文丨《唯美工匠》记者 彭健

邢台市临城县位于河北西南部，太行山东麓，总面积797平方公里，常住人口约21万。临城县地理条件特殊，山区、平原、丘陵各占三分之一。虽然是个小县，但这里林业、矿产、畜禽资源丰富，生态环境优美，独特的地理环境也让这里的美妆行业得到了长足发展。

体验感永远是最重要的

坐落在临城县的生态美日化（以下简称“生态美”）是当地资历最老、业绩最好的化妆品连锁，从1994年成立至今，生态美总共经营了8家门店。28年来，生态美坚持只引进正规品牌，抵制市场串货、恶意打折等行为，硬是一步一个脚印，通过多年的情感营销与当地顾客建立起了信任纽带，在临城形成了绝对的垄断地位。

生态美的经营品牌以国货为主，护肤品有有丸美、自然堂、根芝林、梵姿妤等。受疫情与经济形势影响，生态美的彩妆产品目前占比约7%，撑起门店销量的依然是护肤品，尤其是体验式护肤品。

体验式护肤是指用美容院与日化店相结合方式，在店内设置体验区，员工会用美容仪器和专业手法，将产品深层导入顾客肌肤，为顾客提供体验式服务，这也是当前流行的“前店后院”模式。

据生态美日化老板宋立杰介绍，生态美从1997年开第二家店的时候就开始做前店后院了，2003年就建立了大型美容院。以建立在新城区的生态美•可可威店为例，该店一楼经营化妆品店，二楼经营美容院，加之该店周围有许多高档小区，消费水平相对较高。日化店可以为美容院输送顾客，而美容院则可以帮助日化店留住顾客，延长顾客的进店时间，两者可形成一种互补。

疫情之下，不少日化店面临业绩下滑甚至闭店的风险，虽然疫情对生态美零售造成了巨大冲击，但售后却一直向好发展，这也得益于体验式护肤模式。

“我们从2018年开始就做体验区了，光这个店（生态美•可可威店）就拥有140平米体验区。别人说在柜台角落放几张椅子就行，但我认为体验式服务才是精髓，体验区包括护理区、精品展示区、阅读区、儿童休闲区、美容室等功能区，以及体验椅、美容仪等设备。生态美一直秉持‘买了产品我就为你提供服务’的态度，产品好不好用，我先给你体验做一次，觉得好再买套装，所以顾客愿意到我们店来，营业额也一直没下降。”宋立杰说道。

环境好，顾客才愿意进店

除了体验式服务外，生态美还非常注重营造舒适的环境。宋立杰告诉记者，化妆品随处可以买，网上买更方便、更便宜，生态美为什么能吸引顾客到店内？是因为生态美增加了化妆品的附加值。当前日化店的核心是将顾客留在店内。例如顾客中午有个饭局，她提前一小时来生态美做体验式服务，做完还能洗头画眉，当代顾客特别讲究，她们不仅注重自身外貌，也希望留给别人一个好印象，生态美就能满足这些需求，这是在网上买化妆品、自己用所体验不到的。

生态美日化老板宋立杰

另外，生态美每个月会举办1-2次沙龙会，内容包括新产品推荐、化妆技巧等。这为爱美人士提供了当面沟通、交流的环境。

通过体验式服务与环境的营造，顾客进店率高了，购买护肤品几率大了，同时带动了彩妆、洗涤类销售。当前，生态美体验套装就占了销售额60%左右，品牌销售占30%。

坚守信誉底线

一家日化店能否在县城长期立足，涉及到的一个核心问题是这家店是否值得消费者信赖，是否能与顾客形成良好关系。

“生态美卖的东西都是正品，有品质保证。生态美选品标准是‘公司有实力、技术有支撑、促销手段新’，要能给顾客实在的优惠，这是生态美能够长期在临城立足的根本。梵姿妤在邢台地区第一场活动是我们做的，8天卖出26万，因为我从来不欺骗顾客，我在临城卖化妆品已经28年了，有口皆碑。在这个产品好用的前提下，员工才能说好用。”

2021年有一家代理商找到生态美卖护肤品，声称如果顾客买一套产品，就连续送他12个月的礼品。宋立杰表示，这款产品可以卖，但12个月的礼品必须先放在店内，不能开空头支票，这也体现了宋立杰的经营态度：必须对顾客负责，不能失信于顾客，不能让顾客有丝毫反感。

作为一家县城老店，生态美的发展并不算快，但走的每一步都无比扎实。从单一的化妆品日化店到开设美容院、再到目前的体验式服务，生态美不仅获得了顾客的信赖，积攒了良好的口碑，也让“生态美日化”变成了临城县的独特标签。未来，生态美会增开一些社区便利店，为顾客创造更大的便捷。