文丨化妆品报记者 范欢

2018年对于强生来说是意义非凡的一年，在这一年，强生消费品取得了十年业绩之冠，是强生亚太地区最大的增长引擎。而在渠道方面，作为强生CS渠道的“元年”，强生以艾惟诺、露得清、李施德林和Dr.Ci:Labo这四大品牌试水CS渠道。2018年10月，试水CS渠道仅半年时间，强生开店指标提前完成，零售部分超出计划37%。

而在开拓网点的速度上，强生走得很“稳”，坚持走覆盖“精品店”的布局，不盲目追求开店数量和布局地区，主抓妍丽、信誉楼、狐狸小妖等大型连锁系统。“信誉楼是强生河北区域乃至全国的一个重要客户。”强生（中国）投资有限公司化妆品渠道副总监宣金胜介绍，在信誉楼系统40多家门店中，强生已经合作70%的门店，而为维护和发展这一重点客户，强生提出三年内达到过千万销售目标，并为实现这一目标推定制产品和渠道计划。

独家销售  推16大定制新品

宣金胜表示，我们坚持在强生所有品牌中选择最适合CS渠道的品牌，在品牌中挑选出最适合CS渠道的单品进驻。事实上，目前强生已进驻CS渠道的5大品牌，无一不是全球范围内同行业的领军者。

△强生（中国）投资有限公司化妆品渠道副总监宣金胜

其中，创立于1999年的Dr.Ci:Labo长期在日本功效型护肤品牌市场占有率排名第一。露得清身为美国市场份额第一的护肤品牌，全球生意总量逾20亿美元，在进入CS渠道前，露得清防晒仅用6个SKU就在屈臣氏系统年销3亿元。李施德林漱口水销量占国内线下漱口水占比的62%，而Aveeno艾惟诺则是北美畅销73年的第一大天然护肤品牌，以60亿元的全球销售额占据亚马逊全球销量第一。洗发水OGX也是澳洲市场占有率第一和美国高端护法品牌TOP3。

“信誉楼你好！我是强生，让我们成为彼此了不起的VIP。”如同这句合作宣言，针对信誉楼重点客户，强生也进一步从品牌力和产品力上对渠道进行赋能。

分别来看，日本第一医学美容品牌Dr.Ci:Labo自进军中国以来，获得了中国消费者的认可与喜爱。其中，风靡亚洲的毛孔收敛水明星单品LaboLabo水，累计销售245717瓶，位居天猫爽肤水品类NO.1。2020年，城野医生王牌毛孔护理系列全新升级，针对信誉楼渠道重磅新品LaboLabo毛孔细致润透精萃水（城野医生小红盖）、Labo Labo毛孔细致VC喷雾、Labo Labo毛孔细致VC精华将在2020年3月开始陆续上市。

去年增长近40%的露得清品牌在中国市场一路高歌猛进，其明星单品A醇晚霜在今年天猫双十一期间爆卖万29万支，位居天猫国际面霜NO.1，露得清深层洁面系列每3秒卖出一支。目前，露得清拥有防晒系列、A醇系列、清洁系列、保湿系列、挪威系列、仪器系列等丰富的产品线。

2020年，露得清将借助A醇系列，打造专业抗初老品牌，助力A醇3.0成为抗老面霜市场TOP5，并且全年主力投资A醇抗老系列和防晒乳液。据悉，露得清以“4个更”更直接、更稳定、更高效、更温和，形成自身独特、绝对性的产品优势。

进口母婴洗护品牌艾惟诺以母婴洗护108%、成人洗护119%的增速已成为当前中国成长最快的进口母婴洗护品牌，占据高端婴儿线上线下全渠道市场份额第一。

2020年，艾惟诺将巩固目前婴儿系列的品类优势，同时发力成人身体护理高潜领域，提高成人线增速，将迎合中国成人润肤乳市场对香味的消费需求，推出成人大贸新品：薰衣草沐浴露以及更多香味系列。此外，从2020年一季度开始将持续推出首个婴儿舒缓柔嫩面霜系列、多效修护系列晚霜和滋润霜、以及更多细分品类趋势新品和夏季新品。

此外，在2016—2018年年复合增长率达35%的李施德林，以全新的方式，改变和重塑了中国日常口腔护理新范式。2020年，李施德林将继续以多元引领，提高漱口水渗透率，CS渠道的产品线也将从入门款瓶装漱口水到功效性漱口水、含有漱口水的牙膏，到便携装漱口水、含有漱口水的口腔喷雾、漱口糖等口腔护理新理念产品拓展。

推动联合生意计划  九大定制项目赋能渠道

进店难，同类品牌多，同质化严重，消费者日趋年轻化，传统营销手法没有吸引力、客流转化率低、粉丝粘性低等成为当前CS渠道的老大难。因此，除了从产品上赋能之外，在渠道玩法上强生也进行了多种可能性的探索，针对VIP客户推出联合生意计划。

强生（中国）投资有限公司化妆品渠道北区区域经理化玉强介绍，强生对信誉楼的特别支持包括，联合促销计划、Live BA 一对一日式服务等在内的九大项目。

值得一提的是，Live BA项目为强生和天猫美妆联手推出，即“Live BA在线肌肤测试”项目，将之前仅仅在线上才有的日籍护肤专家引入线下，通过精心准备的美丽课堂，深度普及Dr.Ci:Labo的品牌理念，传授顶级日式护肤知识，打通线上线下零售体验。

具体从强生与信誉楼在产品、会员、服务方面展开的深度合作来看，首先，产品合作方面，以Dr.Ci：Labo为例，针对信誉楼门店分销 4条产品线，共17支单品，陈列主推焕亮晶颜、金致塑颜、舒缓保湿三大系列产品，此外还包括针对信誉楼定制礼盒。

其次，在会员合作方面，打通双方会员通路，共享会员资讯，为信誉楼会员提供城野医生专属权益。

第三，服务合作方面，提供日式私享美丽沙龙，由日本专家老师现场开设打造日系沉浸式深度体验；Live BA 线下预约端口，提供一对一专属护肤咨询服务；分区域为信誉楼店员进行专业培训等。

强生一系列做法也得到了客户的认可，信誉楼石家庄藁城店负责人张琳告诉记者，自今年7月份跟强生合作，深刻地感受到强生的专业性和规范化。“第一次做沙龙会就感觉强生公司的专业，比如每个展台上必须有镜子、化妆棉，桌子的摆放讲究，学员的强互动，让人感觉很有章程。”

据悉，信誉楼系统将在现有基础上，三年实现翻两番，完成过千万的销售目标。“2018年整体完成度达到168%，今年的11月份已经完成了全年的指标”宣金胜对CS渠道充满信心。