在河北省，化妆品的销售主要以区域代理为主，其本土一二线品牌十分强势，而品牌的表现力得益于代理商与零售商。作为河北保定市历史最为悠久、业绩最好的化妆品代理商，保定市东大日化有限公司（以下简称“东大日化”）早已成为当地的龙头企业。

立足保定，做长线生意

东大日化成立于1990年，公司涉足日化品、食品的代理和销售。为了满足庞大的物流需求，东大日化打造了5500平米面积的现代化办公基地，23000平米面积的大型仓库，拥有专业运输车辆70余部，企业员工近1000名。公司服务客户涉及保定、沧州、廊坊、衡水、张家口5个地区。经过多年发展，东大日化已实现了从代理商向代理商、零售商、品牌商三位一体的转变。

当前，东大日化的各种产品畅销于河北地区包含各大百货商场、超市、化妆品店、便利店、孕婴店等在内的3000余家客户，惠及消费者1000余万人。在保定地区，东大日化拥有280家店铺，在周围消费者心中拥有良好的口碑，这些成就与东大日化的经营理念有着莫大关系。
在东大日化有限公司董事长孙树贵看来，只要是进入东大系统内的产品，无论其品牌大小，东大都要竭尽全力把产品做好，让消费者放心。另一方面，东大日化只与合作品牌做“长线生意”，每一个进入东大连锁店的产品都必须是正品。为了实现高质量的分销，东大日化采取单品牌独立建立部门运营的方式，服务200多个品牌，以保定市为基地市场，专注渠道深耕。遇到问题时，专属部门会及时与品牌方沟通，这是东大日化长年与宝洁、欧莱雅等品牌长期保持良好关系的一大秘诀。

线上线下齐发力

在保定地区众多连锁店中，东大裕华店最具代表性。裕华店位于老商业街，人口流量较大，产品主要以护肤膏霜类、洗护类为主。其中，护肤类的欧莱雅、玉兰油、汉妆，彩妆类美宝莲都是销量较好的品牌，客户群体主要是20-40岁女性。

（东大裕华店）

受疫情反复、居家封控影响，商业街周边很多社区被封，这导致店铺上半年客流量稍有下滑。为此，裕华店线上线下协同发力，吸引了不少客流。在线上，裕华店利用美团、京东到家、饿了么、东大小程序等平台，每周都会推出秒杀活动，包含不同品类的单品。消费者可以线上下单，线下去拿货。裕华店还推出了一元购活动，吸引顾客抢购。产品涉及手霜、湿巾、牙膏、洗衣液等，种类较为全面。这不仅勾起顾客的好奇心，还显著提升了回购率。
线下，店员通过跟顾客面对面接触，产生良好的交流互动，根据顾客的皮肤状态来推荐更适合的产品。通过长期接触，了解到顾客真实需求并做出改进。此外，裕华店还建立了微信顾客群，实时分享护肤心得，从而形成紧密的顾客联系。

打造进口彩妆新店铺

虽然已在保定立足了32年，但东大日化一直在根据市场变化不断调整自身。除了已有的传统化妆品连锁店外，东大日化还新增了进口品彩妆连锁，以两种店铺共存的形态，重新布局保定化妆品零售市场。

（东大万达店）

2019年12月，东大日化首家进口潮品体验店入驻保定万达广场，品牌形象全线升级，门店向高端时尚化转变。得益于商圈效应和毗邻大学校区的优势，东大万达店开业首天就汇聚了大量的年轻消费者。同年双11天猫狂欢节，东大天猫专营店销售额近200万元，刷新历史纪录。

据东大日化有限公司零售店负责人介绍，东大万达店主要是引流潮品、进口品，还有一些小众品牌，小众品牌包括小众彩妆，网红爆款以及流行类产品。其中，洁发膏、干发喷雾、唇膜、洁面乳、卸妆水、润肤水、卸妆水、玻尿酸面膜、洁面巾等都是万达店的明星产品，大多符合当代年轻人的口味。

“这两年彩妆比往年下降6%，护肤类与往年比略有上升，基本持平，所以我们更偏向护肤类潮品的引进。比如网红爆款是当前流行的一大趋势，我们将继续引进蒸汽眼罩、眼贴这种小品类、流行的产品，此外，我们与50多个厂家保持紧密合作，能快速满足消费需求。”上述负责人告诉记者。

作为当地的知名连锁，东大日化在疫情期间遭遇了进店率下滑和货品同质化的困难。而万达店年轻时尚的风格调性，一方面满足了门店打造更高端价位化妆品的需求，另一方面也符合门店转型年轻化吸客的经营理念。谈及连锁店的发展规划，该零售店负责人信心满满：“未来东大肯定会继续开店，辐射保定及其它城市的周边县城，我们不仅要服务好老顾客、老会员，也要挖掘更多的新顾客，同时也要让商品更优化，让顾客更方便，让效率更高。”