△美得得科技（深圳）有限公司总经理助理/市场运营总监 张晓微

在增量市场转向存量市场，多元渠道冲击实体零售的大背景下，许多化妆品店开始尝试使用互联网工具为线下门店引流，沉淀门店私域流量，但实际效果却多是雷声大雨点小，既无法打通线上、线下，又不能在顾客中建构属于门店的多维消费关系链条。

针对此类专营店经营者们普遍反映的经营困局，10月21日，由化妆品报主办的中国化妆品专营店大会·东北峰会特别邀请了美得得科技（深圳）有限公司总经理助理、市场运营总监张晓微做了《如何有效利用互联网工具获得客流》为主题的演讲，以下为演讲实录。

“工具好找，但执行体系才是让互联网工具发挥效能的关键，有了它门店才能不像无头苍蝇一样，盲目试错”，张晓微谈到，线上工具有两个特点：第一是易复制性，互联网工具之间几乎没有代差，一套程序3天出就可原型，15-30天就能上线；第二个是短周期性，砍价、集赞、秒杀、拼团、预售、接龙……工具的更新换代速度极快，市面上的互联网工具极高的相似度。

“活动本身并不是目的，目的是到店转化”，张晓微在会上特别分享了来自保定东大的案例。保定东大在54小时卖出了1500张预售卡，奠定了653632元销售业绩转化，一年内，预售、拼团活动超过40次，工具活动直接销售金额超过200万，引流人次超过7万人,在扩充销售额的基础上，实现了多入口、多场景卖货，线上线下客流双增长。

面对这样的成绩，张晓微认为，在线上、线下互助导流的过程中，工具本身不重要，关键在于执行体系。所谓执行体系具体指，一次活动从开始到结束，要涉及活动方式、主题、时间、选品、活动目标、目标分解、策略、激励制度、配套的宣传等环节形成一个完善的执行体系，每个环节都有明确的执行标准。例如，店员们在转发线上活动时，首先，要做到向消费者1对1发送，杜绝群发，而转发的文案可以采取“先语音介绍—后活动链接—最后说明文字+活动产品图片”这一套完整模式。

若将这套执行标准扩大化、具体化的话，主要包括下三个方面内容。

首先，门店要找到具有传播价值的方案，制定能够快速抓住用户眼球，并激发用户购买欲的活动方案，从而在短时间内容吸引大量线上流量。例如，“抢”、“秒杀”、“限时特惠”、“限购1份”等刺激性字眼，更容易激发顾客购买意愿，含有这类关键词的标题比普通标题活动链接的点击率高达70%至100%。

同时，门店需准确把控选品标准、定价标准，保证活动本身有微利，把产品成本、支付手续费、销售提成、活动激励都考虑进去核算，比如，一项39.9元的产品预售，成本一般不应超过30元；29.9元预售，成本一般不应超过22元。

其次，要配置策略清晰的培训启动会，通过目标设定及分解和激励体系标准，明确每个角色的活动任务，开设培训启动会时，能够为门店导购提供目标清晰的执行指导。同时，要通过建立宣传标准、话术标准等为门店导购提供具体的操作指导，使活动有条不紊地推进。而在转化环节的基本原则是，店员要打开顾客预售链接，介绍礼包内容，切忌顾客一进店就直接拿产品给顾客。

最后，一个有效的执行体系必须能够充分考虑了老板、管理层、员工、消费者之间各个环节的利益，制定出合理的利益体系，以门店为中心，链接顾客，从而保障各个角色的利益，提高活动成效。

      本报记者 李硕 整理报