文丨化妆品报记者 石国庆

清镇市是贵州省直辖县级市，位于中国黔中地区，距贵州省会贵阳仅20公里左右，占据了极大的经济与交通便利。而清镇又聚居了苗、布依、彝、仡佬、回等35个少数民族，在岁月的更迭中，该地逐渐演变成了民族区域大融合经济共生发展圈。2018年12月，清镇市入选全国县域经济投资潜力100强，成为贵州国家级经济发展的新起之秀。

有着地理优势与经济优势的清镇，当然也诞生了众多化妆品店，而成立了14年之久的“诗颜名妆”便是其中优秀的一家。

2008年，第一家诗颜名妆开始在清镇面世，随后，该店凭借其极致的服务与高质量的产品品质，迅速在当地完成扩张，成为区域性连锁标杆。目前，诗颜名妆在当地已拥有7家门店，其中，6家处于清镇最繁华的商业街内，1家位于乡镇，平均单店面积为70平方米。

近些年，在经历了市场回暖之后，诗颜名妆总经理马智飚明显感觉到，尽管门店的整体营业额在增长，生意却越发难做了。“受疫情反复以及线上流量冲击影响，线下门店几乎举步维艰。”那么，如何才能在疲软的市场中抓住存量、找寻增量？马智飚给出了他的回答。

以“小而精”引流，用“大而美”造势

“在诗颜名妆的每个门店里，我们都有一块专门用于服务顾客美甲或美睫的区域，该区域除了为那些有需要的顾客做准备外，还有最大的一个效用就在于为门店做引流。与其他专业美甲室或化妆品店不同的是，我们在该项目上除了师傅的技术以及所用的产品有保障之外，收费还特别低，不会超过15元。”马智飚向记者介绍到。“因为，我们做这块的目的不是为了挣钱，而是为了引流。”

在长时间的实践中马智飚发现，以这样“小而精”的方式将顾客吸引到店，门店不仅在流量上有了突破，在产品的销售上也得到很大提升，因此，该类方法一直成为诗颜名妆主打的一大服务亮点。

除了以“小而精”的方式进行引流之外，诗颜名妆还会用“大而美”的营销方法来为门店造势。

2015年，诗颜名妆开始涉猎沙龙会项目，并于同年与品牌共同打造第一场“美妆沙龙会”。据了解，该场沙龙会不仅在现场展示了当家化妆师高超的化妆技艺，还邀请了众多诗颜名妆的忠实顾客作为模特上台，深切感受高水平护肤、化妆等全方面服务。

值得一提的是，邀请顾客上台担当“模特”这番操作，不仅给足了消费者满满的体验感，也让门店获得了不少关注。

诗颜名妆也凭借美妆沙龙会又一次大范围地打响了门店名气，成为当地消费者以及合作品牌津津乐道的化妆品店，也形成了独一无二的门店IP。

现如今，在双重组合营销的推广下，门店内主营的欧莱雅、丸美、梦妆、美宝莲、FOX等数个国内名品，和DIOR、CHANEL、贝德玛等国际美妆大牌以及COLORKEY、完美日记等流量爆品的销量，都得到了不同程度的上升。

为员工赋能，为专业加码

马智飚坦言，即使成立多年，但相较于其他大型连锁化妆品店，目前的诗颜名妆还算不上一个特别优秀的门店，在综合人才方面，还是有着一定的欠缺。但也正因为如此，马智飚十分注重店员的学习能力，他认为，只有提高员工们的技术能力与服务水平，才能让顾客对门店认可，对服务期待。

据了解，诗颜名妆的每一位员工在上岗前都会接受一对一的带教培训，包括认知产品、营销话术、实操技术以及管理服务等，特别对于像彩妆之类偏技术性的要求，更是需要反复练习，在经过专业老师考核通过后才能为顾客提供服务。而门店也会定期邀请彩妆学校的专业老师以及厂家总部培训师来当地进行技术培训与管理教育，以提升店员的综合能力。

马智飚表示，“除了对店员自身的技术能力与服务水平有要求外，我们还十分看重店员个人的自信力。自信是一个人面对世界的底气，我们希望每个来到诗颜名妆工作的小伙伴都可以带着从容和自信去面对顾客、去拥抱生活。因此，我们会组织员工与行业进行必要的交流与学习，锻炼员工们的自信力，例如课程讲堂、商业峰会、行业讨论以及之类等活动。”

放慢脚步，稳健为先

“现阶段，随着线上流量冲击与消费者习惯的改变，本就受到疫情影响的实体店发展越发艰难。在这一过程中，很多店老板为了迅速恢复以前的门店销量，不惜脱离门店实际，以冒进的方式漫无目的地学习别家的经营思路，最后落得一场空。”马智飚对于当下实体店的经营情况发出感慨。

如何面对当前的行业剧变，马智飚表示：“我认为，越是在这样艰难的环境下，我们越要放缓脚步，切勿盲目冒进，先维稳，再一步一个脚印去寻找新思路、新办法。”

左为诗颜名妆总经理马智飚

最后，面对行业目前的发展态势，马智飚表示：“现如今，有货就能卖的时代已经一去不复返，与其盲目追求大的增量，不如好好沉下心来，看清生意的本质，将思维扩宽到商品、服务亦或是项目之外，立足消费者，创造一些超出他们期望值的成绩，哪怕只有一点，那也算成功。”