文丨化妆品报记者 杨敬玲
如今在一二线城市的购物中心或高客流的商业街区，调色师、黑洞、话梅等化妆品新零售店铺层不出穷，受到不少年轻人的青睐和追捧。而在广西平果，有一家艾丽妆颜化妆品店，当记者走进这家装潢精美、风格现代而时尚的店铺时，内心不免有些诧异：在广西的县级市平果，竟然也有这样高大上的化妆品店，其店内的分区与格调，俨然是一个新零售店铺的模样。
平果市被称为“南国铝都”，随着近年来铝土矿相关产业的兴盛发展，平果当地的经济发展水平也不断提高。2019年12月平果撤县设市，成为广西壮族自治区的直辖县级市，由百色市代管。成立于2010年的平果艾丽妆颜，拥有4家门店，于今年7月刚刚做完12周年店庆活动。继2020年店铺升级后，艾丽妆颜今年再次对店铺进行了装修升级。
引入小样区 打造吸引年轻人的标杆店
今年春节后，百色因发生疫情实施封控，平果艾丽妆颜在2月份客流量最高峰时期，突然闭店半个月。封快递，停物流，疫情对门店的生意影响颇大。
平果艾丽妆颜化妆品店总经理黄秀梅认为，疫情之后，人们的消费习惯改变了，低线市场的消费者线上购物的比重大大提高，而且线上更容易冲动消费。“很多消费者去抖音、拼多多买化妆品，导致店铺的老顾客流失了50%。”
据了解，艾丽妆颜周边原有十几家化妆品店，今年已经关闭了两三家。“今年以来生意惨淡。”黄秀梅直言，今年上半年营收和去年同期相比整体下降了30%。不过，她正在努力做活动方案，寄望于通过最后四个月的冲刺，奋力拼搏，能够追平去年的业绩。
左为平果艾丽妆颜化妆品店总经理黄秀梅
在艾丽妆颜的4家门店中，有2个集合店和2个位于中兴百货商场一楼的品牌岛柜。其中，两个品牌岛柜集合了自然堂、百雀羚、资生堂（悠莱、怡丽丝尔、悦薇）和天芮，以熟龄消费者为主，成为中兴百货乃至平果高端化妆品消费的标杆。而作为集合店之一的中兴店，则是艾丽妆颜的颜值担当，消费人群多为年轻的女孩们。
“形势越严峻，越要努力。”经过上半年疫情冲击的黄秀梅丝毫没有气馁。即使今年如此艰难，她仍然对艾丽妆颜中兴店进行了装修升级。而此次店铺升级的灵感，则来源于去年黄秀梅的一次武汉之行。去年12月，黄秀梅到访了位于武汉汉街的网红店铺——黑洞，被其店内琳琅满目的小样区所吸引。为了参考小样产品的价格定位和毛利空间，她当时在黑洞店内花了数百元购买了几样单品。2022年6月，黄秀梅投入20万元对中兴店进行了装修升级，开辟了丰富多样的小样区和绚丽夺目的色彩墙，店内柜台及陈列也进行了整体升级，店铺形象更加时尚、精致。其中，仅引入小样区就花费了5万元。
记者在中兴店看到，位于店铺入口和中央区域的小样区面积约为6平方米，小样区集合了SK-II、黛珂、赫莲娜、娇兰、海蓝之谜、科颜氏、雅诗兰黛、兰芝、芙丽芳丝等众多国际名品的中小样产品。
黄秀梅介绍，目前小样区的引流效果还不错，“升级后的店铺吸引了一些年轻消费者进店逛店，甚至有路过的消费者又会转头走回来看看小样区，”同时店内的连带销售率也有所上升。
除了小样区，店内香水区旁还有一处色彩墙颇为吸睛，由五颜六色的美妆蛋组合陈列而成。黄秀梅笑道：“色彩墙的灵感来自于调色师，我是一个善于学习的店主。”当下，艾丽妆颜中兴店已经成为平果地区吸引年轻人的标杆店。
