本文作者丨兰蓉

1、我家今天顾客来了2次看这个品牌，最终还是不成交，以后遇到这样顾客怎么应对？

第二次来没有成交，难道你不好奇为什么吗？若好奇，下次主动问一下顾客：“今天是您第二次来店里啦，买不买没关系，我很好奇，您是否愿意说说，让您困扰无法做决定的原因是什么呢？”答案就有了。

若顾客不搭理你，那么你可以理解为顾客就是在比价，比赠品，或是没有想好。不一定每次不够卖都是你的错。自己不要有太多心理负担，做好自己的服务，相信顾客会懂你的好。

2、有的顾客说帮别人看化妆品，然后在交谈中自己选了一个面霜，这样顾客买了，还有只看不买的怎么切入主题？

针对帮朋友买护肤品的客户也有关键问题-QAS

第一个问题：

Q：您是送给谁呢？

A：朋友

S：做您的朋友真幸福呀

第二个问题：

Q：您了解对方的皮肤状态吗或喜好吗？

A：上次聊天她说她皮肤比较干，而且好像她平时都用进口的牌

S：看来您的朋友是一个讲究的人，也很懂保养呢。不过我一定能为您挑选一套适合的护肤品。（自信法）

第三个问题：

Q：您希望这份礼物搭配3件商品还是2件商品呢？（给顾客一个选择）

A：分别价位是？（高、中两个价位能够帮助客户做选择）比如980/3件，650/2件（顾客若说还有其他的吗，估计就是贵了，再给顾客搭配一个相对价格低一点的)

同时，主动在询问顾客，您看我为您拿一个这个季节特别适合的面霜，价位在300多左右，是当下小红书和达人强推的产品，收到礼物的人都懂你的用心……

一般只问不买的客人，一部分是的确还没有考虑好送什么，还有一部分是因为我们太快进入推荐的角色，了解需求少了，即使是送人，也千万不要先入为主的认为，客人只是送人，却忽视了接受礼物这位幕后客人的需求，同时更关键的是当下这位客人说不定自己也有需求呢，只是你忽视了，假如因为你的邀请体验，聊聊天，原本送朋友的礼物没有想好，却给自己搞了一套呢，这种事情我们常见的。

3、顾客进店很喜欢我们的妆容，于是给顾客试妆，我们也会根据顾客的气质妆容有所改变，但画完顾客觉得特别不适应，一直在重复是不是太艳了，有点接受不了这样的话，我们之前都是说不艳挺好看的等等，但是并没有改变顾客的想法，兰蓉老师有什么更好的话术吗？

为顾客化妆先化半张脸，与顾客确认她是否满意，并且引导教会顾客自己涂抹半张脸。底层逻辑是：你若花全妆，时间久，顾客觉得难，全妆变化太大，不化妆的人第一次很难接受，不好意思出门。可是你用半张脸的时间，并且引导顾客左右对比化与不化的区别，以及化妆后的精致状态，并且耐心引导顾客自己动手化另外半张脸。

顾客之所以不敢买彩妆除了不好意思，变化太大不敢出门以外，另外一个原因是：你画的好，不代表我买回去也会画，所以不买了。（这里排除蹭妆的顾客哈）

对于从来不化妆的客人，选择彩妆，尽量不要选择难度大的笔线类产品，因为眼线、眉笔难度太高，可以首先：粉底（气垫、BB）口红、胭脂、睫毛膏。

同时关键提问还是要问的，Q：您为啥突然想化妆了呢？Q：您希望在什么场合化妆呢？Q：您希望妆容的效果是？

4、经常有顾客到店里找一些名品品牌，但是我们没有，顾客就不听你说其他的直接转身就走怎么办？

店里没有的品牌，不要直接马上立即干脆地向顾客表达说，没有！！让没有说的动听一点，令你的话术更有吸引力，先创造留住顾客，别马上调头就走的机会，留住顾客是第一步，留不住都是白搭！

怎么做呢？

 当顾客说你们家有XXXX进口品吗？ 你可以说：”这个品牌现在还蛮火的呢，您喜欢这个品牌的原因是？“

 顾客或许会说，或许不会说…..

顾客会说——你的应对方案是：“原来如此，看来我们要跟老板反应，是不是应该也买一批自己先体验看看（说这句话的意思是，我们店卖的产品都是自己体验过的，确认品质才会进货的，我们要对顾客负责任）不过我们店里出售的其他进口品，都是我们经过”x年“开店中不断自我体验筛选出来的产品，不但效果好，还很安全呢….试图引导客户感受试用其他类似的产品。

顾客不回答——就意味着没有机会了，客人对她心仪的品牌有热忱，只想要那个品牌的产品。