文丨化妆品报记者 江梦茜

在宫崎骏的电影中，《魔女宅急便》 讲述了魔法少女琪琪离开家的独立修行成长之旅。琪琪的成长经历是许多青春期孩子的写照，头顶大红蝴蝶结的可爱少女形象也在动漫迷心中留下深刻印象。

刘云峰就是被魔女漫画触动的动漫迷之一。2011年接触淘宝，从事海外代购工作的他为店铺选定了魔女日本速购（以下简称“魔女”）的名字。“因为一直喜欢日本漫画，尤其是魔女系列所以索性就叫了魔女，这么多年一直专注于日货所以叫日本速购。”

“刚开店时，淘宝还是萌芽阶段，没有网红、买手，只是单纯的做海外代购。”凭借着优势的货源，刘云峰开始多品牌代购日货化妆品、日用品等。2015年，他正式成立公司，团队从4个人发展壮大到了57个人。

和动漫中的魔女琪琪一样，魔女店铺在成立后慢慢摸索、厚积薄发，2016年-2018年，连续三年收获金冠，并在2018年6月跻身淘宝优质美妆卖家销售额全类目TOP10，2018年全年营业额突破9000万元。此外，在2019年5月，魔女开始拓展分销业务，签约日本UYEKI除螨喷雾，成为中国线上总代。

魔女一路通关斩将，晋升段位的背后有哪些秘技呢？

将应季品做到全网日货首位

据刘云峰介绍，魔女客单价在80-150元，包括学生与刚步入社会的上班族在内的18-30岁的年轻消费者是店铺的目标客户。不同于专注于某一品类的店铺，魔女希望能全方位满足客户需求，店内护肤品、彩妆产品和生活用品销售占比约为5:3:2。

“对于选品我们更着重日本的新品，国内做的人比较少，且性价比高、功效好、颜值高的产品会优先选择。”避开主流竞争，挑选小众精品是魔女的选品法则。刘云峰介绍，未来选品规划也会着重欧美知名品牌、生活用品、居家用品等快消品。

“多年来，功效性产品都是店铺主力，不同季节会上架不同的主打品。”在夏季，魔女会推出背部祛痘皂、防晒品与脱毛产品，在秋冬季节，则推出抗敏感洁面、面霜等产品。刘云峰告诉记者，魔女的季节性产品可以做到全网日货第一名。

通过店铺宣传、微淘、微信以及短信方式等多种方式，魔女让产品的使用方法、适用人群以及优惠力度全方位触达客户。这样的工作虽然精细而繁琐，但很大程度上提升了店铺的复购率，目前店内单品可以做到5%左右的复购率，自带流量的新品与应季产品也在持续吸引新客户。

做满足客户需求的运营型店铺

在刘云峰看来，通过精耕细作慢慢积累，每天都有销量与复购率增长的运营型店铺，远胜不注重运营的上新型店铺和网红店铺。他也笃定的认为，运营型店铺会越来越好，虽然做起来没有网红店铺效果好、销量大，但胜在平稳。”

而抓住流量、倾听顾客和解析产品，正是魔女能够成为不断增长的运营型店铺的重要因素。

据了解，魔女店铺粉丝已经接近百万人，其中固定粉丝在30万左右。“流量竞争加剧，网红、明星都是店铺流量的争夺者。”刘云峰告诉记者，应对挑战，店铺做了两方面的努力：一方面，通过全渠道信息触达与服务维护老客户；另一方面，通过直播与自带流量的产品吸引更多的新粉。目前，店铺内每天有过万的额外流量。

 “倾听顾客真实的声音，汲取他们的需求与信息，并带给他们亲切与愉快的购物体验，是我们一直坚持的动力。”刘云峰介绍，店铺从早上9点到晚上24点，都有在线客服与售后第一时间回答顾客的问题，解决进店客人在购物中遇到的困难和疑惑。

此外，比起强推利润品，刘云峰认为店铺更应该注重描述产品本身的品质和使用感受，让客户知道什么样的产品适合自己。做好对产品的解析，拍出好的视频、图片，描述好产品的文案，让客户一目了然知道这个产品是否适合自己等细节是运营环节的重要工作。

在魔女店铺内，可以看到“魔女说说”“魔女答疑”“魔女心得”等魔女特色板块成为魔女IP 的一大亮点，多种样式且简单易读的漫画Q版对话框与提示语也能帮助消费者更清晰的认知产品功效与特色。

疫情期间，为了保护员工健康，刘云峰的公司到目前仍然是线上办公。但由于线上办公，很多部门沟通不畅，导致产品上新等工作受到影响，销售额也随之波动。虽然面临着工资、房租等支出开销的压力，刘云峰相信坚持就是胜利。“今年对店铺来说是一个很大的挑战，但我们还是会把运营工作做好，用好的产品和口碑迎接粉丝的考核。”

“不断去挖掘适合自己客户群体的新品，提升视觉和服务稳固粉丝。”在刘云峰的规划中， 魔女接下来会推出魔女企业店铺、魔女优品海外专营店等不同类型店铺，且针对不同店铺类型会上架不同的产品，他希望消费者在魔女店铺可以体验到全面的服务和满足全家需要的产品。