文丨化妆品报记者 钟锦

记者应约来到杭州睿趣电子商务有限公司（以下简称“睿趣”）时，公司正为扩展业务而大量招人，“尽管目前公司已经签约了80余位主播，在行业内属于领先水平，但公司依然需要新鲜血液。”睿趣副总经理Cici向记者介绍道。

今年，各路MCN玩家纷纷加码或入局电商直播，也因此，2019年被视作“电商直播元年”，但相应的，因竞争激烈，MCN机构的淘汰率有增不减，据Cici观察，目前，每个月的机构淘汰率都在30%以上。在这样的大环境下，睿趣依然处于高速发展，并大力拓张之中。

睿趣诞生于2015年，彼时，睿趣正经营美妆与服饰的两家天猫店，并尝试采用直播的形式为店铺导流，一番动作下来，公司团队发现从直播转换进店铺的流量大且质量高，从此萌生打造直播MCN机构的想法。

△睿趣副总经理Cici

如今，睿趣已与海蓝之谜、M·A·C、SK-ll、宝洁多个知名品牌或集团达成合作，同时也服务于部分中小型商家，截至目前，睿趣合作商家已达数千家，全年GMV超5亿元，2018年营收额较2017年增长200%以上，在淘宝直播平台拥有粉丝数超600万，单日曝光超100万。

在Cici看来，公司发展至今与极其成熟的主播培训体系和强大的供应链息息相关。

重培训/立人设 主播孵化有章法

相对招募发展成熟的主播，睿趣更愿意自己孵化主播。而在主播的招募和运营方面，睿趣已探索出一套标准化的孵化培养路径。譬如提供电商直播培训课程和货品供应链对接服务等，能够快速帮助新主播适应直播环境，此外，提供明确的进阶标准，让主播对个人专业能力、业务水平有全面的认知。

“我们可以确保，每当新主播进来，第一个月大概能做到什么地步，第二个月、第三个月能进阶到哪个地步，以此将新主播运作起来。”Cici说道。

而在塑造电商主播人设方面，Cici认为，每一位主播都会展现出一些个人特质，这与其本人的性格、气质、专业能力都紧密相关。另一方面，每个主播也都有自己擅长带货的商品领域。

以睿趣旗下的红人主播“演员王冕”为例，此前，“演员王冕”曾参与过《如懿传》、《新水浒传》等影视剧拍摄，睿趣以“演员”人设出发，强化王冕的明星感，基于此，“演员王冕”则在直播中，呈现出贵妇型形象，也因此王冕更擅长宣传高客单的产品。

在Cici看来，每个主播的打造方式均不相同，其中最重要的是，培养的机构是否专业，以及是否有资本投入去孵化主播，“一个新的机构，它很难有成熟的思维和体系去孵化主播。” 

为规划新主播、增加公司直播办公面积，睿趣新建了1000平方米的直播基地。“每孵化一个新主播，我们都预期准备100万元的成本投入。”Cici告诉记者，虽然投入成本大，但是通过睿趣一整套成熟的孵化培养，新主播便能快速上岗。

垂直化/精细化 货品定位重匹配

在直播业界公认的一个理论是：帮助主播找到自己的货品定位和相匹配的供应链，是整个电商直播体系中十分重要的环节。

“作为乙方，我们在与品牌对接时，一定要清楚对方直播的目的，是做品宣，还是销量，或者是打爆某一个产品点。”Cici表示，品牌产品的受众定位，对于选择直播而言也是极为关键的。

Cici认为，基于相同的调性，打通主播与品牌店铺双方的粉丝，将成为未来淘宝主播发展的路径，也因此，品牌方在与主播合作时需以货品定位为重。

而这些要求，也在一定程度上要求MCN机构将主播进行精细化分类。睿趣的做法是，将主播垂直化孵化，并精细管理，提高商品转化率。

在主播体系成熟之后，睿趣寻求的是更为深度的供应链合作。相比其它直播机构，睿趣的合作模式更为开放，在与品牌商接洽外，睿趣的合作对象还包括中小商家、厂家等。实际上，睿趣在挑选合作伙伴时，更为看中的是对方的资源供应链、生产实力以及资金周转能力。在睿趣看来，只要诉求相同，合作模式是不限的。

谈及睿趣的竞争优势，Cici表示，拥有强大的供应链以及充足的资金成本才能促使机构迅速成长。

“资金是发展的成本。”从人工来看，每一个主播在视频前工作的同时，背后有美工设计、策划运营等多个团队为之服务。从营销来看，主播的推广费用、直播前期的营销费用等也需充足准备，此外，场地费用也需考虑。正因如此，在Cici看来，不成熟的MCN以及没有成本预算的机构最后将被市场所淘汰。

随着新媒体内容对专业化要求不断升级，精品内容制作能力是MCN机构的主要竞争核心。谈及未来发展，Cici表示，睿趣将以内容为基石，巩固行业地位，持续扩大公司的规模，并培育发展头部主播，拥有行业话语权。