当下，传统零售正经历转型的关键时期。一方面，在电商冲击、消费分级和高成本的夹击下，传统零售门店陷入客流低、毛利低、复购低的三重困境；另一方面，线下独有的优势又为零售门店破除困境提供思路。

8月18日，在2025化妆品（中国）百强连锁会议上，在四川蒜苗企业管理有限公司总经理陆永峰的主持下，四川攀枝花欢颜化妆品总经理陈纲、山西泰和盛商贸有限公司总经理高瑞刚、杭州美易添品牌管理有限公司总经理钱琦、杭州鼎信品牌管理有限公司产业顾问黄敏嘉、北京亿莎集团常务副总经理/上海蓝丝瑞总经理杜建强，围绕“零售企业如何找到破局点”展开了精彩的讨论，以下为主题对话实录。

即时零售应该是零售店的标准配置

“我们正经历CS渠道发生巨大变化的时候”，四川攀枝花欢颜化妆品总经理陈纲强调。面对川西市场客流分化、高端消费下滑的冲击，欢颜正从商品、服务与即时零售三个方面出发以应对这一变化。欢颜引入国潮品牌、全面布局自有品牌，开展美容服务项目，并提前布局即时零售。目前欢颜共有3个主账号，80个店铺号，近300个职员号，实现了全员举证，全员直播，每月短视频播放量可达到500万次左右。

△四川攀枝花欢颜化妆品总经理 陈钢

就即时零售而言，欢颜早在四年前便入局。陈钢：“即时零售不应该成为一个单独的部分，而应该是一个零售店的标准配置。”

面对当下美妆零售渠道大量引进非妆品的现象，陈钢持积极态度。陈钢认为盈利能力是门店的核心，“非妆品的引进对CS渠道是一个有利的破局点”。

门店的核心资产是信任

山西泰和盛商贸有限公司总经理高瑞刚认为，门店的核心资产是信任。“为了让更多的顾客产生信任，我们在去年提出了线下品质零售理念，它由线下品质商品和品质服务组成。”品质商品主推定制化、高质价比、高复购的品牌，而品质服务注重提升用户的体验，以此获得、维系用户的信任。在这一理念下，门店需要关注用户的口碑和复购。在高瑞刚看来，“这是CS零售渠道最大的价值所在。”

△山西泰和盛商贸有限公司总经理 高瑞刚

面对当下火热的即时零售，高瑞刚强调门店自身的核心优势。他认为即时零售是锦上添花而非雪中送炭。高瑞刚认为：“线上已经进入了存量时代，线下进入了缩量时代。在缩量时代，应该从关注流量转变为关注用户，从关注增长转变为关注盈利。”他强调，流量不等于顾客，对于零售业而言，顾客的信任与复购才是最大的优势。

线下是品牌获客成本最低，

承接线上流量外溢最好的通路

“线下的体量确实不如线上，但是线下的优势在于：线下是品牌获客成本最低的渠道，线下是品牌承接线上流量外溢最好的通路，线下是提供稳定利润来源的唯一通路。”杭州美易添品牌管理有限公司总经理钱琦强调。他认为，零售行业不能妄自菲薄，必须认清自身的优势才能获得发展。

△杭州美易添品牌管理有限公司总经理 钱琦

就即时零售而言，钱琦意识到这一模式对零售业现状的改变。他观察到，一些线下门店的客流量并不多，“但是如果你停留在那里长达半个小时以后就会发现一个很有趣的现象，有大量的外卖骑手进到店铺里取货。”钱琦认为，即时零售可以拓展线下门店的服务范围：“它有可能将有限的门店服务范围从半径3公里扩大到5至6公里。”在他看来，依托即时零售的这一特点，实现盈利的增长指日可待。同时，钱琦强调传统的零售模式并未失效。他认为，一方面我们要拥抱新技术，另一方面也要充分利用好传统的营销工具，以实现盈利的增长。

门店的场景、品位与差异化经营

决定了流量来源

在对话讨论中，杭州鼎信品牌管理有限公司产业顾问黄敏嘉强调了场景的作用。黄敏嘉以韩国美妆店的实践为例，认为线下门店应当根据用户画像扩充产品品类，打造门店场景。在他看来：“门店的场景、品位与差异化的经营，决定了其流量来源。”

△杭州鼎信品牌管理有限公司产业顾问 黄敏嘉

黄敏嘉认为，线下的优势在于落地。“当你进入了线下以后，你的获客成本几乎为零。”他以公司的代理品牌桃瑞丹为例，指出该品牌扩展线下业务后盈利能力得到提升。

就美妆门店的创新与跨界而言，黄敏嘉关注到服装与美妆结合的可能性：“我相信潮牌服装会引起很大的一轮革新，穿搭是传递的是一种美，这离不开美妆。”

用零售带动护理

用护理反哺零售

“传统的零售模式就是名品引流，主推品牌盈利。但是在商品同质化，价格被线上全部击穿的情况下，我们这个模式还能继续吗？”北京亿莎集团常务副总经理/上海蓝丝瑞总经理杜建强发问。杜建强认为，当下的化妆品零售行业应创新零售模式，以应对这一挑战。

△北京亿莎集团常务副总经理/上海蓝丝瑞总经理 杜建强

杜建强分享了亿莎的双美联融模式：“从过去的一个零售店变成一个护理店加零售店，用零售带动护理，用护理反哺零售。”通过这一模式，门店将商品作为引流的跳板，再通过服务来承接流量，以实现更高的盈利。这一模式包含三个部分：第一部分，商品的功能从盈利转变成引流；第二部分，打造服务品牌，改变门店的盈利结构；第三部分，培训专业顾问留住顾客。

以护理反哺零售是实体零售转型的可行路径，但很多门店不得其法，容易造成消费者反感。面对这一现象，杜建强认为他们没有理解护理的本质：“我们今天做的是拼凑式护理，而不是真正的护理，它是在为专业的护理机构培养顾客，而不是我们自己。”杜建强指出，当下的拼凑式护理存在四大问题：一是产品拼凑，没有护理功效；二是店铺转型模式不成熟；三是供给侧环节薄弱；四是没有专业系统的员工培训。这四个问题共同导致护理的后期环节不足，无法培养顾客的忠诚度。

围绕“零售的未来”这一议题，与会嘉宾给出了各自的见解。陈钢认为门店的核心在于盈利；高瑞刚认为门店的未来取决于经营者的经营思维和经营能力，取决于经营者对消费者和员工的尊重；钱琦则认为，基于中国市场的复杂性，要具体问题具体分析，并赞同持续盈利能力可成为评价标准；黄敏嘉认为门店未来的关键在于适应，适应大环境、适应流量、适应用户画像；杜建强认为门店的未来在于零售模式的转变，双美联融是其中的典例。

面对零售的未来，嘉宾们不约而同地指向一个词——乐观。他们认为，我们需以乐观的心态，继续拼搏，迎接美妆零售的未来。

文字整理：邓燎

编辑：杨敬玲