丽君妆业总经理蒋更涛（中）

文丨化妆品报记者 尹应娥

在浙江省宁波市海曙区集士港镇，有一家有口皆碑的化妆品店，名叫丽君妆业。自1997年开店以来，目前已在宁波海曙区、北仑区等布局了8家门店。即使是在疫情等多种困局之下，它依然凭借自身的口碑和服务赢得了消费者的信任。

相比其他化妆品店，宁波的丽君妆业究竟有何生存法则？

前店做减法，摒弃中岛

走进丽君妆业的集士港店，记者看到，除了所有靠墙背柜摆满了产品，丽君妆业完全摒弃了中岛区，门店中间空旷位置，只放了一个供顾客休息的桌椅。因此，在丽君妆业，除了背柜上的护肤品和一个彩妆柜，几乎很难找到其它生活用品，比如纸巾、洗衣液等很多乡镇日化店的常见品类。

为何没有中岛？丽君妆业的二代接班人蒋更涛告诉记者，早在三四年前，丽君妆业也曾设立中岛区，也引进了其他相关日化类生活用品。但考虑到门店的定位是要做消费者的皮肤管理专家。如果店内增加更多的日化生活类物品，就显得格格不入，给消费者造成“不专业”“掉档次”的刻板印象。而且，原本就不太大的门店，还会显得比较拥挤，不利于给顾客提供一个舒适，高规格的环境。经过权衡之后，门店最终砍掉了中岛，仅留下了少量聚焦效果的单品和专业洗护用品。

丽君妆业减掉的不止是中岛，在合作品牌的选择上，可以说也做到了“极简”。在集士港店，货架上最显眼的位置当属欧诗漫和丸美，其次便是高姿、温碧泉、纽西之谜几个护肤品。门店护肤品类占比达到了80%-90%。店内主打彩妆兰瑟品牌则占据了一个背柜区。

据丽君妆业创始人蒋国潮介绍，丽君妆业与丸美合作了十多年，也是浙江省丸美CS渠道回款数一数二的客户，其后院主要做丸美的产品。在前店，欧诗漫是销售量最大的护肤品。

记者看到，虽然前店仅有五六个主打品牌，但每个品牌的品系都比较全。尤其欧诗漫和丸美，几乎上架了全线产品。

据蒋国潮介绍，砍掉中岛后，最终并没有对门店造成太大业绩影响，反而让客户对门店的印象有所加分，且顾客的质量也高了很多。

在客流下滑的当下，很多门店都在增加一些日用百货类快消品引流的时候，丽君妆业却反其道而行之，不仅与门店要做肌肤管理专家的定位有关，也与其十多年就坚持的体验式服务不开。

后院做加法，做消费者的肌肤管理专家

如今，很多化妆品店将后院当成与顾客建立粘性和信任感的法宝，丽君妆业在后院的服务上，也一直在加码。

在丽君妆业集士港镇广盛路店，有一面专门的陈列墙，顾客可将购买的后院产品存放在店内专区，以便随时到店即用。店内还专门做了一个比较封闭的护理间，设置了三张护理床。

据了解，丽君妆业重视后院的运营并不是疫情这几年为应对客流下滑而不得不为之的做法，而是已经持续坚持了十多年。久而久之，丽君妆业在后院运营上也越来越有心得，甚至带动了很多宁波地区其他化妆品店的后院风潮。

在后院的选品上，丽君妆业也一点都不马虎，主要以丸美的院线产品为主。在人员的专业度培养上，除了厂家品牌的培训，丽君妆业还摸索了一套自己的培训体系，平时还会让员工跟着网上的专业课程学习实践。对于后院的项目，丽君妆业也主要聚焦脸部的深层护理，同时会扩充到纹绣、肩颈等。

最近两年年终，丽君妆业都召开了顾客答谢会，每次答谢会到场的会员达160多人。据蒋国潮介绍，去年答谢会上，一次性充值上万元的顾客达20多位，一场答谢会最终带来了70多万元的成交额。“中小连锁在疫情之年举办这么大规模的顾客答谢会，已经算是一个奇迹。”

如今，丽君妆业的后院营收占比达到了门店的一半，客单价可达千元以上，门店35-45岁顾客人群占比较高。

接班后的蒋更涛告诉记者，随着下一批顾客的换新，门店也要适当在品牌和服务上不断地优化调整，以适应未来的市场需求。