文丨化妆品报记者 胡奇

记者到访杭州风风科技之时，大风正为即将到来的双11焦头烂额：“真是断货节，眉笔的排单都排了二十多万支了，唇膏笔更多。”风风科技在2019年初才开始接触彩妆，首个代运营的品牌花洛莉亚就在短短几个月内迅速脱销。

这样的案例在风风科技过往的品牌运营案例中并不少见，例如中国台湾欣兰、韩国Lid防晒喷雾等，多个曾名不见经传的品牌在风风科技手中成为热销的网红品牌，这家2017年才开启美妆分销业务的公司究竟有何魔力？

△杭州风风科技掌门人大风

从零售到分销，资源积累与思维升级

这或许要从风风科技掌门人大风的从业经历说起。大风最早接触美妆行业是在2003年，彼时尚处大学阶段的她就开始从事代购，并在2006年拥有了属于自己的淘宝店，主营欧美护肤品和香水，享受到了电商带来的第一波红利 ，于2008年正式创立风风科技。

大风对自己的零售经历深有感触：“我们的优势就在于做了这么多年零售，不仅积累了很多业内资源，也让我们能够更明白消费者的需求点在哪里。”

2012年前后，大量进口品牌涌入中国，进军各大电商平台，这对以代购这些品牌为主营业务的大风产生了极大的影响，从那时起，大风开始在分销代运营上进行更多尝试，开始运营一到两个品牌，并以天猫为主阵地，负责经营品牌旗舰店。另外还自建了销售渠道，设立了网站，甚至开过实体店，便于客户提货，覆盖周边的消费群体。

直到2017年，大风的事业才从零售正式转型为分销代运营，并开始重新整理经营思路。“当时我们就开始将一些日韩的小众品牌引进来，它们几乎没有任何背书，在国内也毫无基础，但是我们会看中品牌在本土的一些资源，例如它是否有实验室的背景，是否有工厂的背景，至少要有能够立足的点。”大风说道。

品牌经营思路也同样开始转变，大风告诉记者：“我们开淘宝店铺的时候会要求产品的稳定性，一个SKU可以守好几年。但是现在上新率要更高，目前线上的趋势就是如此，追求更高的销售效率，就需要新的产品、新的营销活动去刺激消费者。”

与其他分销代运营公司不太一样，风风科技十分看重单品的爆发力，例如护手霜、眼影、眉笔、散粉、唇膏笔等，以刚需和应季作为单品选择标准，便于推新，这在一定程度上是风风科技能用小众品牌迅速创造大销量的前提。

在分销代运营业务逐渐走上正轨之后，大风也萌生了打造自有品牌的想法，2017年风风科技推出生活方式品牌，产品线覆盖漱口水、香薰蜡烛和毛巾等，自有品牌和分销代运营齐头并进是风风科技下一步着重推进的工作。

打造内容输出团队，服务品牌运营

流量越来越贵、越来越难获取，这是电商行业目前相当普遍的观点，即使是大型的电商平台，其流量同样也有瓶颈，也需要引入很多站外流量。大风指出，以前店铺的引流是可以依赖平台的，例如淘宝关键词搜索、直通车等，甚至依靠一个品牌名就能够养活店铺，但现在已经完全跳脱了，店铺的粉丝运营变得越来越重要。

流量的难处不仅存在于零售商群体中，分销商同样面临着压力，品牌声量不足就难以拓展合作客户，以小众品牌为主的风风科技压力会更大。为此大风组建了一只内容输出团队，开始孵化KOL，运营各大社交平台相关账号，为品牌运营提供声量助力。

大风告诉记者：“孵化KOL其实是为了配合品牌推进，已经做了三个月，但走的并不是推荐爆品的路线，而是平民种草路线，基于我们在这个行业的沉淀，去进行产品解读，给大家推荐好的产品，也为品牌做一些推广素材。”

这一点听起来十分有趣，风风科技的KOL孵化并不以KOL本人的热度和粉丝量为核心，而重在挖掘内容的深度，偏向美妆科普的性质，最终目的也是要为品牌服务。目前内容输出平台以小红书和快手为主，小红书策划图文，快手输出短视频。相关账号则覆盖了更多平台，例如微博、抖音以及公众号等。

大风对此解释道：“我知道有很多的品牌和像我们一样的运营公司都尝试孵化自己的KOL，但多以带货为最终目的，而我们是去进行一些内容上的梳理和制作，输出产品的价值。”

大风认为，推广永远是一个锦上添花的事。美妆品牌首先要解决产品力，第二才是渠道端，第三才是推广端。产品端的产品力是最重要的部分，它不仅决定了产品的品质、功能和卖点，甚至还会引导推广时的展现力和表现形式。

单品突围的核心同样也在于此，单品的产品力足够突出是风风科技从选品到推新都能够恰到好处的根本原因，再配合分销渠道覆盖以及内容输出团队的声量推广，铸就了一条小众品牌走向大众热销的有效路径。