文丨化妆品报记者 李娜

上世纪90年代进入化妆品行业，1993年成立哈尔滨联瑞贸易有限公司（以下简称“联瑞”），2015年之前的22年时间，联瑞贸易从百货渠道攫取到了第一桶金。此后，联瑞改变发展思路，多渠道经营，以优势品类聚焦百货，同时大力发展专营店零售。

在2017年至2019年连续开出20家直营店之后，魅丽会开始问鼎黑龙江专营店系统头把交椅。2019年，魅丽会还将开出6家新店，从进口品代理商切入零售，经营进口轻奢化妆品店，联瑞贸易正在经历蜕变与新生。

联手强势品牌 以香水品类深耕百货和购物中心

2015年之前，百货渠道堪称联瑞贸易的主力渠道，凭借在这一渠道的精耕细作，联瑞贸易拿下了企业的第一桶金。不过，随着国际巨头在品牌、品类上不断强化市场运营，单一品类做百货渠道的国内香水代理商，日子越来越艰难。

具体来看，一方面，3A类百货最好的位置几乎全部被国际知名品牌的直营店包围，省级进口品代理商越来越拿不到有竞争力的优势品牌；另一方面，在大公司集体谈判的优势下，省级代理商在单一品类上即便拿到一两个好的品牌，也因为话语权不够，而获取不到更好的门店位置。

虽然处境艰难，联瑞却不愿意放弃精心培育了20多年的市场，其总经理李敏认为，首先，在中国代理商们精心养育了这么多年以后，香水品类的增长情况越来越好。其次，在大品牌关照不到的B、C类百货，香水代理商还有很大的生存空间。对于这些百货和购物中心而言，国际品牌的香水集合店仍然是不可或缺的一块业务。

基于此，联瑞贸易选择单独将优势香水品类，以集合柜的形式继续布局深耕百货渠道。

与有实力、有团队的大企业强强联手，也成为联瑞贸易发展的强大背书。李敏告诉记者，联瑞贸易是颖通公司中国大陆的第一个代理商，且一直是颖通的核心客户。

李敏表示，在多年的合作中，颖通公司给与了联瑞在香水和彩妆发展上诸多的支持和帮助。做为中国进口品代理商中的NO.1，颖通的核心竞争力在于其对品牌的运作能力，而这种运作能力更多取决于其团队实力。颖通运作品牌的实力有多强大？李敏向记者举例，别的代理商都做不好的法国LACOSTE鳄鱼，颖通能把它做成仅次于BURBERRY的第二大拳头品牌。

在蜜丝佛陀、GUCCI、BOSS和BURBERRY被科蒂收归直营后，这些品牌在以哈尔滨为核心的黑龙江大部分地区仍由联瑞公司运作。

目前，科蒂旗下的GUCCI 、CK、Burberry等香水品牌，也由联瑞运作，加上颖通授权的爱马仕、宝格丽、安娜苏等香水，联瑞已经成为黑龙江地区最大的进口品代理商，香水业务更是一家独大。

CS、百货、专营店多元化经营并有所侧重 魅丽会2019年同比增长30%

从业务板块来看，联瑞贸易分为专业线和日化线两块。

联瑞贸易的专业线业务主要是早期建立的美容院，这部分业务为后期的魅丽会零售系统了提供了强大的服务及专业知识储备。

联瑞的日化板块占联瑞业务总量的70%，分为CS渠道的业务代理、百货专柜直营和魅丽会直营系统。从业务占比来看，百货专柜占比20%，CS渠道占比30%，魅丽会直营系统占比50%。

在CS代理品牌阵容上，联瑞除了高姿、毛戈平、卞卡等国产品牌之外，90%都是进口品牌，包括菲洛嘉、瑞仕普、SVR、多娜娴、枚珂、自然共和国、CLIO、me meme pro、蜜丝佛陀等，其CS渠道合作客户约100个左右，网点300多个。

值得一提的是，在联瑞的运作下，奥尔滨品牌表现出色，魅丽会系统也成为广州傲之美公司奥尔滨品牌黑龙江专营店渠道2019年的销售冠军。

为适应目前中国化妆品趋势，联瑞在百货渠道保留11个香水专柜，重点发力魅丽会直营系统。

2015年，魅丽会开出第一家店，2016年开出两家店，2017年至2019年分别开出20家店，目前门店总数是23家，店铺类型以购物中心店为主，覆盖黑龙江和辽宁两省。通过嫁接美容院的专业服务，成立专业的培训部并搭建新零售部门，魅丽会开始逆势爆发。

新零售当红的趋势下，魅丽会也从去年开始搭建部门、组件团队、筹划新零售系统。目前，该系统已经开始小范围运营，2020年将全面投入使用。此外，魅丽会还与凯德集团合作“来探”项目，成为凯德集团中国区域2.0版本的首个合作伙伴。

李敏认为，零售市场正在发生着巨大的变化，从一开始的走快消，到现在比拼服务，强调细节，体现了化妆品零售的巨大进步。而魅丽会自有的美容院，在沉淀了十几年之后，开始发挥作用。通过资源整合，优势共享，李敏将专业线的服务细节和标准带入日化店，将原来负责美容院系统的高管调至魅丽会直营系统，主抓服务和培训，为魅丽会的服务升级奠定了基础。

2019年上半年，魅丽会直营店系统同比增长了30%，在东北市场人口锐减、专营店一片唱衰之下，还能保有这样的增长，实属不易。2019年下半年，魅丽会还将进一步拓店，计划开出6家新店，加速提升服务能力，扩大市场占有率。