文丨化妆品报记者 张明
1996年，名门闺秀旗下“美白淡斑小白瓶”正式投入研发；2002年，第一代小白瓶上市；2008年，小白瓶成为为数不多获得国妆认证的产品。由于优异的市场表现，2016年，小白瓶升级为玉瓷肌品牌。至此，玉瓷肌品牌正式被划为独立品牌运作。经过三年的市场沉淀，玉瓷肌品牌已经在美白市场站稳脚跟。
今日（10月23日），玉瓷肌在乌镇举办“首届瓷白节盛典暨新模式战略发布会”，首次对外披露品牌战略规划。“品牌成立三年多以来，凭借独特的品牌定位与深厚文化底蕴，成为化妆品店的利润之星和无法割舍的引力。这也是品牌首次召开全国性会议，我希望在乌镇，在第六届世界互联网大会召开的地方，告诉中国乃至世界市场的消费者，我们做什么，怎么做，到哪里，以及我们的理想是什么。未来，我希望玉瓷肌做中国瓷白化妆品NO.1品牌，传承中国瓷白之美，造福中国女性。”谈到成立品牌的初衷时，名门闺秀集团董事长钟悦难掩激动。
△名门闺秀集团董事长 钟悦
这次大会更像是玉瓷肌品牌的“成人礼”。从今天开始，玉瓷肌品牌将开启新的征程，传承中国瓷白之美。
掘金660亿美白市场
“玉瓷肌品牌不是一个爆品，是名门闺秀集团潜心培育的一个品牌。”名门闺秀集团副总裁张心心认为，从明星单品到独立品牌，玉瓷肌品牌正好适应市场的需求。有数据显示，美白淡斑市场的规模已达660亿。从年龄层看，20-30岁、31-40与41-50岁的中国消费者中，分别有90%、85%、80%有美白淡斑需求。毫不夸张地说，每10个女性中，就有9个需要美白淡斑。
△名门闺秀集团副总裁 张心心
也因此，美白一直是东方女性挂在嘴边的美容话题，而国内化妆品市场上的美白革命浪潮从未退散过。
为掘金660亿美白淡斑市场，玉瓷肌品牌已经做足了准备。张心心表示，定位为中国瓷白化妆品NO.1品牌的玉瓷肌，以“肤如玉，白如瓷”为广告语，“东方女性色素管理专家”为品牌主张，“汉韵、瓷白、专业、品质”为品牌形象、“汉方传承、美白淡斑、汉韵白瓷”为品牌核心支柱，主要针对25-45岁+的东方女性，满足其对皮肤白皙、匀净以及无暇肌肤的诉求。
谈到品牌时，钟悦告诉记者，与市场上其它美白品牌不同，玉瓷肌品牌最大的优势是，传承瓷白之美，瓷白是最高级的白，也是中国女性最想要追求的白。
从第一款产品面世至今，玉瓷肌已经在市场上沉淀23年，其中明星单品玉瓷肌淡斑小白瓶已经过三代升级，满足消费者美白、祛黄、无刺激、安全、疗程护理、不添加、淡斑、国妆认证八大核心诉求，经得起市场检验。一个例子是，仅凭玉瓷肌小白瓶一个单品，百强连锁“7号店”自然月销70万元。
火爆销售背后，来自于品牌独一无二的定位以及二十三年打造超级产品的精神。没有对市场的敬畏以及对商业模式的探索，玉瓷肌也不可能取得这么好的成绩。
本次会议上，玉瓷肌推出焕亮瓷肌面膜（又称“大白膜”）、舒缓修护安瓶精华液（又称“蓝精灵”）、焕亮瓷肌霜三款新品。在产品策略上，张心心透露，玉瓷肌将主推一款超级产品，即小白瓶；聚焦两款明星单品：瓷肌水、瓷肌膜；打造一款战斗产品：瓷肌霜。配合高端的终端形象柜台和“瓷白节”等主题性促销活动，玉瓷肌将不断提升渠道价值，满足渠道商差异化的需求。
张心心说，1996-2005年是玉瓷肌提升产品力的阶段，2016-2018年是玉瓷肌提升销售力的阶段，2019-2020年是玉瓷肌打造品牌力的阶段；2021-2022年是玉瓷肌打造美白淡斑领导品牌的阶段。站在新的历史阶段上，玉瓷肌将实现又一次腾飞。
发布战略新模式
作为一个在线下渠道有着深厚沉淀的品牌，玉瓷肌对线下美白市场现状有着清晰的认识。在玉瓷肌首席增长官傅婉国看来，“多渠道分流，锁客纳客流失大”、“乱打折杀价、店家利润不理想”、“无安全保障、消费需求难保障”困扰着终端店主。意识到这一情况，玉瓷肌成立瓷白肌色素管理中心，变革新的零售方式，帮助店家打造核心竞争力。
△玉瓷肌首席增长官 傅婉国
据悉，瓷白肌色素管理中心通过一流的瓷白美肤产品，打造一战式服务方式，其优势有四点：其一是专项打造；其二是超前理念；其三是专业服务；其四是专业护理。
从专项打造看，玉瓷肌从产品特供、专业手法、形象打造、专业培训、仪器支持、会员管理等方面大力投入支持；从超前理念看，玉瓷肌开创首个针对东方女性的“色素管理系统”，量肤定制美白方案，让美白变得事半功倍；从专业服务看，玉瓷肌提供的服务包括独有的培训教育体系、专业标准的护理流程、套餐式高客单销售模式，主题性色素管理体验会；从专业护理看，玉瓷肌现推出了三明治排浊焕亮法、清燥瓷白水疗法、焕彩光波理疗法与动感彩光乳疗法。
以套餐为例，玉瓷肌套餐囊括基础瓷白护理套餐、三明治排浊焕亮套餐、清燥瓷白水疗套餐、精准淡斑套餐等。这种独创的套餐式高客单销售模式，让玉瓷肌最高客单价突破10万元，最高平均客单价突破8000元，最高单店日销量突破20万元。
值得关注的是，广州宇星企业管理咨询有限公司创始人李雨芯在现场带来了“千店聚客·双核营销”新模式。“无商业模式不开公司，无商业模式不卖产品，无商业模式不做活动。‘千店聚客·双核营销’疯狂扩客收现系统通过瓷白美肌AB卡引流，瓷白美肌护理套餐秒杀活动锁客，四大套餐留客，打造超级客户升客，帮助门店实现突破。” 李雨芯表示。
△广州宇星企业管理咨询有限公司创始人 李雨芯
在不少玉瓷肌合作店主看来，玉瓷肌不仅为门店提供了优质的产品，更通过专区场景打造、超级产品特供、专业模式服务、疗程套餐售卖为门店赋能，帮助门店提升客单价与连带率。
现阶段，店铺与店铺之间的竞争不仅仅是产品之间的竞争，也是商业模式之间的竞争。不断推陈出新，且帮助门店构建新的盈利模式的玉瓷肌，将大有可为。