文丨化妆品报记者 石国庆

作为全国唯一的“深化改革，促进多种经济成分共生繁荣，加快发展”改革试验区，贵州安顺近几年来的发展可谓是突飞猛进。得益于国家经济政策的支持和当地旅游资源的发达，充满活力的商业环境也为安顺的化妆品零售提供了良好的沃土。

在改革开放和西部大开发的综合推动下，“中国瀑乡”涌现了众多优秀的化妆品店，而香海名妆便是其中的一大代表。

1995年，香海名妆的第一家门店开始在这里诞生，经过27年的发展，如今已成长为当地极具影响力的化妆品连锁。今年4月，香海名妆开始进军专业护肤领域，开设了与之相配套的姐妹门店“芳香世家”，目前该门店凭借着极致的服务与高质量的技术迅速占领了当地相当一部分市场，成为安顺市同类型搜索榜单第一名。

香海名妆连锁总经理周莎莎

立足安顺，做地区性“名妆”

1995年，香海名妆开始在安顺地区面世，相较于当时地区着重发展的第一产业，彼时开化妆品店大都不会被看好。但基于热爱，第一代香海名妆还是顽强地开了起来。

“由于该地区存在经济水平与人文思想的双重压力，当时的化妆品生意并不好做。在我的印象里，母亲作为香海名妆的开创者，每天都起早贪黑，奔走于各大商行和门店之间，只为找寻一个适合我们的突破口。”香海名妆总经理周莎莎向记者说到当时创业的情况。“我们发现，优质的产品力和有效的宣传是门店发展的两大重要因素，于是我们开始在这些方面加大投入力度，吸引客流。”而后，在一代的努力下，香海名妆渐渐走上正轨。

得益于老一辈打下的坚实基础，自二代接手后，门店很快就得到了一个质的飞跃。2012年，香海名妆开始加速开拓店面，到2016年，已经从最开始的一家门店发展到了四家门店，平均单店面积近40㎡，且均分布于安顺市的主干街道。

受母亲影响，周莎莎对化妆品这一门生意也十分感兴趣。在她接手后，周莎莎发现如今的安顺化妆品市场已经和过去那种“有货就能卖”的场景十分不同了，现在的门店已然进入到了一个全新的品牌时代。随后，周莎莎开始注重门店的品牌建设，并引入了温碧泉、天芮、芳香世家等高质量名品，迅速提升门店品牌化。

目前，门店除了主营温碧泉、天芮、百雀羚、凯芙兰、FOX等数个国内名品外，还拥有DIOR、CHANEL、圣罗兰等国际美妆大牌以及COLORKEY、完美日记等流量爆品，整店SKU约1000个，其中护肤占40%，彩妆与洗护占30%。

而今，在疫情与多方面的综合影响之下，香海名妆砍掉了一些原本业绩欠佳的门店，重新整合了资源，在保留传统化妆品店的基础上，开始向专业护肤领域进发，并于今年四月开设了一家面积达200㎡皮肤管理中心——“芳香世家”。目前，该门店已成为同城美业搜索榜单第一名。

在品质上承精华，在营销上拓新法

据了解，香海名妆在当地被人们所津津乐道的其中一点就在于他们的“高品质”：一高在产品品质上，二高在营销模式上，三高在体验服务上。

“我们开店能开到27年，最重要的秘诀就是保持产品的高品质。”周莎莎谈及香海名妆长青的原因时说到。“二十多年前的安顺还存在很多买卖假货、劣货的现象，严重损坏了消费者的权益和地区形象，包括我们自己就吃过不少亏。因此，自开店伊始，我们就决定要坚决把控好产品品质，选择高品牌、有背书的产品，让消费者用的放心，买的宽心，也让我们安顺地区的化妆品市场摆脱刻板印象，迎来新认知。”

事实证明，香海名妆已然做到。而现如今行走到街道上，到处都能感受到安顺化妆品市场所呈现出的一番欣欣向荣的美好景象，这里面，香海名妆有一份功劳。

此外，在经营模式上，二代也有不同的表现。相较于多年前门店“有货就能卖”的场景，现如今的周莎莎更喜欢用“新方法”将店面打入进消费者的认知里。

“现阶段，流量当道，作为实体店，只抓住线下的客流是远远不够的，要想打通经营，线上流量也是不可忽略的一环。”周莎莎向记者强调。“现如今，短视频大火，得益于厂家和品牌的流量支持，我们也在各大平台上开通了自己的账号，而通过这些平台找上门来顾客，平均每月也能达到四成。”

而除了在公域流量上，私域流量周莎莎也有自己的一套新方法。除了基本的发圈、交流之外，周莎莎的内容里还会时常将自己带入镜头，其明媚的笑容和画面的真实感令不少顾客都发出“周莎莎这块活招牌立的对极了”之类的评价，可见，来自店主的入画会在一定程度上提高消费者的关注。

在谈及消费者满意度方面，周莎莎说到：“维持高满意度的秘诀在于站在客户的角度考虑问题。首先，每次只在特殊活动上对顾客进行宣知，日常生活杜绝打扰顾客；其次，摈弃利己观念，向顾客推荐他们真正需要的产品；最后，记住顾客的每一个消费习惯，用心服务好消费者。”一位来到门店的消费者坦言到：“香海名妆让我有一种宾至如归的感觉。”

现如今，香海名妆的消费人群横跨多个年龄段，从十几岁到六十几岁的顾客都有。

周莎莎观察到，年轻人注重性价比，中老年人则更偏向于中高端名品。因此，香海名妆根据年龄结构和消费需求，在店内布局了多类型产品，只为所见之处，皆有所及。

或许是和人格魅力有关，周莎莎爽朗的性格和细致的观察力令现在的香海名妆收获了不少忠实顾客。

不断学习、持续吸收 是经营生意的必备选项

周莎莎坦言，即使成立多年，但相较于其他大型连锁化妆品店来说，目前的香海名妆并不算得上是一个体量很大的门店。但也正因为如此，周莎莎十分注重店员的学习能力，她认为，只有不断学习、持续吸收，才能在这个时代下将生意做出来。

据了解，香海名妆的每一位员工在上岗前都会接受一对一的带教培训，包括认知产品、营销话术、实操技术以及管理服务等，特别对于像彩妆之类偏技术性的要求，更是需要反复练习，在经过专业老师考核通过后才能为顾客提供服务。而门店也会定期邀请彩妆学校的专业老师以及厂家总部培训师来当地进行技术培训与管理教育，以提升店员的综合能力。

在该方面，周莎莎向我们表示：“对于门店来说，这个行业进入的门槛并不是很高，因此我们这大部分员工的学历都在大专、高中的程度。但我认为，每个人都有自己擅长的领域，他们可能只是不善于读书，却也并不代表他们不具备学习的能力。因此，在大部分时候我们都会组织员工与行业进行必要的交流与学习，例如商业峰会、行业讨论以及之类等活动。多去学习，才能成长。”

现如今，香海名妆的每个店员都有着极强的技术能力与管理能力，每个人几乎都能独挡一面。

而面对现如今反复的疫情冲击与疲软的市场状况，周莎莎也表示：“现在是一个抱团取暖的时代，开店不易、坚持更不易，这个时候我们应该找方法、变思维，不断学习、持续吸收，慢慢走出适合自己的一条经营路。”

采访的最后，周莎莎还向我们表达了她对“同行”二字的看法，她表示：所谓“同行（háng）”是志同道合，也是同行（xíng）向前，在现如今这个较为艰难的时期，每一个人更应该坚守“同行”的意义，互相支持，保持信心，重燃行业希望。