文丨化妆品报记者 钟锦

作为品牌幕后的隐形推手，电商代运营也曾辉煌一时。

浙江缘易文化发展有限公司（以下简称“缘易”）创始人凌志曾运营过丸美、水循环等多个美妆品牌，而如今，当品牌逐渐收回线上运营权，摆在凌志面前的是一系列发展中的难题：如何体现自己的价值，面对困境如何转型？

好在，凌志是一个居安思危的人，这些问题在过去的几年中，他曾反复思考过，也正是这些思考，帮助他找到了属于自己的发展路径。

中小代运营商的价值如何体现？

如今的凌志已不再是丸美、水循环等知名品牌的代运营商。在这一背景下，凌志深知，若没有大品牌的线上代理权做靠山，就需要找到不可替代的价值，才能使公司长足发展。深耕电商多年的凌志发现，不少刚刚兴起的小众品牌，没有在线上开设店铺的经验，对于线上运营更是摸不清方向，而自己的团队或许能成为这些新兴小众品牌的线上“指路灯”。

天猫旗舰店，这一线上官方店铺已经成为品牌进军线上市场的必备“武器”，而在天猫商开设旗舰店，对于没有线上经验的品牌而言，具有较高的门槛，这其中涉及到品牌需要向天猫平台提供的专业的运营指标、计划、规模等种种资料，而未达到天猫标准的品牌均会被拒之门外。

而凌志和他的团队需要做的是，依据自己的电商领域的专业知识，一手操办品牌进驻天猫。

“每年都会有几家品牌入驻天猫失败后，再来找到我们，提出入驻需求。安植品牌于天猫平台开店的经历，就是一个典型的案例。”据其介绍，这是一个在线下起家的品牌，遇到瓶颈后，需要朝线上拓展渠道，但失败了，最后是凌志及其团队一手促成。

一个现实问题是，一个从未接触线上的品牌团队缺乏线上专业知识，也缺少店铺运营经验，而入驻天猫需要的是对于电商平台的充分了解。“这些专业信息在百度上是搜索不到的，只有具备足够经验的电商专业人士才能提供。”

凌志表示，一般品牌只能向天猫提供公司的基本情况，而缘易可以做的是，为品牌规划完善发展方案，对品牌提供的数据进行二次包装，帮助品牌成功入驻天猫。2017年凌志接下安植品牌线上代运营权，并顺利完成线上品牌店铺开设及营销布局。

从另一个层面来看，若品牌自建团队运营线上市场，需要耗费大量的人力及资金，同时需要承担较大的风险。而凌志团队的价值就在于，节省品牌方的精力，承担一定的试错成本，并帮助品牌高效率实现既定的线上目标。

从幕后到台前，凌志的多角色转型路

在过去的两年中，有不下10家天猫旗舰店的运营权被品牌收回。欧莱雅从杭州悠可、丽人丽妆手中接过薇姿、植村秀、美宝莲三个品牌的天猫旗舰店经营权。今年6月，三生花天猫旗舰店也由壹网壹创代运营转为百雀羚集团直营。

如今线上代运营的困境是，当线上运营权逐渐被品牌收回，其发展空间应如何持续扩大。凌志给出的答案是，从幕后走到台前，将公司进行转型。

现在凌志的业务范围除了在线上运营品牌，还作为淘宝C店的店主进行货品的供应链整合，从而实现卖货。“实际上，淘宝C店仅是一个货品展示平台，我需要做的是，与其它工厂达成合作。譬如向工厂签下200万的商品，自己卖100万，再找其它C端店家卖100万。”凌志表示，供应链整合的优势在于，不需要大量囤货，也能实现商品的大量出售。

除此之外，凌志也是内容的生产者。据凌志透露，当下阿里系平台的流量愈发难以获得，只能从站外引流，在这一背景下，凌志在淘宝直播、抖音、快手三个平台布局内容，以此完成店铺引流。

在抖音板块，凌志的做法是——深耕内容。以单品打造为重点，拍摄种草型视频，吸引消费者进店。凌志发现，在抖音上爆火的视频往往有迹可循，贴近当下流行趋势内容，便能实现交易转化。在快手板块，其营销形式便更加“简单粗暴”，即直接与网红合作卖货，据凌志透露，现下已与超100位快手网红达成合作。

实际上，为丰富品牌产品线，拓展经营业务，开发自有品牌成为不少线上代运营的转型选择。凌志观察到，随着年轻群体的文化消费需求不断增强，由文化产业及文化IP引领的消费市场逐渐崛起。基于这一背景下，打造文创产品，由代运营商调换为品牌商，同样是凌志重点发展的方向。

目前，缘易正与浙江大学合作，打造茶叶系护肤品牌。凌志告诉记者，目前该品牌已完善产品线，并在微信渠道开售。

从凌志的转型案例不难看出，电商代运营商也在基于自身的势能和资源，开启新一轮的思考和探索。