文丨化妆品报记者 范欢

2005年12月，还在上大学的蝴蝶（蝴安安）在淘宝平台注册了姹紫嫣红优选，2007年，淘宝开创淘宝全球购作为海淘购物入口，同年毕业的蝴蝶抓住当时中国第一个海淘消费入口的发展契机，正式经营起了这家店铺，朝着淘宝全球购买手店方向发展。乘着淘宝电商发展的风口，姹紫嫣红优选迅速成长起来，经营两年时间内就成长为4皇冠店铺，成为当时增长速度较快的新锐店铺。

在蝴蝶眼中，自己的店铺一直处于稳定、良性的发展状态，目前，姹紫嫣红优选顶起了4个金冠，店铺好评率高达99.92%，从2010年开始成为淘宝标杆店铺，已经持续了十年时间。

诚然，跟随淘宝一起成长起来的早期卖家获得成功，有环境、运气使然，但更为重要的是，他们有坚持不懈的努力，和从未停下、踩准节拍的脚步。那么，4金冠淘宝标杆店铺姹紫嫣红优选王牌掌柜蝴蝶的修炼手册又是什么？

从定位到选品，这家美妆店基因独特

在姹紫嫣红优选的店铺首页写着这么一句话：14年来从学生时代到独立女性，努力经营着姹紫嫣红，坚持严格选品，分享优质的商品，与热爱美丽、努力、奋进的你们一起成长。这句话恰是姹紫嫣红优选一路成长最真实的写照。

蝴蝶告诉记者，姹紫嫣红优选定位于年龄在20至35岁之间的白领人群与追求时尚的大学生，是一家有趣、有情怀、有温度的小店，店铺所经营的产品覆盖日韩、欧美、澳洲、泰国等各地的护肤和彩妆产品。而在早些年，姹紫嫣红优选的定位追随每个时期的潮流。发展到现在，蝴蝶逐渐意识到，消费者的需求是多变的，一个优秀的店家应该具备挑选产品，匹配顾客需求的能力。

因此，近两年，蝴蝶逐渐将自己发展成KOL，把发现的好物推荐给顾客，姹紫嫣红优选也在一定程度上具备红人店的特征。据蝴蝶介绍，目前公司已经成立包括她在内的7人新品小组，店铺上新的每一款产品都通过了小组的挑选和她本人亲自筛选和测评、试用，从品牌到功效和使用感各方面全方位把控后，再分享给顾客。“经过我本人测评的商品，再给我的顾客做分享时，可以很好地匹配顾客的需求，也能让顾客放心。”

记者发现，姹紫嫣红优选的产品从几十元到几百元价格不等，产品大多小众，以护肤产品为例，集合了面膜、精华、精油、水乳、眼霜、美容仪器等各类产品，在功效方面涵盖了强效保湿、美白、祛痘、紧致抗皱、抗敏修复、去黑头收毛孔等众多热门功效。

在蝴蝶看来，一款产品的好坏并不能通过品牌或者价格来衡量，而是是否可以匹配消费者需求。即使是国际大牌的产品也并不适合每个人使用，相反她会去挑选平价当中成分很好，即使小众但品质比较高，高性价比的产品。“我们的选品标准一直围绕在产品品质上，对价格和品牌并没有过度追求，希望能给顾客带去有价值的护肤理念和护肤方式。”

据了解，在姹紫嫣红优选经营的产品品类方面，护肤占比在40%左右、彩妆占比30%，其他主要为保健食品和工具类产品。以蝴蝶的经营理念，姹紫嫣红优选是持续在美妆板块深耕的店铺，希望通过持续的好物分享，给消费者留下靠谱的印象。

蝴蝶表示，即便目前店铺经营的产品比较小众，在知名度和流量方面不具备优势，但真正好的商品顾客是可以感知的，在产品知名度不够的情况下，顾客对商品的回购率已经达到了预期。记者看到，店铺中一款日本玫可奈品牌的姜盐洗发膏可以有效控油、固发，目前月销量已经超过9000件。“这么多年以来一些看起来比较好卖，经营起来比较简单的流量品，我们都在放弃，还是希望能够真正带给顾客好的商品。”

一家有趣、有情怀、有温度的小店

经过14年的沉淀，姹紫嫣红优选目前的店铺粉丝数达到92.8万，其中稳定会员给店铺销售的贡献占比达到40%-60%，“很多老客这么多年都是在自主下单，姹紫嫣红对他们而言像一家熟悉的老店，一个了解的店主。”

而做到如此效果与姹紫嫣红日常的粉丝维护是离不开的，记者看到，在姹紫嫣红优选的首页除了护肤、个护、彩妆专区之外，还设置了肌肤类型和热门功效的标签，以及划分了诸如“盲选不踩雷专区”“每周新品尝新专区”“蝴蝶推荐好用”等多个专区，方便消费者快速找到产品。不仅如此，每一款产品的详情页清晰地写明了产品的功效、适用人群、使用方法和店家的测评展示，充满人性化的形式让顾客一目了然。

蝴蝶告诉记者，姹紫嫣红从开设至今在日常的店铺引流和维护上，没有做过太多付费的传播，主要依靠一直不变的好物分享的经营理念，形成口碑营销。在蝴蝶看来，姹紫嫣红的产品比较小众，宣传的重点还靠取得顾客的信任取胜。

因此，将自己打造为KOL，蝴蝶的营销重点放在了朋友圈的日常推广，把主要的精力放在了老客和商品维护上。而在店铺拉新方面，蝴蝶也在店铺设置了新粉专享直播间，与顾客沟通交流、分享好物。

在店铺流量竞争日益激烈的当下，蝴蝶并没有过度的担心，在她看来，行业的竞争环境激烈一向如此，在电商发展的早期是产品的竞争，而现在已经逐渐变成“人”的竞争，在不缺产品的时代，如何把货卖掉考验的更多是顾客对店铺的信任关系。据悉，在此次疫情期间，蝴蝶和团队也一起帮助老顾客找到口罩、消毒液、免洗消毒液等防疫产品，力所能及地帮助客户解决实质性的需求。

作为一个长期主义者，蝴蝶是最早开始做店铺上新和推荐的那一批，在没有KOL的时代，蝴蝶已经尝试过通过微博、微信公众号，靠一些产品的照片和文字与顾客交流、互动。随着近两年红人经济的崛起，尤其是直播兴起对姹紫嫣红这类传统老店造成一定冲击，在感受到压力下，蝴蝶转战KOL开始了顾客的维护工作。

蝴蝶认为，机遇和挑战是这个时代的特色，随时都可能有。在她从事化妆品行业的十几年来，一直保持着对趋势的感知力，在这个快速变化的时代，很多新鲜的事物可以加以利用转化，这对姹紫嫣红优选的发展而言是一个机遇。蝴蝶告诉记者，在流量获取方面，团队已经有计划尝试短视频，结合着店铺口碑获取更多新客。

“所有的机遇也意味着挑战”，在蝴蝶看来，在当下的电商行业，已经不能凭借经验做到一劳永逸，在迅速变化的环境下，必须保持空杯心态，不断尝试做出改变，包括跟团队的不断磨合，才能获得持续发展。