文丨化妆品报记者 王媛

记者见到李铮的时候，他面色稍显疲惫，但很快打起精神：“昨晚四点才睡，品牌处于刚入行的状态，每天都在思考如何能大步走出去。”2018年11月底，李铮带着日本品牌VH挤入中国。短短一年时间期间，该品牌单品日交易量突破2000单，月销售额稳定在160万以上。对于这样的成绩，李铮并没有很满意。

随着消费升级和品牌认知发生变化，越来越多的新品牌纷纷涌入国内市场，品牌之间的竞争不断加剧。近两年炒的火热的韩国品牌VT、日本品牌HACCI等等，以迅雷不及掩耳之势在业界展露头角。曾经的无名之辈成为目前热销的网红品牌，这对于VH来说，从前辈的战绩中汲取有利经验，或能成为品牌进入市场的敲门砖。

从买手到运营：积累与品牌升级

提及VH进入国内的缘由，得从李铮的从业经历说起。2011年，在日本留学时的李铮，是当地一家贸易公司的时尚买手。从手机到美容仪器，从婴儿尿不湿到护肤彩妆，几乎所有领域，他均有涉及。红利时期的他，单月最高利润能赚取40万日元。

对于自己的买手经历，李铮显得颇有些自豪：“那时不少留学生选择做服务员，对于自身发展来说没有过多延伸，后来我明确自己的发展方向，从一名买手做起，不仅要懂时尚，懂产品，还要了解市场痛点，客户需求，熟知品牌数据等等，同时也积累了不少业内资源，这对后来我做品牌起到了一定的助推作用。”

2015年，李铮毕业后回到国内，从事起日本品牌的代购。尽管早前的积累为他带来了不少便利，可面对越来越多的进口品涌入国内，政策的年年变更，使得以代购品牌为主营业务的李铮接连遇阻，至此他意识到代购并非成为长久之计。从那时起，李铮开始建立做品牌的意识。2018年11月，李铮与他的合作伙伴推出了日本护肤品牌VH。

然而，当其他品牌纷纷推出爆品来抢占市场的时候，VH还在为如何跨出第一步绞尽脑汁。

“新兴品牌进入国内是没有基础的，我们也没有任何背书，我们唯一卖点的是，针对女性消费者最痛恨的衰老问题，我们在产品里加入了‘鲑鱼卵’成分。然而对于目前国内市场而言，消费者对此成分的关注度并不高”。李铮说道。

尽管没有知名度，但李铮和VH还是得硬着头皮前进，带着仅有的两款单品，面膜和精华，出现在各个展会的展示架上。短短几个月，通过不断的参展、淘店主的分享种草，VH终于收获了第一批产品粉丝。而这也让李铮开始重新整理经营思路。

“爆品可以打开市场，但品质才是落户品牌的最终立足点。品牌延续得从人、货、场三方面共同加持。”在李铮看来，产品规划、渠道建设、以及聚焦流量是品牌未来发展的重要因素。

其一、丰富产品线，塑造品牌形象。

在过去的品牌经营中，凭借一个SKU就可以坚守市场好几年。但品牌竞争加剧的情况下，保持稳定的上新率能加强消费者的品牌记忆。目前VH的产品主线为“鲑鱼卵”成分的面膜和精华。李铮提到，品牌稳定后将会推出其他系列，例如 “虫草树、富勒烯、青虾素”等成分的产品支线。

其二、合理选择渠道、强化消费者记忆。

VH在淘宝上的店铺虽仅涉及40余家，但头部店铺单日销量能达到2000单以上。李铮表示，品牌不能止步于此，得强化自身渠道，加强消费者记忆。

目前，VH已建立天猫旗舰店。下一步工作重点将放在自己店铺的维系上，加强粉丝与品牌间的粘性，在消费者心中烙下品牌印记。

当问到品牌是否会走向线下时，李铮说道：“线上引导线下，线下将成交推回线上，是他理解的合理状态，两者相辅相成。因此品牌最终定会落实到线下，而这个计划将在线上组织构建完成后推进。“

流量难取，但品牌有潜力

 “贵且难取”是当前各品牌对于流量这一话题的普遍观点。

提到目前VH在各个平台的投放，李铮直言不讳：“品牌在研发和营销的比例是1：1，但营收回报并不高。这和我们自身有很大关系，在品牌宣传上，我们没有整体架构。因此零散状的宣传和无规律的投放致使品牌在形象建设和流量摄取上没有突破。”

“过去我们有在小红书、微博上也进行投放。现在我们选择与一些明星、网红展开合作，借用短视频直播，让消费者进一步能看到产品。”李铮说道，营销投入是一个带点幸运成分的事情，若选择了正确的渠道投放，效益或者会翻倍，品牌声量在短时间内也能一簇而上。但对于VH来说，每一种成本的投入，都需要多加揣摩，他们不需要快，他们希望自己能稳定成长。

正如李铮形容VH的时候，说到更多的一个词是“潜力”。他认为，品牌正处于起步的阶段，上升空间非常大。未来，年轻消费者会更加注重在“抗衰老”上的防范，而品牌产品也会以此展开研发。

其次，护肤品牌首先看重的是产品竞争力，产品的品质永远会是消费者的第一选择，其次才是宣传。有品质、有卖点的品牌，配合分销渠道覆盖以及内容输出团队的声量推广，即使小众，也能走向大众的眼前。

 “下一步就想着把公司搬到杭州来，所以这两天过来探探路，希望明年品牌销售能突破千万，总得要有梦想嘛。”李铮说道。