尊重员工的想法，也是金色化妆品店做好服务的一个重要原因。在采访中，“员工喜欢”这个关键词多次被袁晓雪提到，彩妆品类销售好，她认为得益于员工喜欢彩妆这个品类；压低毛利卖名品，她也认为员工喜欢的产品才更好卖。

锁定年轻客流

在经营店铺的过程中，细心的袁晓雪也发现了一个有趣的现象，年轻消费者更有购买力，这种购买力不仅体现在年轻消费者的消费能力上，也体现在他们的消费影响力上。

像孩子在二十岁左右的妈妈级的消费群体，她们的购买选择很大程度受孩子影响。在销售过程中，就出现了不少妈妈级的消费群体在购买化妆品时问询孩子意见的情况。

妈妈级的消费群体很容易受年轻客群的影响，而年轻客群则少有受妈妈级客群影响的情况。将客群定位于年轻群体更易于销售，基于此，袁晓雪希望将金色化妆品店打造成鸡西年轻消费者购买化妆品的首选，以扩大影响力。

目前鸡西最核心的客流在大商新玛特，其次是2016年新建的万达广场。由于万达广场相较于传统商业街对年轻客群吸引力高，为了锁定年轻客流，去年7月份至今，金色在万达内开了两家分店。

除了在选址上趋向更年轻，在店内选品上，金色也在逐渐向年轻化调整。袁晓雪介绍，目前金色店内国产品牌还是占比更大，但接下来她计划逐步引进优质进口品。

而对于引进的进口品，袁晓雪也有自己的原则，首先新接的品牌会以市场表现好的名品为主，其次会根据消费者的需求挑选真正对皮肤有好处的产品。金色化妆品店未来会根据不同门店的顾客需求，挑选2-3家客流定位适合的门店引进进口品。

正是由于清晰的客流定位以及本着对顾客负责的态度，金色不断深耕内功。目前金色化妆品五家门店会员人数已经达到2万人，而会员消费比例也能达到70-80%。今年上半年较去年同期门店可比销售增长了10%。回归服务本质，鸡西期待更闪亮的“金色”。