文丨化妆品报记者 尹应娥

在浙江，由于工业氛围浓厚，不少化妆品店瞄准工业区开店，取得了不错的效果。

在杭州市临平区，也有一家工业区店，靠着前店后院的经营模式，成为了临平区的典型代表。它就是许甜家。自2011年开店至今，已在临平及周边区域布局了28家化妆品店。以服务临平工业区消费群体为主的许甜家，正在不断地摸索中，稳步前进。

后院及护理板创造近半营收

许甜家连锁董事长许观星，原本是江西九江人，早期与美业结缘后萌发了开店的想法。从最初一家九平方米的小店，经营欧诗漫和一个彩妆品牌开始做起，逐步扩展事业版图至今。

在临平区许甜家门店，记者看到，店内不仅有丰富的前店商品，也有专门的化妆区和专门的后院护理区。前店的商品主要是靠生活用品、女性用品引流，而真正的强项却是后院的项目。

88年出生的许观星和90后妻子郑美林从开店起，就采取了很多与老一辈门店的差异化竞争策略。“目前化妆品店品牌结构主要分为引流品、支撑门店的终端品牌和利润品，引流品主要是一些生活类比如纸巾等，这类产品虽然销量可观，但不赚钱；而稍有名气的终端品牌，对于化妆品店而言，仅有十来个点的利润。前店后院门店利润点的主要来源就在后院护理板块。”许观星分析道。

许甜家自开店起就意识到，化妆品店必须要从单纯地卖货思维转变成体验服务思维。于是，店内开始逐步引进了美甲、美睫、纹绣、面部护理、身体护理等后院项目。

据许观星回忆，以前许甜家做美甲的时候，周边其他化妆品店都未涉足，当时算独一家，毫不夸张地说，临平工业区第一批消费者纹眉，都出自许甜家之手。而随着纹眉、纹身等技术的不断进步，许甜家也在不断提升员工的专业度。如今的纹眉技术也与当年不可同日而语。

“我们赶上了第一波纹绣护理项目的发展期，这在一定程度上拉动了店内的销售。”许观星介绍，现在临平区的其他门店也都开始加强后院板块，并且也增加了纹绣等项目，市场已经进入比拼技术的时候，谁的花样最多、营销最好、技术最专业，就能取胜。

在护理板块，许甜家是下了很多功夫的。为了找到更好用的纹身机，许观星亲自去试每一台机器，在广州兴发广场一试就是十几台，几乎连自己的皮肤都打烂了。“只有亲自试了，才知道机子对消费者好不好。”

在后院产品上，许甜家主要引进了一些联合行业其他连锁系统与工厂合作开发的产品，如与厂家联合开发的自有品牌西海之谜（护肤和面膜）以及面膜品牌百萃园等。不仅保证了质量，也确保了不乱价。苦心经营之下，许甜家的护理板块目前已经占到了营收的40%-45%。

不用制度管人，把员工当“奶奶”

不同于以往的卖货思维，前店后院的经营模式成功与否，最终主要靠人。那么，许甜家如何与员工保持良好的沟通，确保团队稳定的？

到访许甜家的时候，许甜家刚刚结束一轮团建。在管理团队上，许观星有着非常清晰地认识。

“用制度去框这些年轻人，效果并不好，我们鲜少用制度去管人。在许甜家，各个员工都是‘奶奶’。如今许甜家一共有100多位员工。”许观星介绍到，许甜家希望真正能站在员工的角度去理解他们，去关心他们。

例如，由于店铺主要为工业区店，许甜家的很多员工都来自全国各地。每个礼拜，许观星夫妇都会分批邀请员工去家里吃饭。前几年，每到暑期，员工的孩子过来，许甜家会负责员工孩子们的吃住，并安排人手专门照看孩子。这几年，每到暑期，许甜家干脆提前一个月发工资，暑期让员工轮流放假回家半个月。相比约束员工的条条框框的制度，这些人性化的点点滴滴，反而是员工们最在意和看重的。

除了人性化的举措，在员工工资待遇上，许甜家也非常舍得。许观星坦言，随着生活成本的提高，店员的工资也在逐年升高。普通店员业绩稍微好点月收入可以达到8000元以上，前两年，有业绩突出的店长年收入最高达40万元。目前门店的员工工资成本占比已经超20%。

许甜家也会鼓励店长开店，店长只需与许甜家签订合伙开店的合同，预交一定的押金，没押金可交的还可从店长每个月工资里面扣除相应数额，待合同期满全额退款给合伙开店的店长。年底，店长可按照20%的纯利进行分红。与店长合伙开店，不仅激励了部分有目标、有梦想的店长，同时也确保了店长在公司的相对稳定性。

许甜家董事长 许观星（左）

如今，随着杭州周边区外来人口的减少，杭州市区商业氛围的不断崛起，在杭州开店的成本越来越高。作为江西人，许观星把开拓的下一个目标点瞄向了江西老家。自去年尝试在老家开店，到今年已经开了三家店。作为江西人，把店从浙江开至江西，并不容易，个中心酸只有许观星最清楚。“既然踏出了第一步，再难也会坚持下去。”许观星表示，在江西，许甜家主要是县城店，县城人流还不错，且流动性不大。“只要把口碑做好，知名度打出来，会员服务做好，只会一年比一年更好。”