文丨化妆品报记者 李娜 上海报道
“2019年，有没有某一个时刻，某一个人，在一个特定的时间点亮你？”在分享珈蔻战略规划时，珈蔻国际CEO杨建国一上台就发出了这样一个灵魂拷问。
点亮杨建国的，有两个人。1月8日，“与客户共赢”珈蔻2020年会暨三年战略发布会在上海圆满举行。会议除了发布珈蔻战略规划和市场规划，以及变革时代的门店经营、珈蔻动销规划以及珈蔻样板市场运营等分享之外，杨建国关于“点亮自己的人”的思考，更是发人深省。
致敬两人 躬身入局，沉浸在如何解决问题之中
2016年，珈蔻品牌第一场发布会在卢浮宫举行，点亮杨建国的人就是卢浮宫的设计者——现代建筑大师贝聿铭。他的建筑作品曾经也曾面临无数责难和挑剔，当有人问：“你怎么看待外界对你的挑剔？”贝聿铭的回答是：“我从来没有考虑过这些问题，因为我一直沉浸在如何解决自己的问题之中。”正是这句话，点亮了杨建国。
珈蔻国际CEO杨建国
除了致敬了华人建筑师贝聿铭，杨建国还提到了第二个人——做事的人。他认为，做事的人不是在解决一个个想象中的问题，而是在回应一个个真实世界的挑战。杨建国提到了一个关键词：躬身入局。他认为，躬身入局不是置身事外，指点江山，而是把自己放进去，把自己变成解决问题的关键变量。
他通过曾国藩讲过的一个故事，进一步解释了何谓做事的人：两个挑重担的人相遇在南方农村狭窄的田埂上，谁都不愿意让路，这时候来了一个旁观者，自己跳到了水田里，对其中一位说，来，把担子交给我，我替你挑一会儿，你侧身过去。
杨建国说，直面挑战，躬身入局者才是做事的人，直面挑战、躬身入局者，皆为我辈，我辈中人，拥有天生的主场感和建设性。
2019年珈蔻做了什么
珈蔻做了什么，杨建国说的还是那句话——战略上简单地做更对的自己，战术上重复做更好的自己。
具体来看，首先，2019年，珈蔻坚持聚焦眼部，深挖眼部产品；第二，坚持并继续强调轻奢定位，在均价357元的基础上顺势而为，推出了璀璨精致立体系列；第三，珈蔻强化品牌，举行艺术展、参展进博会；第四，通过爱眼季、眼霜普及风暴、品鉴会，珈蔻继续打造品牌IP；第五，通过珈蔻商学院总裁思享会、研修班等持续为渠道赋能；第六，珈蔻继续强调五抓——抓会员、抓体验、抓形象、抓客单、抓复购。
为了给渠道带来更多学习机会，2020年，珈蔻继续开设复旦大学高级工商管理核心课程研究班，尽管费用又上升了，但为了请到复旦大学的王牌教授——管理科学系博士、复旦大学管理学院教授包季鸣，杨建国往复旦大学跑了七八趟。他在现场呼吁参会的合作伙伴，珍惜学习的机会。
珈蔻国际营销总监袁建国也在现场分享了珈蔻2020年的市场规划。2020年，珈蔻将制定合理的市场规划，把控良性库存，落地普及、样板增量、保障资金流、提升销量、合理化利润。袁建国现场分享了与客户共享的计划、游学平台的搭建，以及暴力面膜秒杀、钜惠眼部秒杀、钜惠套盒秒杀、氧眼贴全民代言等一系列“礼遇睛采”的市场政策。
珈蔻国际动销总监李响分享了珈蔻动销燃爆终端的主题演讲。据李响介绍，在“珈人”的努力下，2016年4月22日，南通万色店上演了三天销售126万元的奇迹，2017年，珈蔻中国大型活动销售场均50万元；2018年乘胜追击，全国联动，千万元销售；2019年，珈蔻每一季度都有主题动销活动，其中，一季度珈蔻防晒季，二季度珈蔻爱眼季、三季度珈蔻眼霜普及风暴、四季度珈蔻感恩季。据李响介绍，通过与珈蔻合作，商丘小蚂蚁眼部品类同期占比增量从3%提升到10.7%；与珈蔻合作一年后，南阳淅川兰菲坊眼部品类同期占比增量从2.7%提升到了11.2%。
