文丨化妆品报记者 丁加林

一般人可能很难理解杨宝源对于梅河口的情感。这样一座在旁人看来在普通不过、人口只有40多万的县级市，在杨宝源眼里却是一座有着辉煌历史的商埠重镇：吉林东部最重要的货品流通市场；曾经是全国唯一的县级市场二级百货站；管辖着梅河口的吉林省通化市，其商业都远不如梅河口活跃。

生于斯长于斯，在这个商业氛围浓厚的城市，杨宝源同样走上了经商之路。1993年，丽园创立，并随后发展成为吉林知名的化妆品连锁店，其中其中位于步行街的一家70平方米的店，每平米的月坪效近万元，是吉林省内知名的高坪效店铺。

△杨宝源与本报记者合影

在这样一个并不发达的城市，丽园美业的店能有如此高的坪效，堪称奇迹。在吉林化妆品业内，丽园亦是有口皆碑。距离梅河口二十多公里的吉林辽源市东丰县的尚美美妆总经理修春洋特别告诉记者，丽园才是值得媒体去关注、学习的化妆品店。

梅河丽园有哪些做店秘诀？

一个品牌卖了23年

在采访开始之前，杨宝源带着记者一家一家看店。顺着梅河口最中心的步行街十字路口，向每一个方向延伸不过数十米，都有一家丽园化妆品店。总店、青春店、时尚店……对每一个店的创立时间、定位、历史，杨宝源也记得清清楚楚。在1993年就开的那家店门口，聊到这些年梅河口化妆品店的竞争，杨宝源说，“我是梅河（口）人，开店这么多年，我不想梅河人在我的店内买东西上当了，指着我骂。”

在杨宝源看来，诚信经营，对消费者负责，是店铺能够长青的最重要因素。

在丽园店内，记者看到天津奥莉天然化妆品有限公司（韩国K&P公司在华独资企业）的束氏品牌，这个包装设计颇显年代感的品牌，丽园自品牌诞生之初就开始引进销售，至今已经销售了23年。

为何至今仍然把这样一个不擅营销、包装设计与当前化妆品概念格格不入的品牌保留在店内？杨宝源说，束氏虽然包装设计过时，但品质优良稳定，店铺卖了20多年，有许多的忠实顾客。这些忠实顾客，是店铺依然保留束氏品牌的原因。

△束氏在丽园的陈列

束氏品牌，代表这杨宝源和丽园选择品牌的取向，就是尽量去选择真正具有优良品质和长远发展的品牌，对消费者负责。而这一选品理念，也让杨宝源一直对热衷概念炒作的品牌保持着敬而远之的态度。

单店日销80万元的奇迹

每年三八节，都是丽园的活动时间。而丽园曾经创下了单店三八节一天销售80多万的奇迹。

而这一促销活动，要从2006年说起。这一年三八节，杨宝源因为做什么活动而发愁，恰好听一名厂家业务人员说到了满100送50的活动。于是决定使用这种形式。那时丽园的会员系统特别完善，杨宝源特备针对会员设计了打电话的话术：“今年三八节，丽园满100送50，满200送100，你是我们的会员，欢迎你来哟”。

结果活动当天，店铺8点半开业 ，7点多就有顾客在店门口等。全天销售额16万多元，店员连喝水上厕所都顾不上。

每年三八节的满减活动，由此延续下来。到2009年，丽园三八节活动，单店单日销售突破80万元，这一数字放在全国来看，都是一个奇迹。

这个奇迹，离不开丽园平时打造的口碑和完善的会员管理。

做会员管理，丽园首先会在店铺诚信上下功夫。“很多店铺讲诚信，但不会去打造诚信。”杨宝源告诉记者：“在做店初期，丽园就把会员管理当做重点来打造。店铺不管在做什么活动一定是要真实把优惠给到顾客的，满减、返券一定要实在，不然就不做。此外，很多店铺做活动时会抽奖，顾客会怀疑可信度。丽园全部现场公开，好的奖项一定要在现场抽出来为止，要让顾客看到。顾客只有相信店铺才会进店购物。”

诚信和口碑，不仅体现在顾客层面，在丽园，有三分之一的员工工作了十年以上，而从丽园离职的员工，只要购买化妆品，基本都会选择到回到丽园来购买，因为她们信得过丽园。

而前些年，在雅丽洁模式影响下，吉林省很多店铺开始走“名品低价”路线。丽园曾把这一模式贯彻的最为彻底。但近年来，线下门店客流量下滑成为不可逆转的趋势。杨宝源也在反思曾经的模式，重新把服务作为门店的重点建设方向。

△丽园被资生堂评为三星级服务门店

为何要做这种转变？杨宝源认为，线下门店的核心竞争力，还是在于用心的服务，在于人和人接触的无可替代。他用一个故事，来说明这一点。

有一次，杨宝源的爱人用了某品牌的泥膜，觉得很好要安利给他，他心里觉得不都差不多吗，但还是拗不过，闭上眼睛躺着由爱人帮他敷面膜。爱人手上温凉的触感像电流一样穿透皮肤，传到脑海里，一种宁静美好的感觉涌上心头。

杨宝源不由感叹，“几十年的老夫老妻，我们都多久没有这种感觉了”。而如果线下门店能够通过面对面的服务、接触来传达或者唤起顾客的美好感受，一定能变得无所畏惧。