文丨化妆品报记者 尹应娥 见习记者 胡曼迪

“不要想一夜暴富，做零售就是要踏踏实实地深耕下去，踏踏实实做好一件事。这么多年，我们一直没开小差。”这是记者近日走访浙江市场，甘心亭化妆品连锁总经理彭祥鸿留给记者印象最深的一句话。

作为一个江西人，在亲戚的带动下，彭祥鸿早在20岁就入行，在温州开起了化妆品店。一干就是17年。如今的甘心亭化妆品连锁店，凭借“前店后院”经营模式，早已经遍布浙江温州、台州、福建泉州等地，门店数破百，并成功跻身中国化妆品百强连锁。

在探秘化妆品零售的经营模式上，公司另外一个连锁系统“媛美”在江苏无锡遍地开花，目前已经布局18家美妆潮品店。

甘心亭、媛美，犹如公司的两翼翅膀，在化妆品零售市场上比翼齐飞。

每家店深度服务200位会员

“温州人或多或少都会有亲戚朋友在国外，做本地人的化妆品生意并不好做”。彭祥鸿告诉记者，甘心亭在温州的化妆品店，最初是瞄准了工业区周边，以服务工业区消费者为主。

温州是著名的鞋都、箱包、服装之城，全市规模以上企业6700多家，工业的繁荣也带动了很多外来人口在此聚集。这些消费人群及覆盖的区域，便是甘心亭的机会点。

甘心亭自2005年开店伊始，便贯彻了前店后院的经营理念，前店做销售，后院做体验、做服务。可以说是国内最早摸索前店后院模式的门店。

近年来，在客流越来越少的当下，因为有前店后院的模式积累，甘心亭每家店都沉淀了不少忠实会员。在彭祥鸿看来，只要每家店能沉淀和服务好200个有效会员，这家店就能生存下来。

但彭祥鸿也十分清楚，前店和后院一定也要把握好“度”。尽管后院顾客一个套盒就要消费一千多元，但门店希望可以为顾客服务十次，甚至更多，这样一来，既增加了顾客黏性，也加强了顾客回购其他产品的几率。后院的选品上，彭祥鸿也表示，门店更关注该类产品是否可以解决顾客的需求。当然，后院也是门店主要的利润来源，带动了门店平均客单价的提升，如今，甘心亭的平均客单价在300-400元之间。

记者看到，甘心亭门店内规划了专区，用以陈列会员所购买的产品。据店员介绍，他们会定期预约顾客进店做护理，很多会员因此跟店员成为了朋友。

“在开店这件事上，我们一直没开小差”

“我们入行很早，但我们坚持在做这件事，或许别人赚了钱天天买房，我们就天天想着开店。”尽管现在看来，甘心亭总体上每年都在提升，但彭祥鸿表示，每天都面临着各种挑战。

但很庆幸的是，甘心亭在文化、培训、教育这块，稳扎稳打，不断完善组织架构，坚持一体五路的战略布局，围绕化妆品连锁这一主体业务，其在供应链、医美等多个版块做了系统化延伸。2020年，甘心亭还成立了自己的培训学校——甘心亭色咖美妆培训学校。毫无疑问，学校为甘心亭输送了不少专业素质过硬的人才，这也是甘心亭能够不断发展前店后院模式的关键。

在开店这件事儿，甘心亭也一直笃定不做加盟，并且至今还没涉足自有品牌。作为拥有100多家门店并且跨省开店的甘心亭来说，不做自有品牌似乎很难说得过去。但彭祥鸿却认为，找到合适的供应商非常容易，与其去做自有品牌花费大量的精力，还不如与稳定的供应商合作简单快捷。

除了不做加盟，没涉足自有品，在开店这件事儿上，甘心亭还特别沉得住气。

“我们开70-80平米的新店，要投入60万元左右。但我们会至少观察两年时间，两年干不下去，才会考虑关店。”彭祥鸿表示，现阶段，一家店三四年能回本，一年能有十多万的利润就很不错了。甘心亭这些年，就是这么一步步过来的。

很多人认为现阶段并不是开新店的好时机，但彭祥鸿却表示，开直营店，不进则退，只不过现阶段开新店确实要更谨慎一些。据了解，今年，甘心亭不仅开了十来家新店，还翻新了十多家门店。

“不要想着赚快钱。现阶段做化妆品零售，想一夜暴富，是根本不可能的，但把这个事情当做养家糊口的一个生意、一份工作、一个事业，是绝对能够生存下来的。”彭祥鸿非常笃定地说。

如今，甘心亭在摸索化妆品零售的道路上，也在走大众平价路线。2015年，甘心亭在无锡并购了当地的几家化妆品店，随后，其在无锡的店统一以“媛美”系统输出，且选品逻辑和运营思路与甘心亭完全不同，主要以大众、低价、名品、网红品为选品思路，更吸引年轻消费群体，其客单价也更低。如今，媛美在无锡已经布局18家门店。目前这类店铺的经营状况也比较良性。

这也给了彭祥鸿更多的思考，做化妆品零售，各有各的生存之道，只要坚持把这件事做好，在一件事上倾注了心血和努力，时间会给出答案。