△众合美业（厦门）贸易有限公司总经理谢正杰
谢正杰的演讲内容共分为四大板块：品牌矩阵、股份制设置、思维方式以及股份制之终生合伙人。
实力不足的代理商该如何打造品牌矩阵？
谢正杰以众合美业为例，详细讲述了公司在品牌矩阵打造上总结出的经验。他介绍到，在公司发展初期，缺乏雄厚的资金实力，知名度也不足，并且没有品牌商的人脉关系，在诸多困难交织下，如何从品牌层面找到机会就显得尤为重要。
谢正杰指出，代理商在打造品牌矩阵时，必须要找清自己的定位，明确自己的核心优势在哪里，劣势不足点在哪里，机会点在哪里以及风险点在哪里。
在经过多次调整后，众合美业确立了主营进口品加彩妆的定位，定位确认后聚焦有限的精力，专注往一个方向行进。“定位一旦确认了，在前进的过程中遇到任何困难都不要去怀疑方向，只要努力去调整战术与我们自身。”谢正杰说道。
谢正杰对品牌矩阵的理解包含三点，首先是纵向发展，做深单产与渠道；第二是商品属性、类别、价格带、消费群体的差异化；第三则是注重互补性，可以进行组合在同一家门店或者系统进行深度合作，形成品牌间的资源互补，最大效能发挥代理商的资源整合能力；第四是发展具有类似的特质的品牌；第五点是优先发展纵向品牌再往横向发展。
谢正杰分享到，对于实力不强的代理商，可以先从小众品牌入手，但品质要非常好，价格体系管控的好，要有合理的利润空间，不能设置压力，以上几点需同时具备。
用股份制解决规模发展瓶颈
据记者了解，众合美业在设置股份分红制之前，一直面临着发展上的瓶颈。谢正杰表示，公司团队遭遇的困境主要表现为人数增加困难；其次是核心管理层流失；此外，大部分权、责在老板手上，为了维持业绩，老板不得不亲力亲为，企业发展陷入不良的循环。
意识到这一问题后，众合美业最终于2010年开启了股份改革。
在众合美业的改革举措中，最关键的一项便是把公司定义为并且真正做到“公司=大家共同的平台”，以此为基础确定了员工入股分红的思路。众合美业也确定了几条入股分红的细则。
首先，入股的员工需要在公司工作满3年。用3年时间让双方去了解彼此，以避免日后出现不和谐的情况。其次，入股对于员工岗位也有要求。众合美业公司内没有设置专门的销售人员，美导就相当于公司的客户经理，因此需要美导及以上岗位才能够入股，各个岗位也基本确定了股份比例，终身合伙人没有限定。第三，必须现金入股。众合美业方面认为员工必须有钱投进来，才有同甘共苦的感觉。否则员工只是拿干股分红，难以产生共同创造价值的“刺激感”。
而在分红方式上，众合美业也确定了可以操作的细则。分红并不是分掉账上所有余额，而是要确保预留公司在第二年发展的必要资金，比如接品牌、开发市场等项目支出。之后，再将剩余资金按照持股比例进行分配。
在股权退出机制上，众合美业要求普通股东满3年可以全额退出，核心股东满5年可以全额退出，否则除不可抗力因素不准予退出。如果强行退出，将得不到任何收益。
在实施一系列改革之后，众合美业实现了快速发展，其中，团队尤其是管理层的稳定为公司发展奠定了良好的基础。由老板统筹发展大局，员工享受分红权利，真正做到了将公司打造成共享型平台。
财务规范和现金流是股份制的必备条件
谢正杰表示，在入股、分红以及退股机制在操作中尤其需要注意几个核心问题，首先是财务报表需要对所有股东公开透明，赚多少钱、花多少钱每一笔账都必须清晰。在众合美业，每个系统内合作多少家店，每一家店赚多少钱，这些都是有明细可查的。
其次，公司要有良好的盈利能力以及现金流的保障，才能确保年底时股东有钱可分。因此在众合美业也有三不做的生意。第一，不守契约精神的生意不做，众合美业对所有客户全部实行按月结清的合作方式；第二，不盈利的生意不做，特别是现在连锁系统的发展，对于代理商的利益有一定压缩，但众合美业认为一定要和客户有更长久良性的合作才能健康发展下去；第三，公司也不做盈利但是赚不出现金流的生意，因为这类生意会影响到公司资金周转，进而影响到公司的正常发展。
在此基础上，谢正杰特别强调了代理商要注重门店关系的处理。他表示，如果我们给门店提供的只是商品，那么门店和我们谈的就是商品的利润和空间；如果我们和门店谈的只是促销方案，那么门店和我们谈的就是促销方案的力度和利润空间。
众合美业会让每个门店清楚每个品牌的每款产品的销售情况，并针对性的提出上货建议；而在库存管理上，公司也时刻关注门店的库销比，通过帮助门店分析客单价、客单数等多项杆件数据，并针对性调整品类推荐有效提升了彩妆业绩。
这一系列的举措帮助门店和代理商实现了双赢，也让众合美业在和门店合作中取得了一定话语权和先机，为公司现金流良性周转打下基础。
最后则是要去平衡员工和老板的股权比例。目前，众合美业的员工持股占比已经超过40%，在未来员工持股比例越来越高的情况下，众合美业也将通过新开公司、再接品牌等形式保障员工能够享受到公司发展红利，也有一个更好的平台。
而为了确保公司能够稳定发展，众合美业也确定了员工持股无权无责的两个原则，员工将只享受公司效益分红，不赋予经营权限和股本增值，若公司发生重大变故，股东不用承担责任，退还本金。
近年来，随着公司规模不断扩大，为了适应团队的成长，众合美业还推出了终身合伙人的方案，员工能够在众合美业公司的支持下，充分发挥主观能动性做自己的老板。
本报记者 胡奇 整理报道