文丨化妆品报记者 闻强

作为化妆品行业最早启动专业电商运营的公司，浙江东印化妆品有限公司（简称“浙江东印”）在近十年的发展过程中，不断转型升级、应势而变，见证与助力了一批国货美妆品牌从无到有、从小到大，这其中尤其以韩束、一叶子、红色小象等品牌的壮大尤其称道。

浙江东印是国货美妆专业渠道运营公司，服务着上美集团旗下数个品牌的线上线下业务。从发展历程来看，公司自成立以来便一路高歌猛进。

不过行至今日，线下面临的零售困境以及线上的流量瓶颈，都在推动浙江东印去做调整、转型。

TP时代，正在结束？

线下代理商与线上代运营商的双重身份，让东印CEO吕泽奇对于零售环境的变化有着更为深刻全面的认知。

他有一个论断，就像化妆品店红利时代的完结一样，传统的线上代运营商时代也即将结束。

“此前代运营商的成功没有很高的技术含量，更多的是在比拼资源。”吕泽奇口中的资源指的是传统知名品牌触网之际的消费者基础和流量红利。得益于中国诞生了独一无二的天猫渠道，在大多传统品牌不懂得如何运营线上店铺的契机下，代运营商应运崛起。

而如今，流量贵且获取难，代运营商们需要输出的价值便不再仅仅是运营渠道，还有更深层次的运营人群。在以前，商家们把这个工作称之为“会员维护”，而现在，行业有一个更为流行的词汇叫做“私域流量运营”。

代运营商的困境正在于此，大环境变化，“这个群体很难用赚白菜的钱，去操卖白粉的心”。一方面是代运营商赚取的差价或返利难以支撑当下流量的获取；另一层面， 品牌和代运营商的身份属性决定着，代运营商不会像品牌方自己那样，去建立起和消费者之间的粘性。

代运营商价值，因此式微。

现实很难，东印很好

不少头部的代运营商都面临着巨大的压力，但从东印目前的处境来看，它依然显示出了稳定和活力。

吕泽奇分享给记者的数据是，从整个2019年的业绩预期来看，浙江东印能够实现同比20%-30%的增长，线上板块份额占比超过80%，而此前双11的预售业绩表明，公司还能在今年整个天猫购物狂欢节活动期实现接近50%的同比增长。

浙江东印有着自己较为独特的优势，和上美的紧密合作关系意味着它可以以一个品牌的视角去看待市场问题，也敢于去大胆投入和尝试。

比如，浙江东印设立了特色“创意中台”，对合作品牌免费开放创意营销、数据整合分析等需求服务，以客户为中心，给到精准的用户人群画像，最终帮助品牌用更低成本来差异化提供有针对性的内容电商解决方案。

今年韩束天猫618期间的全域种草策划及执行落地，最终线上线下全媒体矩阵+优质内容霸屏覆盖总人群超过3亿+，在大促期间普遍价格战的消费者心智之下，帮助0折扣的韩束高机能系列销量依然稳占全店35%，客单价同比去年618提升39%，其中老客业绩同比增长80%，粉丝拉新增长16万+。而在线上图文种草渠道，一个月内直接转化ROI高达2.4，品牌词及产品名成交显著提升至店铺整体成交NO.1，最终为品牌交出了一份“全网营销+站内成交”的优秀成绩单。

而在99大促前，团队第一次主导韩束抖音短视频带货项目，就收到良好的成效和数据沉淀。其中在99爆发日当天，抖音投放达人成交roi破1，9月10-11日连续两天在抖音人气好物榜美容护肤榜单TOP1霸屏，带货效应明显且高效，并帮助品牌匹配定制出一套金字塔式的投放策略方法论。

此外，在2018年9月初，浙江东印电商团队还先行成立了自有MCN机构，同样优先服务于合作品牌的淘系整合内容营销，尤其致力于直播运营和媒介投放业务领域，帮助店铺创作更细致的内容，投放到更适合的渠道及平台。

特别在店铺直播业务上，将自身团队擅长的美妆和母婴优势发挥到极致，其中2018年双11期间成功让一叶子跻身天猫美妆直播最强商家，最好成绩为双11自播排位赛美妆TOP 3；红色小象自今年起一直是天猫母婴直播商家洗护核心战队队长，19年38女王节及420亲子节大促自播排位赛期间，红色小象在用品&孕产双类目均位列自播NO.1。除了日常室内直播，团队也积累了大型活动直播的项目经验，相继执行了韩束x景甜七夕明星直播、一叶子x非抢不可快闪店直播、一叶子x徐海乔明星直播等，不断刷新了品牌天猫店铺直播的历史最好纪录。

而今年为了响应阿里的共创邀请，团队把直播的重点精力放在了线下BA的网红化，自孵化了一批线下优秀有潜力的垂直主播，来占领线上私域粉丝的心智最大化。BA主播目前取得的最好成绩是618期间天猫金牌导购王TOP 4。

在接受记者的数次采访中，吕泽奇一直有着“做好当下，规划未来”的理念。显然，无论是抖音、直播，还是筹备数月只为今晚双11的大促，作为上美代运营商，吕泽奇和他600人的团队都做好了当下的工作。而关于未来，他说，代运营将只会是东印的一部分业务而已。