君汇总裁高晶贺
在陕西拥有70多家连锁店的百强连锁君汇总裁高晶贺带来了《变革时代的门店经营》的主题演讲。高晶贺表示，珈蔻的产品完全可以与化妆品店中的品类和品牌形成互补。高晶贺表示，社群、直播都是零售的工具而不是新零售，世间没有新零售，商业本质不可改变，提质增效是发展的必然规律。
据徐州高合商贸有限公司张静红介绍，2019年一季度，因为抢占了防晒品类先机，珈蔻防晒占了2019年全年总销售的18%。2020年，张静红计划携手珈蔻总部持续为合作伙伴赋能，团队由原来两个部门合并成珈蔻部门，集中资源做好动销售后服务，按年度计划继续抓好季度营销重点，计划年度业绩增长20%，继续打造TOP10条码，争取眼部爆品占比20%，防晒18%，套盒20%。
兰州尚卓商贸有限责任公司孔德录
兰州尚卓商贸有限责任公司孔德录也表示，珈蔻在甘肃已经发展了60个客户，这些客户全部是全品类引入，得益于产品品质的保障，孔德录认为，珈蔻品牌在甘肃可以走得更快、更久、更远。
发布2020战略规划，“珈人”从共赢到共生
想论证不好，有一堆事实，想论证好，也有一堆事实。杨建国说，不是克服困难，而是习惯困难，用一个人的长期主义，对冲世界的不确定性。“容易赚的钱没了，往后大家都得做更辛苦的事，真正的机会是，改造每一个值得被重构的传统产业，这次一件具备创造力的‘苦差事’。”
有人说，共赢到共生，杨建国认为，如何确保共生的持久性，那就是共赢。珈蔻的问世，既有一起步就与世界同步的优势，也有一起步新生品牌都有的尴尬。
为此，珈蔻采取了插位营销的定位策略，专注眼部研究，始终如一。珈蔻提倡，年龄不是唯一的维度，症状才是护理的重点，并针对眼袋、黑眼圈、潜在纹、鱼尾纹、表情纹等问题，一一定制解决方案。从风靡市场、打开眼部胃口的小金笔，到水叮咚、青春眼霜、大眼神器、黄金搭档、蓝精灵、珈蔻之心、黄金夜，再到火爆市场的皇冠眼膜，再到无可取代的8小时氧眼贴，珈蔻一直在产品创新上孜孜以求。
会议现场，杨建国还发布了珈蔻2020 -2022未来三年战略规划。发展战略是夯实中法市场，拓展一带一路国家；品牌战略是到2025年，成为中国区眼部护理第一、抗衰老第一和中高档第一；品类战略是专注眼霜优势，品类店销占比第一；产品战略是推出4-6个100%法国进口系列；产品策略是研发一代，生产一代，储备一代；渠道战略是持续深挖CS渠道，加强对三方协议客户的支持，投入建设百货渠道，上线天猫旗舰店，线上线下政策的统一，绝不割韭菜；传播战略是邀请当红流量红人活跃品牌，投放立体广告、加大传播对抗遗忘，内容种草、持续形成口碑传颂；市场战略是追赶用户，保持危机，永远向优秀者学习。
杨建国在1月7日给全体“珈人”的一封信中这样写道：2019年 1月我们和资本联姻，2020年将正式迈开步伐，坚持守正信念、回归商业本质、摆脱功利思维、打造极致品质，是我们保持我们尊严和骄傲的最佳路径。
杨建国表示，“2020年，我们一定要赢，既然坚定了目标，爬也要爬过去。”为此，他引用法国作家加缪的话与客户共勉：不要走在我后面，因为我可能不会引路；不要走在我前面，因为我可能不会跟随；请走在我的身边，做我的朋友。