△众合美业（厦门）贸易有限公司总经理 谢正杰
演讲伊始，谢正杰以他来到哈尔滨的见闻切入，抛出了东北市场虽然面临人口外流的问题，但仍然有存量市场，依旧存在机遇的观点。
随后，谢正杰从品牌矩阵、股份制设置、思维方式以及股份制之终生合伙人四个板块展开了演讲。
如何打造品牌矩阵？
演讲的第一板块是设置品牌矩阵，谢正杰以众合美业为例，详细讲述了公司在品牌矩阵打造上总结出的经验。他介绍到，在公司发展初期，缺乏雄厚的资金实力，知名度也不足，并且没有品牌商的人脉关系，在诸多困难交织下，如何从品牌层面找到机会就显得尤为重要。
谢正杰指出，代理商在打造品牌矩阵时，必须要找清自己的定位，明确自己的核心优势、劣势、机会点以及风险点。
在经过多次调整后，众合美业确立了主营进口品加彩妆的定位，定位确认后聚焦有限的精力，专注往一个方向行进。
谢正杰在现场强调，“定位一旦确认了，在前进的过程中遇到任何困难都不要去怀疑方向，只要努力去调整战术与我们自身。”
谢正杰对品牌矩阵的理解包含四点：首先是品牌矩阵的定义，他认为品牌矩阵是在确认公司定位后，组合而成的矩阵；第二是公司应当纵向发展做深品牌单产与渠道“质”；第三是横向把握品牌间的类似特质，提升公司在代理品牌方面的抗风险能力；第四是优先发展纵向品牌再往横向发展。
在现场，谢正杰援引2017年化妆品报主办的中国化妆品专营店大会福建峰会代理商报告，“佛罗伦斯、柏瑞美、忆可恩等品牌虽然在全国彩妆市场综合曝光度不高，但得益于代理商专业操作，在福建市场表现优于全国”，表示积极运作合适的小众品牌能够帮助公司发展。
他强调，优秀的小众品牌需要同时具备四个条件：首先，品质要非常好；其次，价格体系管控的好；再次，要有合理的利润空间，最后，不能设置压力。
股份制设置需要注意什么？
“在众合美业在设置股份分红制之前，一直面临着发展上的瓶颈。”谢正杰以众合美业的发展中遭遇的如公司人数增加困难、核心管理层流失等瓶颈为例，介绍了股份制改革的必要性。
“在化妆品报中国行-行在东北的采访过程中，吉林美的总经理刘宗曜不止一次地表示，美的能有今天的成绩，是因为有一支实力强劲、充满激情的团队。”谢正杰结合吉林美的的采访报道，介绍股份制的设置有利于门店提升运营力。
“如果把品牌矩阵比作我们的武器，那么我们的团队就是我们的内功，修炼好内功能够让我们把武器的威能发挥到最大化，与武器相比，内功更为重要。”谢正杰在现场介绍股份制的设立能帮助公司修炼内功。
对于股份制改革深刻的认识也让众合美业于2010年开启了股份改革之路。
结合众合美业接近十年的股份制改革经验，谢正杰总结了股份制改革的三点核心。首先是提高收入，让入股员工有钱分；其次是制定清晰透明的财务报表；最后达到将员工培养成老板的目的。
关于怎么设置股份以及如何分红的问题，谢正杰也详细地做出了介绍。
首先，他以婚姻类比入股门槛与条件，他认为入股的员工需要在公司工作满3年。用3年时间让双方去了解彼此，以避免日后出现不和谐的情况。
其次，入股对于员工岗位也有要求：职位需要美导以上级别，入股方式以现金投入入股，且须入股公司所有品牌。
最后，在入股标准上，谢正杰也分享了总股本（总资产）=库存成本+应收账款（客户/厂家）+应付账款（客户/厂家）+公司的合理流动资金的入股公式。
而在分红方式上，众合美业也确定了可以操作的细则。分红并不是分掉账上所有余额，而是要确保预留公司在第二年发展的必要资金，比如接品牌、开发市场等项目支出。之后，再将剩余资金按照持股比例进行分配。
在股权退出机制上，谢正杰分享了许多细节性措施：如众合美业要求普通股东满3年可以全额退出，到期后可选择续签且不用再额外投入股份，亦可以选择不续签拿回入股本金，当时投多少退回多少等措施。
在实施一系列改革之后，众合美业实现了快速发展，其中，团队尤其是管理层的稳定为公司发展奠定了良好的基础。由老板统筹发展大局，员工享受分红权利，真正做到了将公司打造成共享型平台。
我们的思维方式是什么？
为了贴近东北市场，谢正杰在现场列举了众多在化妆品报中国行-行在东北团队在采访中遇到的如宜美惠、铭琦、金色化妆品等店铺在内的典型案例并一一加以分析。
他认为，门店敢于创新，并接受犯错失败；有资源的品牌可以请明星助力宣传；打造属于门店自己的明星；管理者需要以精细化视角管理运营公司且做好数据管理等都是现阶段行业从业者需要不断更新的思维方式。
针对数据管理怎么用的问题，他介绍，可以做好数据管理，提升门店周转率；激活门店沉睡会员；让门店清楚我们品牌的每一个产品的表现；展示门店库销比，帮助门店更好的备货；用数据更精准的测算每一场的利润；用数据分析，帮助门店提升彩妆业绩；最后一切的目标设定都是应销售实收业绩为准。
演讲的最后，谢正杰讲到裂变式创业的双赢魅力。随着公司规模不断扩大，为了适应团队的成长，众合美业还推出了终身合伙人的方案，员工能够在众合美业公司的支持下，充分发挥主观能动性做自己的老板。
本报记者 江梦茜 整理报道