文丨化妆品报记者 丁加林

“专供CS渠道！”5月的美博会期间，有新品牌在针对CS渠道的发布会上，打出了这样的旗号。这个口号并不新鲜，在如今电商和社交电商正红火的背景下，甚至让人觉得有些“不合时宜”。

不过，这种品牌策略却有其背景。

先举两个例子。

一个是丸美，尽管在IPO之路上命途多舛，但丸美却是在CS渠道走得最稳的品牌之一。也因此，丸美近两年在线下渠道依然能够保持稳定增长。

《化妆品报》记者走访多地市场，听到代理商和CS店的反映是，丸美在CS渠道整体客流下滑的背景下，丸美在线下销售保持了稳定的增长，价格体系和利润空间也保持得比较好——这有赖于丸美对线下渠道的重视，和在电商和社交电商渠道保守的策略。

化妆品报中国行的市场走访中，另外一个逆势增长案例的是伊贝诗。根据伊贝诗品牌方提供的数据，其2018年CS渠道销售同比三分之一，超过80%的代理商实现了业绩增长。

这一数字，放在当前的实体渠道环境下堪称惊艳。

要实现销售增长，品牌的定位、打法固然很重要，但对于伊贝诗来说，其实只是抓住了一个点，持续深耕CS渠道。

“新兴渠道来势汹汹，部分品牌为追求增长沦陷其中，而以CS渠道起家的伊贝诗将持续坚守阵地，为零售店创造价值。”伊贝诗CS渠道总经理李静在品牌的年度会议上表示。

倚重、深耕CS渠道，曾经是许多国产品牌都在做的。正是这些倚重CS渠道的品牌被部分业内人称为渠道品牌、终端品牌的日子里，CS渠道实现了巨大的繁荣，品牌也藉此实现了飞跃式的发展。

但这一优良的“传统”，在全渠道时代来临时，被许多品牌放弃了。毕竟，将资源和注意力都放在CS渠道身上，被普遍认为给品牌带来了天花板。也正是近三年时间里，电商、微商、社交电商高速崛起，品牌开始更多在新兴渠道上投入。

而近三年间CS渠道的价格战，也可以被理解为品牌进入电商渠道之后的副作用。这个价格战的后果，是原来支撑品牌、代理商、零售店的价格和利润体系几近崩塌。在终端几乎都以极低折扣销售的背景下，为维持渠道利益，品牌不得不通过各种方式进一步降低供货折扣。

这是一种恶性循环。

在这一背景下，许多CS渠道的店主突然发现，市场上似乎不太容易找不到合适的本土终端品牌可以做了。A品牌渠道太乱导致价格混乱无利可图；B品牌实力不够，产品不够好，有利润但不好卖；C品牌功效立竿见影，利润也高，但这太显著的功效让人心里发怵，不敢接……

“我非常想接一个本土护肤品牌来好好做，就像当年的自然堂、珀莱雅一样，但没有，我找不到。”早在三年前，河南的一位专营店主就曾向记者吐槽。如今，情况并没有太大的改善。

这名店主的心态，并不是个案，而是一种非常普遍的心态。事实上是，虽然有丸美、伊贝诗在前，但这一类品牌还是太少了。当前在CS渠道，仍然急缺真正重视渠道利益、愿意投入和深耕这一渠道的品牌。

从机会的角度来理解就是：在CS渠道，其实还有着巨大的机会，这个机会的定义，是品牌有实力、有投入，产品有竞争力，同时能够最大限度地保护CS渠道的利益、能够与这个渠道共同发展。

而在大家纷纷将目光瞄准让人眼花缭乱的社交营销和新兴渠道的时候，品牌在CS渠道的新机遇来临了。重拾传统、精耕CS渠道，或许很难让品牌实现线上那种爆发式的奇迹增长，但也不失为一条稳定可靠的成长路径。