文丨化妆品报记者 闻强

数日前，淘宝全球购买手“小狮子”，在日本买手联盟的秋季展会上获得了大会表彰。他所创立的店铺“小狮子的童颜之约”在五年时间里发展成为一家三皇冠店铺，年销售额突破2000万元。

其店内销售的品类涵盖了口服美容以及护肤品等多个类型的产品，按照护肤类目统计，“小狮子的童颜之约”在全球购店铺中可以排进前400名，而按照口服美容类目统计，则能够进入到前30名。

在代购买手的圈子里，“小狮子”毫无疑问是一个极具代表性的头部商家。

高达2000元的客单造就年销2000万的店铺

“小狮子的童颜之约”开设于2014年，店主“小狮子”（花名）本身是一个口服美容产品的忠实使用者，此后便尝试将一些日本生产的功效性口服美容产品或涂抹护肤品销售给国内消费者，店铺由此确定了自身的定位。

“我记得第一个月的销售利润是5000多元，一直到后面每年的利润和销售额几乎都是翻倍增长的”。小狮子告诉记者，店铺这几年的发展顺风顺水，并没有经历了太多挫折和困难，随着经验的积累，自己也逐渐摸索出一套运营思路，形成了店铺现在的核心竞争力和特点。

如，极高的客单价。

不同于大多数以低价取胜的淘宝店铺，“小狮子的童颜之约”主要销售的是日本相对高端且小众的口服美容产品，零售价在650元的日本BPC的童颜丸、468元的RIZM胶原蛋白粉…

小狮子向记者表示，从后台的数据来看，店铺的客单价能够达到两三千元，且复购率极高。因为这些日本院线的美容产品能够看到很好的效果，对于一些有消费能力的爱美人士来说是极具吸引力的。

其次，店铺有较为稳定的客群。

不买直通车、不买搜索排名，实际上，“小狮子的童颜之约”是一家以会员运营为核心的店铺。在小狮子看来，这些高客单的产品意味着团队需要对客户进行很多的教育工作，但是一旦形成口碑，就能够建立起来很深厚的信任、带来持续的销售业绩。目前，团队维护客群方式是将淘宝流量导入为自己的私域流量，通过微信不断教育消费者，让他们学会如使用产品达到美容效果，学会去接受一些新的产品。

第三、极高的毛利、净利空间。

高端、小众意味着“小狮子的童颜之约”直接避开了和其他店铺在产品价格上的厮杀，更为重要的是，这些品牌在国内往往没有形成影响力、也没有建立起来自己的销售渠道，某种程度来说，店铺反而具备一定的定价能力。

口服美容潜力大，选品是关键

事实上，当前电商平台的销售也进入到瓶颈期。一方面，平台用户趋于饱和，很难去获取新的流量；另一方面，大量的进口品涌入平台开设旗舰店，对代购圈更是一波冲击。

小狮子告诉记者，在和同行们的探讨中，能够明显感受到大家在今年遇到了问题。幸运的是，作为一家主要依靠老会员的店铺，“小狮子的童颜之约”今年的销售业绩还有望能够实现小幅增长。

“口服美容市场依然潜力巨大”，对这个市场的挖掘仍将是店铺要重点发展的方向。选品则显得尤为重要。

小狮子在选品上的逻辑是，首先，要去对应店铺本身的客群，以及根据大的市场环境去选择合适卖点的产品。

比如，此前数年，一些不良产品导致的问题肌肤变得较为常见，由此导致的市场机遇便是修复类产品的热销；而当下，年轻女孩都注重提前保养，对于抗衰老以及美白的需求又变得旺盛起来，相对应功效的产品便又火热起来。除了贴合消费者的需求之外，团队也会去考察品牌的背景以及实力，来确保品质的安全稳定。

作为一个与老会员建立起来深厚信任的店主，小狮子也将个人形象和店铺形象紧紧的捆绑在一起。在店铺的诸多产品介绍中，都是她亲自上阵去讲解产品的功效以及使用体验。此外，她也亲自尝试了直播卖货，虽然效果不佳，但对于客户去了解产品还是有很好的作用。

小狮子告诉记者，毕竟不是一家做客流的店铺，所以自己关注的重点始终不是在流量上，今年在日本成立的公司更多的是希望在挖掘新品这块做的更为出色，而等到时机成熟，也还会去尝试多平台发展。