本文作者丨兰蓉

职业存在的意义

美容顾问也就是我们说的BA，BA的英文全称是Beauty Adviser 指化妆柜台里的美容指导师。美容指导师是为大家带来美丽，让我们的女性更加凸显自我魅力的工作。无论你是什么渠道的BA，这份职业存在的意义就是美。

客户因为你专业的皮肤知识与产品推介她肌肤状态越来越好，因为你专业的美妆指导她越来越美丽时尚，大家因为你而变得更加美丽，这是一份多么有价值的工作。  

角色感带入你的主角意识

正因为我们的工作是带来美丽，在工作中更应该有角色的代入感，你需要有主角意识，带动你的顾客。

“您好，欢迎光临”这句迎客语每个人都这么说，顾客进店听到没有任何感觉，为什么我们不想想怎样的迎客语来吸引顾客与你多聊两句？寻找出属于自己的那套销售语言销售方式，就像李佳琦一样，找到属于自己的风格。你就是独一无二的主角，这个销售场域就是你的主场。

在李佳琦的采访中，对方问他这种很亢奋的说话风格是不是有一点表演性？他说：“我很享受直播时那种所有人在线、大家都在听我说话的状态，这种时候我才能做李佳琦。”我们的BA在工作中，将自己美丽顾问的角色代入进去，享受自己的这一份工作，相信你的工作也会越来越出色。

认真观察顾客

任何的销售技巧的前提都是在观察顾客上，无论是一次卖5只口红还是销售连带一加三，还是成交大单，你必须认真观察你的顾客，她的肤色、穿着、今天是否有化妆，如果化妆我该怎么卖货？如果没有化妆我该怎么卖货？

如果她没有化妆，那直接试口红，肯定不好看。帮她化个底妆，再试口红。问问一会儿顾客去干什么，如果是比较重要的场合，再帮忙化个眼影、眼线，最后全化完问她：这个妆你感觉满意吗？

做销售就是要最快的时间让别人买单。如果你不观察，对方想买什么就给试什么，不考虑顾客要不要第二个产品，她要口红你就给她口红。如果你仔细观察对待你顾客，把花在2个人的时间放在一个人身上，不仅卖了口红还卖了粉底、眼影、遮瑕还有卸妆产品，这一个客人的客单价也许就超过了2至3个位客人的客单。学会观察，这是一种高效又高收益的方法。

与顾客聊天学会说不

销售工作其实可以像聊天一样，为客户创造出一种轻松愉快的氛围，让她感觉购物时在享受，而不是内心害怕你让她买太多，或者尴尬。其实就可以就像与好朋友分享最近的中草单品那样，用聊天分享的心态方式去介绍产品。比如肤色偏黄，就推荐一些暖色系的口红，提亮肤色，让她气色看起来更好，适当的配合一些高光。顺便问问她平时化妆多吗？什么职业，如果工作要求不太能化妆就推荐一些提气色又淡雅的豆沙色等等。一个上班涂一个日常逛街涂，这一下就销售了2只口红。

当然，我们不能为了卖货就盲目赞同顾客不适当的选择，比如顾客会拿着小红书网红推荐来问你，这款姨妈色好看。此时，请直接告诉她，颜色不太适合，因为网红的照片大多数P过，脸上看不到瑕疵，而且她的妆容和肤色也跟你的整体风格不一样，建议选择更适合自己的颜色。一个好的销售是应该直面问题，告诉顾客不适合。