文丨化妆品报记者 江梦茜

在黑龙江的东南部有这样一位代理商，在专营店主眼中他以“专业靠谱、舍得投入、服务到位”的形象著称，在行业内，他也是极少拿下百雀羚在区域市场全渠道代理权的代理商。他就是2004年创立牡丹江卓阳经贸有限公司（以下简称“卓阳”）的李艳卓。

手握百雀羚、气韵、三生花、滋源、青蛙王子、妮维雅等众多品牌，覆盖哈尔滨东部牡丹江、鸡西、七台河三个区域，从主做化妆品商超和流通渠道到全渠道运作，从对CS渠道知之甚少到拥有众多化妆品专营店“铁杆客户”，李艳卓和卓阳经历了什么？

闯入牡丹江

19岁来到哈尔滨上大学，李艳卓大学毕业后被分配到黑龙江知名的秋林公司工作负责商超相关工作。但有限且固定的工资并不能满足李艳卓的日常生活和家庭负担，加之年轻他心中有更远大的理想，于是2000年左右他就开始了品牌业务员之路。

在服务了调味品、洗发水等多种类型的品牌后，李艳卓有了自己创业的想法。由于缺乏资金，李艳卓深知留在哈尔滨很难实现创业梦。在分析研究黑龙江市场的情况后，怀揣着两万元启动资金，2004年他选择来到牡丹江创业。

“选择化妆品行业完全是‘碰的’”。由于服务过调味品与洗发品牌，李艳卓在创业时首先想到的是不能和曾经的东家竞争，于是就放弃了往这两个方向发展。离开哈尔滨之后恰好碰到的化妆品牌花慕兰，就成为了他的选择，为他带来了第一桶金，化妆品行业也成为公司发展的方向。

李艳卓早年商超的工作为卓阳注入了商超的基因。在接手花慕兰后，他通过短短几年时间的商超渠道的运作，便将花慕兰打造成牡丹江销售份额第三的护肤品牌，最高回款达到120万。彼时的牡丹江护肤市场份额妮维雅第一，丁家宜第二。

“推广品牌要有品牌的运作思路”，李艳卓认为花慕兰的成功来源于当时的推广思路。在信息传播相对闭塞的年代和地域，在终端占有好的资源一定程度上能决定产品的销量。他介绍，当时花慕兰整个设计、企划、品牌推广都是按照厂家推广品牌的思路来运作，卓阳也尽量在终端为产品争取好的资源。

“就算没有厂家扶持，自己也能做”，在品牌推广过程中，李艳卓将代理商的角色转化为品牌方，把小品牌当成大品牌来做，以做品牌的思路取代代理商赚差价的想法，迎来了卓阳成功起步。

全渠道发展寻突破

在花慕兰后，卓阳又遇到了汉方品牌。当时作为专业线品牌的汉方计划往商超渠道发展，而恰好拥有商超基因的卓阳对于商超推广有一定经验，双方一拍即合开始合作。

但在做了一段时间商超后，品牌方放弃了商超的发展，转向专卖店渠道。2008年，卓阳也顺势跟着汉方一起迈入CS渠道，从0开始，并在十余年间积累了众多“铁杆客户”。

“我们乡镇网店的覆盖是比较全面”，李艳卓告诉记者，牡丹江相较于哈尔滨下沉乡镇网点有一定优势。他也借助这一优势，坚守乡镇网点，目前卓阳专营店渠道乡镇网点占整体网点的70%。“卓阳最远的乡镇客户，开车来回需要一天时间，这么远的距离少有代理商能够坚持，也就注定了这个生意属于卓阳。”

但从2017年开始，李艳卓感觉市场环境开始发生了变化，全渠道销量开始下滑。由于人口外流，部分乡镇网点出现了难以存活的情况。为了让乡镇的门店坚持下去，李艳卓甚至愿意牺牲掉公司的利润保护门店。

由于黑龙江市场曾经出现了代理商“跑路”情况，部分门店对代理商信任逐渐缺失。李艳卓告诉记者，在卓阳就算出现品牌更替的情况，门店也有自由选择的权利，想要产品或者现金都可以。一如既往对门店认真负责的态度也赢得了卓阳在代理区域内门店的信任与口碑。

市场下滑，李艳卓也开始寻求新的增长，开始了超市“包场”的新模式，承包整个超市的化妆品区域，让公司所有品牌打包进驻。

李艳卓介绍，黑龙江包场的模式相较于南方发展的比较晚、比较慢。由于黑龙江现在部分区域商超护肤品的生意下滑的特别多，在商超内划分一块独立区域运营的“包场”模式就应运而生。

“我们的包场是按门店的思路在做”，李艳卓介绍从2017年开始，卓阳进入商超做包场。产品类型涵盖女士护肤、男士护肤、面膜、婴童、膏霜等五大类。目前，卓阳包场的业务份额已经占整体营业额的30%。

从放弃“铁饭碗”到独自创业，从“商超基因”、批发市场扩展到全渠道发展、包场模式，李艳卓与卓阳的发展轨迹印证了用心做，即有所为。牢固的客情、整合的资源也为卓阳的发展打下了坚实的基础。未来，卓阳还会给市场哪些新思路还需拭目以待。