记者发现，艾丽妆颜中兴店可谓是“麻雀虽小，五脏俱全”，其不到50平方米的店内囊括了护理+中小样+彩妆+香水+洗护等多种形态的产品和服务。对此，黄秀梅说道：“话梅、调色师虽然不适合开在县城，但我们可以根据实际情况学习它们的长处，根据四线小县城的消费情况来调整产品结构，围绕'货'和'场'来做文章，因地制宜才能稳住业绩。”
“2022年先活下去，先撑住才有未来”
在回顾门店发展状态时，黄秀梅透露，2016-2018年是艾丽妆颜发展最快的阶段，2018年双11活动门店销售额超10万元。现在虽然店铺仍有双11大促，但是“疫情之后双11做活动也不灵了，不起销量。”对此，黄秀梅依然乐观，“我每一年都对来年有新的期待。所以要活下去，先撑住才有未来。”
2018年，艾丽妆颜店内SKU达2500个，近两年店内砍掉约30%的条码，主要精简了彩妆的不畅销SKU等。目前，店内彩妆产品有玛丽黛佳、蓝秀、兰瑟等，玛丽黛佳销量相对较好，散粉、粉底液、气垫BB、定妆粉等底妆类产品相对俏销。而这也与当前底妆品类更受关注的市场趋势相契合。
自然堂是艾丽妆颜开店之初经营的第一个品牌，也是店内护肤类表现最佳的品牌。自然堂在店内护肤品类的销售占比可达30%。厂家直接供货合作的韩雅品牌在店内的销量也较稳定。而在店内左侧入口处，是一面由轻音乐+自然堂组成的面膜墙，采用了自设专柜，陈列形象更加统一。
除了中小样专区，艾丽妆颜店内还引进了一些进口品爆品。例如雪花秀、后、苏秘的套盒，兰蔻粉水、安热沙防晒、科颜氏菊花水、雅诗兰黛、兰芝等。
作为补充品类，艾丽妆颜的洗护品类坚持“少而精”的原则。洗护品牌中，歌歌兰妮最畅销；来自云南的洗护品牌征服在当地也建立了好口碑；卡莱登洗衣液的包装很高级。
除了以上常规的“前店”产品销售，艾丽妆颜也设有“后院”服务。“今年我们更加注重服务板块。对于我们这类位于低线市场的化妆品店来说，门店自己做直播并不专业，也收效甚微 ，在微信群做活动，时间久了顾客对价格促销也麻木了。”因此，做服务，针对问题性肌肤的顾客，邀请他们到店做护理，是目前艾丽妆颜提高消费者黏性，增进感情，维护老顾客最有效的方式。
黄秀梅介绍，店内不同品牌的护理服务侧重点也有所不同。比如清一品牌主打泥膜眼膜服务，韩雅则主打冻干套盒护理，夜猫眼盒针对眼部护理，膜护小时代侧重于问题性肌肤调理，楠圣菲（NSK）则注重抗衰护理。
记者了解到，艾丽妆颜要求每位BA每月邀请50位顾客到店做护理。艾丽妆颜的另一家街边店是典型的前店后院，设置有单独的后院，更具有隐私性，在那家店中，有的BA单月可以服务100多位顾客，个别店员甚至可以每天为6-7名顾客做护理。目前艾丽妆颜的客单价在400元左右，部分项目客单价可达数千甚至上万元。通过这样的护理产品+服务，目前艾丽妆颜“后院”的营收贡献率已经超过30%。
在平果这样的县级市，“怡丽丝尔、悦薇就是这里化妆品消费的标杆。”黄秀梅分析，虽然商场岛柜品牌的利润不高，但有积淀的品牌仍然更有吸引力，由于自然堂、资生堂、百雀羚、天芮等化妆品岛柜是商场客流和现金流的保证，中兴百货商场要求保留岛柜作为商场的标杆。目前，位于商场中的两个岛柜的总销售额已占到艾丽妆颜整体营收的六成左右。
采访接近尾声时，黄秀梅再次强调了“先活下去”的信心与决心：“2022年我们店还活着就很好了”。同时，她也表达了希望和中兴百货商场商谈减租的诉求。艾丽妆颜的四个店，有三个都开在中兴百货，疫情三年来店租都没有下降。但是在如今艰难的市场环境之下，如果商场一直不降租，“我们的压力太大了，也许会考虑减少岛柜”。