文丨化妆品报记者 丁加林

在四线城市湖北恩施，来自日本的高端品牌奥碧虹在当地一家名为美谛丽莎的化妆品连锁内，月销售额达到了30万元。很多人可能想象不到，在这个多年以来在中国不温不火的日本高端品牌，在专营店渠道能够取得这么好的成绩。

而据本报记者采访了解的情况，在恩施美谛丽莎店内，奥碧虹大约有1000名会员，其中约70%-80%为忠诚会员，客单价高达2000元以上。

这几个关键数字，与此前《化妆品报》走访日本化妆品市场，报道的一家位于长崎市居民区、开了近70年的化妆品店尚美堂高度相似。尚美堂店内主要经营CPB、BENEFIQUE碧丽妃、安热沙、怡丽丝尔、SK-II、雅漾等，忠诚会员约700名，客单价同样是在2000元以上。

这不是巧合。

在日本，类似尚美堂这样的化妆品精品店还有很多，与药妆店普遍偏大众化的定位相比，化妆品专营店凭借更专业的定位和服务，能够获得更多高端化消费人群的青睐。日本不少高端品牌也将化妆品店作为重要的销售渠道来建设。

而在中国，除了美缔丽莎之外，奥碧虹已经拓展了很多CS渠道网点，其业绩表现获得了许多化妆品店的肯定，如在新疆欢喜，奥碧虹半年的销售额达到200万元。而除了奥碧虹外，不少其他进口高端品牌在CS渠道也有不错的业绩表现。

另外一个事实是，在中国三四线市场，消费者的高端化妆品需求从来没有被很好地满足过。在高端品牌进入电商渠道之前，小城市的高端消费人群，想要买到雅诗兰黛、兰蔻之类的化妆品，不得不到大城市的商场去。

连续多年中国百货化妆品销售冠军的武汉国际广场，就有非常多的客户来自于省会以外的城市。武汉国际广场也因此在湖北全省的高端消费人群中都有着极高的知名度。

电商推进了高端品牌对低线市场的覆盖。而高端美妆近年来发展极快，最大的原因，其实是电商帮助高端美妆，实现了更好的消费者触达。这些新增的消费者，很大一部分都是在三四线市场。

但是电商无法解决这部分消费者线下体验的问题，而线下体验，是高端品牌不得不解决的问题。

高端品牌在三四线市场的落地，无非是百货和CS渠道。而拓展百货对于高端品牌，尤其是二线高端品牌来说，太慢、太吃力了，要耗费大量的时间、精力。

以兰蔻为例，其自2011年开始进入三四线市场百货渠道，截至2018年底，进入了全国115个城市。刨除近50个一二线城市，8年时间，兰蔻仅拓展了大约60多个三四线城市市场——要知道，中国有300多个地级以上的城市，2800多个“县”。

这还是兰蔻这样拥有极高知名度、拥有强大背景和资源的一线化妆品品牌。其他品牌想要拓展三四线市场，速度将会更慢。

机遇又一次来到了化妆品店面前。高端品牌下沉，开始将目光更多地瞄准了专营店渠道。

事实上，多年前，以资生堂进入化妆品店为标志，化妆品精品店模式兴起并成为CS渠道最重要的力量之一。后来随着雅丽洁模式代表的名品低价客流量型店铺兴起并成为主流，高客单价的精品店模式走向小众。

而近两年，随着进口品风潮的到来，妍丽、狐狸小妖等一批主打进口品的精品店模式再度成为业内焦点。在它们的努力推动下，一批外资中高端品牌开始试水和重视CS渠道。以奥碧虹为例，其在大规模拓展国内CS渠道之前，就已经将妍丽作为中国的战略合作伙伴。而除了奥碧虹之外，城野医生去年开始也将狐狸小妖这一类进口品店作为试水线下的重要渠道。

虽然，妍丽和狐狸小妖等进口品店目前大部分的店铺仍集中在一二线城市，但是可以预见的是，在它们的带动下，三四线市场的CS渠道同样会迎来一波巨大的机会。

毕竟，高端品牌下沉线下市场，是硬得不能再硬的刚需，而本土化妆品店的发展也越来越规范。三四线的化妆品店，或许等不来兰蔻和雅诗兰黛，但等来奥碧虹这一类高增长潜力的非一线高端品牌，却是可以触摸到的希望。