文丨化妆品报记者 丁加林

8月的杭州异常酷热。位于杭州九沙河畔的创智绿谷，是众多杭州电商公司的聚集地。就在8月初，这里迎来了一家“传统”的化妆品代理商。位于创智绿谷三号楼的发展中心的这家公司，从搬来的那一天开始，似乎就进入了电商公司式的忙碌状态，总经理办公室的客人更是络绎不绝。

他是化妆品行业元老级人物、熟悉的人常尊称“波哥”的黄波。搬家到智创绿谷之前，他更为人所知的身份是浙江金庄化妆品有限公司（下称浙江金庄）的创始人。如今在智创绿谷，他有了一个新的身份：杭州美易添化妆品有限公司总经理。

通过这家新公司，他要实现一个化妆品行业里此前从未有人实现过的计划：用电商的方式，将代理商的生意再做一遍。

在树立这个目标之前，黄波曾经经历过传统代理生意下滑的痛苦历程，以及深入的思考和转型摸索。

作为代理商的黄波，曾经站上过这一角色的顶峰。高峰期，浙江金庄年营收直逼五亿元，代理着一众国内外金砖品牌，是闻名全国的一方诸侯，触摸到这一个角色几乎能达到的天花板。

但传统代理商的生意，尤其是传统CS渠道代理商的生意，随着渠道变革和环境变化，近年来开始遇到了巨大的困难和挑战。金庄亦是如此。面对困境，黄波坦言：“以前我们做代理挣的是信息不透明的钱，现在不仅信息透明了，在疫情的催化下直播疯长，直接把价格击穿，3.5折进5折出的模式已经成为神话了，店老板如今都把G8品牌当成引流品，代理商不转型难以为继。”

在去年的化妆品报中国行·浙江峰会上，黄波曾经给公司的转型提出了四个方向，包括转型为品牌商，自己制定渠道规则；转型为名品、流量品牌的生活好物类店铺的专属供应商，推进化妆品快消化路线；转型成为女性美丽事业蓝海项目的投资人，发力美瞳品类，推出自有品牌美视代；选择成为知名品牌衍生商品的经营者，如拿下王老吉漱口水，布局口腔护理板块。

这四个转型方向，都曾取得了一定的成效。而如今，黄波希望将这些全部整合起来。尽管在过去的转型过程中，公司的美瞳和漱口水相关业务在线上已经获得了不错的发展，黄波也与杭州电商人和新锐品牌打交道更多，但他的心始终牵挂着线下。

在于许多新锐品牌创始人的沟通中，他发现，这些依托于线上渠道崛起的新锐品牌，其实是很想要做线下市场的。但黄波一跟他们介绍线下渠道，这些人都懵了：按照传统分销模式，一个省四五家代理商，全国代理商数量就有一两百家。新锐品牌们没有团队能够来对接这样庞大的线下渠道，电商的运营模式和商品加价倍率，也不支持这样庞大的线下分销体系。

新锐品牌想做线下渠道，但自己又做不了，黄波从中发现了巨大的商业机会。

互联网的生意是无边界的，传统的线下生意，却被人为地划分了边界。一个代理商一个省份、一块区域，宛如楚河汉界一般，大家都不能越界。而边界意味着低效和无法统一，这是传统的线下渠道干不过线上的重要原因之一。

这两年对电商运营理解颇深的黄波想，为什么不能用电商的方式将线下代理生意重新做一遍？

这一个大胆的计划，黄波很快将之付诸行动。注册杭州美易添化妆品有限公司，拉来温州希雅创始人潘炳利作为合伙人，将原公司团队全部搬到创智绿谷这样一个互联网和电商公司聚集地……

揽瓷器活，还得有金刚钻。黄波此前的转型，已经为公司和团队积攒了足够多的经验和武器。他分析，要打破边界，就得打通主要的线下渠道。而线下美妆市场，目前主要有四个渠道，包括传统CS渠道、新零售（如三福、调色师、KKV等）、百货商超渠道、屈臣氏/丝芙兰。公司和团队此前已经在传统CS渠道浸淫多年，近两年来在新零售渠道也有着极佳的表现，公司百货渠道负责人钱欢也有着丰富的百货渠道运营经验。

运营方面，黄波也有自己的想法。黄波表示，美易添可以采取两种模式帮助品牌拓展线下市场。第一种是运营模式，美易添只收取服务佣金，负责市场开拓、运营和维护。第二种是代理模式，代理商承担库存、现金流的作用。这种模式更接近传统的代理模式。

不过，两种模式美易添都是作为全国线下代理或运营的角色出现。得益于垂直的渠道团队架构和扁平渠道节点，美易添可以根据品牌特点，选择最合适的线下渠道，并大幅提高效率、压缩线下运营成本。

黄波的想法，也得到了一些新锐品牌负责人的高度认可，有新锐品牌负责人表示，黄波“帮我们解决了做线下市场的大难题”。

对于代理商与品牌的关系，黄波也看得十分通透，“以前代理商和品牌是博弈关系，代理商其实是不愿意将渠道资源给到品牌，但我们与品牌一定是合作关系，我们所有的渠道资源都可以给到品牌，我们‘镶嵌’到品牌的产业链中间去，共同发展。”

对于未来，黄波也充满了信心，从2018年开始，公司已经开始渗透和建设线下各大渠道，如今线下全渠道的基础建设已经完成了。而一旦“用电商的方式做线下”的模式打出来了， 美易添平台将具备极大的价值。