文丨化妆品报记者 胡奇
在阿卡丽机构创始人口荭大人（花名）的印象中，她自己是个运气还不错的人，职业生涯的每次转变都能赶上最新潮的业态，并且在她接触淘宝直播前的每一次经历都为如今的MCN(Multi-Channel Network，现泛指网红孵化机构)业务积累下了丰富的资源，这是她未曾预见到的。
△阿卡丽机构CEO口荭大人
早在2012年娱乐直播刚刚兴起的时候，在北京的口荭大人就已经成为了一名小有名气的YY女主播，拥有自己的粉丝群，但当时主播的商业价值并未得到充分发掘。而2014年正是微商化妆品爆发的一年，她决定南下广州打造自己的美妆品牌。
正是由北京南下广州做品牌过程，让她发现微商品牌对内容推广的极大需求。2015年底，她正式整理了200多位几万到几十万粉丝的红人，生产短视频和微博的软文推广，服务微商品牌。
“和品牌在推广素材层面的合作是很难具有持续性的，变现的能力也很差。”口荭大人告诉记者：“当时我们只能出素材，帮品牌造势，看不到实实在在的收益，推广始终无法落地，而淘宝直播的出现给了我们带货的机会。”
2016年11月，阿卡丽机构正式入驻淘宝直播，从服务微商品牌起步，慢慢向服务天猫商家转型。如今，阿卡丽机构已拥有60多位淘宝主播以及200多位拍摄视频素材的红人，服务范围还纳入了过往的微商资源以及社群营销和线下，合作过的品牌数量超过2000个。
轻合作模式下，直播和V任务的双重加持
260位签约红人在业内已是较大的规模，但阿卡丽机构与主播的签约模式会轻松很多，口荭大人指出：“美妆和服装不同，服装主播需要去线下，还要陪跑货、陪播的服务团队，而美妆直播要轻松很多，只要开播时间段不同，一个团队甚至可以服务多位主播。并且基于我们以前的经历，整个机构对美妆直播的套路和需求是非常了解的。”
在这种轻合作模式下，阿卡丽机构也明确了自己的核心收益来源。首先是以直播为主，服务品牌商家。一款988的美容仪，一位30万粉丝左右的主播就可以在一小时内卖出40多万元，这在阿卡丽机构的合作案例中比比皆是。
△阿卡丽机构签约主播LA-川川小公主
另外一部分收益则来自V任务。阿里V任务平台是阿里巴巴集团推出的内容营销服务平台，为品牌和商家提供全域内容营销服务，赋能达人账号和MCN机构商业化。阿卡丽机构的主播可以通过平台接单，为商家提供直播、短视频或图文，获得佣金。口荭大人表示，V任务收益已经占到了主播们收入的50%。
美妆直播——核心价值在于货和人
在口荭大人的理念中，人货场对于淘宝直播的重要性和线下是一样的：“其实美妆直播对场的要求没有服装那么高，只需要让直播间舒适美观不压抑就够了。核心其实还是产品和主播，产品足够优秀，主播嘴巴越溜、声音越大，做起来就会越快。”
△阿卡丽机构签约主播LA-小格格杨笑
前期流量的积累主要依靠个人魅力，后期的粉丝维护则主要依靠货品。阿卡丽机构对于新主播的孵化也投入了大量资源，每个新主播都会有三个月的考核期，在培养方面着重于专业知识和直播风格，另外还会规划产品抽奖，帮助主播积累粉丝数量。目前，阿卡丽机构已孵化出近10位20万粉丝量以上的主播，其中主播恩佳N粉丝数量达到120万，其余大部分主播粉丝量也在10万到20万之间。
△阿卡丽机构签约主播恩佳N
在选品上，阿卡丽机构的考量也十分严格。如果是店铺，会以天猫店为首选，或者店铺星级在三钻以上，其次是店铺产品的评价是否良好，包括给粉丝的优惠力度是否足够。除特殊情况外，阿卡丽机构不会强制要求客户给予全网最低价。“我只需要价格一视同仁就够了，剩下的我们用专业知识和个人魅力来说话。”口荭大人说道。
她认为，淘宝直播的流量已经进入了平缓期，粉丝粘性对于主播来说会更加重要，而挑选品质优良的产品，给粉丝带来更大的优惠力度和更多权益，他们就会愿意买单。“主播把心态放正，多为粉丝着想的话，粉丝是不会亏待你的。”
MCN机构也要精细化操作
作为一家美妆垂直领域MCN机构，瓶颈几乎是无法避免的。口荭大人告诉记者：“美妆直播最大的弊端就是我们的产品没有服装那么丰富。服装类主播可以做到每天不同款，粉丝喜欢就会买单。而美妆类的同质化太严重了，当你发现所有的主播都在卖同样的产品，而你又没有很大的优惠，你的直播内容就没有核心竞争力。”
品类和品牌上的高度重合会拉低复购率，粉丝的二次回访也会减少，整体数据就会下滑。为此，阿卡丽机构开始计划为旗下的头部主播开设店铺，口荭大人对此表示：“我们没有办法要求商家给出全网最低价，但如果是自己的店，哪怕压低成本少赚点，也可以为粉丝带来一些专享的优惠，既能够维护粉丝粘性，在产品供应上的把控力也更强。”
△阿卡丽机构签约主播LA-李点点
另外，整个直播行业的人员流失率很高，在阿卡丽机构的后台里，三年间流失了170多位主播，但也不断有新鲜血液加入进来。在主播管理上，阿卡丽机构将数据作为评价的核心标准，除了必要的配套资源和新主播的培养扶持，主播能获得的资源与其直播收益直接挂钩。在此基础上以V任务作为机构额外收入来源，并平衡主播贡献占比。
淘宝直播从一个新兴行业变成一个传统行业，来到了平稳发展的阶段，在这个阶段中的MCN机构走向精细化是必由之路。就像口荭大人所说的那样，阿卡丽机构的最大变化，就是主播和员工变得更加成熟，不会因为数据一时的波动而急躁，稳步发展才是机构不被淘汰的最佳屏障。