文丨《唯美工匠》 记者 彭健

在保定市化妆品连锁系统中，册美化妆品销售有限公司一直是佼佼者。自2015年成立至今，册美已在保定周边县城成立了69家门店，成为保定周边县城布点全面、业绩突出、服务最为新颖的化妆品连锁企业。

采购年轻人喜欢的品牌

疫情管控严格，客流量下滑是当前线下连锁普遍遇到的问题，但与去年整体相比，册美的客单量不降反升，维持住了较好的业绩，这与册美一直推陈出新，通过活动运营来引流的举措息息相关。

以2021年开业的易县册美店（以下简称“册美”）为例。册美的经营范围包括化妆品、日化品及美容院项目，化妆品种类中，护肤占比达到40%，受疫情影响，彩妆市场不断萎缩，目前占比15%左右。

“目前册美卖得较好的品类有护肤、彩妆和面膜，受到电商，抖音直播等线上平台影响，护肤彩妆渠道变多了，品牌也变多了。以前人们喜欢到实体店买东西，但现在更愿意在线上买单，所以线下连锁店必须做出改变。”册美化妆品销售有限公司运营经理甄燚松告诉记者。

册美化妆品销售有限公司运营经理甄燚松（左）与采购主管

当前，化妆品连锁店卖的商品大同小异，偏向同质化，想要做出不一样的东西首先就要注重员工的年轻化。册美店员工平均年龄较小，这样的好处是与90后、00后消费者沟通起来不费劲，有问题可以面对面直接沟通。其次，化妆品是个时尚的行业，年轻人对潮品爆品更为敏感，员工较为年轻的话，进店顾客也会较为年轻。

在产品采购方面，册美会采购95后、00后喜欢的大牌。此外，随着近两年成分党崛起、消费者对二裂酵母、神经酰胺、玻色因等明星成分十分推崇，因此拥有明星成分和高颜值包装的产品也是册美大力采购的对象。在易县册美店内，入门就能看到爆品专区，其中包括倍瑞傲牙膏、欧莱雅卸妆油、安耐晒防晒霜、Whoo后天气丹系列护肤套装等。

“消费需求变化很快，比如前两年美白产品主推烟酰胺，现在‘377’成了新宠。因此我们采购一直紧跟市场需求，针对年轻群体，不断更新产品。易县册美店从装修、采购而言比较符合年轻人口味，目前我们已有20-30家门店往这方面去转变，与此同时，册美还有许多老会员，因此剩下的店仍以售卖符合全年龄段群体使用的产品为主。”甄燚松说道。

做好“前店后院”

传统的cs渠道产品结构与体系较为单一，缺乏售后服务，加上疫情冲击，传统的渠道纷纷面临转型，逐渐形成“前店后院”的经营模式，册美也不例外。

传统的cs渠道产品结构与体系较为单一，缺乏售后服务，加上疫情冲击，传统的渠道纷纷面临转型，逐渐形成“前店后院”的经营模式，册美也不例外。

除一楼开设店面外，册美的2、3、4楼均为美容院。记者发现，易县册美店2楼装潢精美，有专业的护理体验区，洗头区，配备了护理床、美容仪器，以方便顾客随时进店进行基础护理。

“县城的顾客群体是册美的第一目标，她们生活在县城，愿意到册美体验更丰富的服务，长此以往容易形成客户黏性”甄燚松解释道。

另外，县城顾客群体大部分是老会员，在疫情常态化的当下，会员是最大的一个客群，因此册美十分重视会员板块。例如会员过生日，册美会主动打电话，通知顾客来店领取一份生日礼物，购买产品会有6.8折优惠。此外，每个月1——10号是册美会员日，会员顾客进店就能领取一份礼物，这样会频繁见到老会员，提升客户黏性。

在线上，册美会以引流为主做小程序商城，每隔一段推出会员特价，将商品上传到小程序或微信公众号。有的门店还会做抖音直播，推销应季爆品。

加强集中管理，提供优质服务

当前，册美门店覆盖了保定周边18个区域，18个区代表18个城市，管理起来较为分散。因此，册美下一步要对69家门店进行集中化管理，内容包括统一采购产品，统一运营，宣发文案。

谈及未来发展规划，甄燚松始终认为要从消费需求出发。“市场在不断更新迭代，5年前我们装修出好看、新潮的店面，但放在今天看来，可能已不是消费者喜欢的场景了。我们今天做得很好，但5年后可能面临淘汰，所以作为门店经营者，我们要不断根据消费者喜好，去迭代环境，产品，管理方式。我们也会让采购部、运营部、门店员工去更大的连锁系统学习。”

在甄燚松看来，一家优秀的门店需要好的商品、服务与价格。做好了前两者，价格自然不是问题。册美会将精力投入在本地市场上，专注保定及周边县城，不仅要服务好年轻群体，也要服务好大众群体，将市场做深做透，形成不可取代的竞争优势。