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抢滩防脱洗护市场,帝叶斯有什么“杀手锏”?丨美妆新势力⑫

范欢
资深记者 · 2020-01-17
原创
韩国“国民洗护”TS如何俘获“秃如其来”的90后。

文丨化妆品报记者 范欢

近年来,因环境、生活习惯等诸多因素使然,我国脱发人群呈直线上升趋势,且趋向年轻化和大众化。根据卫健委发布的最新报告:中国脱发人群超2.5亿,以20到40岁之间为主,每6个人中就有一个人有脱发困扰。

眼下,防脱市场需求进一步扩大,主打防脱功效的洗护产品成为化妆品产业的显著增长点。第一财经商业数据中心联合天猫新势界发布的《2019“防脱一族”消费洞察报告》显示,近三年线上整体防脱发产品消费规模持续扩大,消费人数增速达40%,显著高于整体个护产品增速。相关数据表明,防脱洗护市场规模到2020年预计将达15亿元。

如此有潜力的市场前景吸引了众多国内外优秀的品牌争相抢夺这块蛋糕,韩国“国民洗发水”TS(帝叶斯)便是其中之一。

凭借绿色的品牌发展基因俘获消费者

市场从来不缺优秀的抢滩者,据悉,主打防脱育发功效的韩国品牌TS于2010年正式成立,根据专业化妆品市场营销CMN(Cosmetic Mania News)机构和全球市场调查专业企业KANTAR共同调查数据,TS品牌占据韩国缓解脱发洗发水产品市场41.3%的份额,保持压倒性的第一名。目前,TS在韩国主流电视购物渠道以及线下渠道位于领导地位,被称之为“国民洗护”品牌,具有广大的受众和消费基础。

产品广受消费者欢迎向来跟优秀的产品品质和使用感是离不来的。据了解,TS品牌创始人自年幼便受家族遗传性脱发困扰,品牌成立初衷是想打造出一款自己能放心使用的洗发产品。品牌名“TS”,既代表着TalmoStop(停止脱发),又有Trust(信赖)之意,代表着TS洗发水致力于做让消费者真正信赖的洗发产品的决心。

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据TS品牌中国区总代谷帆(上海)商贸有限公司总经理郝向向介绍,TS洗发水具有生物素、烟酰胺、D-泛醇和吡啶硫酮锌液4大核心防脱成分,能够有效预防脱发、增强发丝粗度,通过清洁头皮打开毛孔,为发根和毛囊打造健康的环境。

除此之外,洗发水中还特别添加鱼腥草、紫苏叶、绿茶、川穹、丹参等24种天然提取物,以及角蛋白、蛋氨酸、色氨酸等对头皮有益的重要蛋白成分,同时摒弃对人体无益的化学成分,做到无硅油、无人工色素、无人工香料、无paraben,从而帮助头皮及毛发恢复健康状态,从根源解决脱发问题。

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临床试验证明,TS洗发水产品具有减少头皮皮脂、清洁头皮、去除头皮角质、坚强毛发韧性等实际效果。除此之外,TS洗发水不仅是一款防脱发的洗发水,还得到了韩国食品药品安全处认可和美国FDA OTC drug认证,产品健康、温和。

半年网点开拓1000家,TS深耕线下市场

2018年11月,TS品牌正式进驻中国,展开市场布局。目前,TS在线上已入驻天猫国际,开设品牌天猫旗舰店,进驻京东等主流电商平台;线下市场已布局屈臣氏的高端店铺、妍丽、唐三彩等高端门店。郝向向告诉记者,TS品牌在中国市场的表现渐入佳境,目前在线上渠道已售出超10万瓶,而线下渠道从2019年4月份开始布局,半年时间内网点数超过1000家。

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郝向向表示,TS品牌在中国市场的顺利布局,离不开品牌营销和市场运营节奏的精准把控。

据了解,为了进军中国市场,TS此前做了一系列准备工作,其中之一便是选取消费者熟悉的韩国歌手黄致列和明星艺人宋智孝等高知名度明星为广告代言人,而在正式进入中国市场后,TS品牌又马不停蹄签约青年演员王媛可成为品牌在亚太地区的形象代言人,与中国年轻消费群体对话交流。

除了签约明星代言之外,作为一个在中国市场刚刚起步的品牌,TS还通过各种方式触及消费者,如利用电视广告、小红书、微信推文等,结合传统媒体和新型社交平台进行内容种草。据悉,目前在小红书平台,TS的种草帖已超4000篇,且多为消费者使用过的好物分享帖,形成广泛的自发式传播。不仅如此,在每年的上海虹桥美博会、广州美博会等大型展会上,也活跃着TS的身影。

而在市场的推广节奏上,TS遵循稳中前进原则。“品牌的发展规模不需要突然壮大,但一定要找到对路子”。在郝向向看来,品牌前期的推广期重心,应该是精准客户和渠道,由此慢慢打响品牌的声势和影响力。

因此,郝向向首先找准了与TS品牌客单价相匹配的线下门店,迅速展开与妍丽、唐三彩等高端店铺的合作。郝向向认为这类门店的高客单消费者更重视头皮健康,TS在这类门店将更有市场。除进驻全国性高端连锁之外,TS下一步还将进驻地区性的高端集合店以及高超渠道。

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为了让消费者打消顾虑更好的体验到产品,在产品上架推广前期,郝向向给门店配备了充足的试用装让消费者体验后再购买。“消费者可以提前试用一周,亲身感受到效果后再购买的粘性也更高。”

据郝向向透露,TS品牌将加大线下市场的开拓,保持线上线下3:7的市场比例。郝向向格外看重线下市场对品牌的发展,在他看来,线上市场具有太多的不确定性,唯有将线下打扎实,才能获得长远发展。“线上适合树立形象,线下体系庞大,有很大的市场机会更适合做稳定的生意。”

郝向向根据防脱发消费数据观察发现,北京、浙江、广州、上海四个城市的脱发人群更多,需求也更大,因此TS的市场布局重点将集中在这类城市,并且在各省以省会城市为重点,慢慢做渗透。

目前,TS仅有一款产品,共3个SKU进驻中国市场,郝向向计划引进更多的TS产品,乘着防脱洗护的风口,在市场获得一席之地。

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